煙草在線專稿　　新常態下，客戶經理的職能和責任越來越大，如何才能夠最大限度地最好自己的本職工作呢？這就需要客戶經理一定要明確自己的使命與責任，雖然自己的工作任務很重，肩上的擔子也很沉，可是在工作中，面對前進路上的困難，一定要出好三張牌。出好了這三張牌，那么就能夠保證整體工作的順利完成。

　　第一張：做好品牌培育

　　品牌香煙是香煙中的一類，這類商品有特殊性，所以在市場上可能會有一定的銷售瓶頸。由于很多零售戶不愿意嘗試，缺少創新精神，很多時候都是安于現狀，所以他們不愿意接受新品牌，這就使得客戶經理工作起來困難重重。既然如此，那么客戶經理就應該切實地找出問題的癥結，努力地分析零售戶為什么不愿意接受新品牌，如果能夠打動零售戶，那么問題就解決了。鑒于這種情況，客戶經理就應該積極努力地進行大規模而又富有成效的宣傳活動。宣傳活動的形式和地點應該不受限制，總之能夠最大限度地讓零售戶接受，就是最大的目的。

　　此外，客戶經理應該對轄區零售戶的銷售情況進行一定的分析，從數據中尋找突破口，因為有的零售戶是實力型的，有的零售戶是潛力客戶，對于這些大客戶，客戶經理就應該努力地接近他們，爭取博得他們的支持與信賴，這對于品牌培育將會起到非常重要的作用。客戶經理應該對一個區域顧客的文化層次和消費情況進行采訪和分析，通過這些舉措，了解當地存在的實力，以便于進一步開展工作。

　　此外，作為客戶經理也應該轉變自己的工作方式，對于品牌香煙的推薦，不是硬性的命令，而是科學地處理。有的零售戶反映說：“我們不喜歡品牌培育，客戶經理一來就讓我們上一條，可是我們卻不懂得為什么要上，上了之后有什么好處，如何才能夠讓這種香煙賣得更好，對于這些問題，客戶經理卻是只字不提，所以我們都不愿意接受。”零售戶的話說得非常實際，客戶經理絕對不能那樣，如果那樣的話，畢竟會使品牌培育工作進入死胡同。客戶經理在展開品牌培育的時候應該靈活而創新，不能照抄書本上的內容，要將理論與實踐相結合，不能長篇大論，更不能華而不實，必須得實實在在，同時還得靈活多變。客戶經理絕不能自以為是，而應該講究策略和方法，缺少了藝術的工作必將是枯燥而無味的。

　　第二張：提升大眾香煙銷量

　　在眾多品牌的香煙中，一些價位不高的大眾香煙是銷售的一個重點。這也是零售戶最愿意銷售的香煙，因為顧客量大，香煙的價錢不高，所以顧客都能夠接受。而作為客戶經理在指導零售戶保證銷量的同時，還應該積極穩妥地進行大膽的創新與嘗試。雖然這部分人選擇的是大眾香煙，可是也需要進行一些宣傳與介紹，在服務上應該進行一些創新，這樣才能夠拴住這些顧客，從而使得香煙的銷量不斷增長。

　　那么，究竟該如何提升大眾香煙的銷售量呢？客戶經理應該指導零售店主與顧客進行深入的溝通，從心理上使得顧客能夠信賴我們的超市，進而只要一買煙，那么就會來這里。當然還需要在香煙的展示上有一定的特色，顧客都會有審美倦怠的時候，作為客戶經理就應該指導零售戶不斷地進行創新，比如說可以將香煙的展柜進行不定期地更換，這樣就可以避免產生審美疲勞，時刻給顧客一種新奇之感，從而拴住顧客的心。此外，還可以搞一些促銷的活動，由于這部分人群大都屬于普通人群，對于店家搞的一些小活動，能夠引起他們的重視，從而吸引人氣，進而提升銷售量。對于一些鄉村店鋪，客戶經理更應該指導零售戶利用自己寬敞的房舍為顧客提供交流與溝通的區域，從而促銷香煙的銷售。

　　大眾香煙占的比重比較大，所以無論是零售戶，還是客戶經理都不應該忽視，在保障這部分銷量的同時再去開展品牌培育，將會是最理想的選擇。

　　第三張：與零售戶建立親人般關系

　　可以說，客戶經理與零售戶之間關系的如何將會直接影響到零售戶香煙的銷售情況。有人曾經做過一個調查，一個地獄的客戶經理與零售戶走得特別近，關系也比較融洽，于是那個地方的香煙銷售量也非常高。可是，另外一個地域的客戶經理與零售戶關系緊張，于是他們的香煙銷量也不高。看來兩者的關系是非常重要的，作為客戶經理就應該更主動一些，主動地與零售戶建立親人般的關系。

　　有了這種關系，那么彼此之間就能夠和諧地開展工作了。因為彼此之間關系的好壞會影響到工作的開展。這種親人般的關系究竟該如何培養呢？客戶經理首先應該尊重零售戶，沒有了尊重也就沒有了相處的機會。在尊重零售戶的選擇和要求的同時，就能夠讓零售戶有一種自信的意識。此外，還應該提升服務的質量，多了解零售戶的心聲，多關心他們，多坐下來與他們心平氣和地交談，這些都是很好的做法。不僅可以讓零售戶感受到自己沒有架子，同時還可以拉近彼此的距離。適當地給零售戶送一些驚喜，可以是品吸煙，也可以是小禮品，當然會有恰當的理由。可以利用零售戶店慶日的時候或者生日的時候以及年節的時候給他們一些驚喜，這樣有利于開展工作。

　　此外，還可以多搞一些聯誼活動，組織零售戶開展活動有利于增加凝聚力，使得彼此的距離更加近。一位零售店主感慨萬千地說：“客戶經理就是我們的親人，他關心我們的超市，每當我們有困難，不管是什么時候，只要我打電話他就接，這讓我們非常感動。此外，我們的客戶經理還組織我們爬山，在爬上中，我們的關系更加融洽啦。我很喜歡這樣的活動，很支持客戶經理的工作。”而客戶經理則說道：“我們的職責就是為零售戶服務，在服務中，我們體味到了自己的價值。所以，我就應該盡自己最大的能力幫助大家排憂解難。”

　　總結篇

　　客戶經理的工作很多，可是只要出好了這三張牌，那么就可以讓自己的工作得到保證。這三方面是客戶經理的主要職能，在實際工作中有著至關重要的作用。做好了，那么就會保證整個香煙銷售工作的順利開展。這也是事物發展過程中的主要矛盾，主要矛盾解決了，那么次要矛盾也就迎刃而解啦。