煙草在線專稿　　為進一步提升引導消費、掌控市場、培育品牌的能力，貫徹落實好省、市局品牌培育的工作要求，著力做強、做大知名品牌，不斷促進產品優化升級，堅持以市場導向實現公平競爭，以品牌主導實現深度協同，循序漸進、重點突破，著力于品牌的培育。

　　卷煙品牌，尤其是重點卷煙品牌的培育工作是客戶經理的重要職責，更是營銷工作的著力點。我局進行卷煙品牌培育時，一般存在四大現狀：

　　1.卷煙品牌培育的前期工作準備不充分，對客戶銷售、商圈分析不準確，目標客戶群選點不合理。

　　2.零售客戶對新品牌的推薦功能差。銷售能力強的客戶會主動向消費者推介新品牌，銷售能力一般的客戶對新品牌推介能力不強，存在抵觸情緒。

　　3.客戶經理對培育的品牌未及時做好維護工作和銷售跟蹤服務。

　　4.農村市場零售客戶觀念陳舊。認為消費者對某一固定品牌的偏好，輕易是不會改變的。

　　根據以上四大現狀，區局公司提出了針對性地解決措施。解決了當前面臨的工作瓶頸，提高了客戶經理的品牌培育能力，提升了卷煙營銷水平。以金圣（吉品）為例展開說明。

　　一、做好品牌培育的選點工作

　　首先分析和金圣（吉品）卷煙同檔次的卷煙品牌在轄區市場的歷史銷售情況，選取該檔次卷煙中銷售能力強、易接受新品牌、客戶人流量較多、卷煙出樣好、整體形象好的店面，宣傳能力較強的客戶作為金圣（吉品）卷煙的推介定點戶，對其進行推薦引導，做深入的交流與溝通，積極參與推薦。

　　二、積極做好品牌宣傳

　　提煉金圣（吉品）卷煙的賣點，積極介紹宣傳金圣（吉品）卷煙的吸味特點、品牌文化、個性賣點。把金圣（吉品）卷煙的賣點和客戶的需求與消費者的需求有效地結合起來，提高客戶推介新品牌的積極性，從而提高他們的經營利潤。同時，一般年輕人比較容易接受新鮮事物，所以我們培育品牌先從年輕人下手。我們的客戶經理還做到了對品牌知識的了解，當顧客問到這種品牌產地在哪里，含焦油量是多少等一系列問題時，我們能夠對答如流。近日，信州分公司沙溪客戶經理就利用農村趕集的機會向過往的群眾宣傳金圣系列品牌卷煙，通過活動，接受群眾咨詢200余人次，得到過往群眾的好評，他們均表示會關注金圣品牌，為家鄉品牌發展作出貢獻。

　　三、加強客戶終端培訓，增強客戶培育信心

　　與零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系，建立品牌培育共同體，讓卷煙零售客戶認識到他們和煙草都是依靠賣煙來獲得利潤的，培訓客戶如何推介培育卷煙，對相對固定的消費者，卷煙零售客戶知道該消費者吸食什么價位的卷煙，主動告訴消費者金圣（吉品）卷煙的內在品質，把消費者的注意力引到該品牌上。對流動的消費者，要積極詢問消費者吸食的價位，以及經常吸食的品牌，并引導消費者購買現在我們培育的品牌，使消費者接受。

　　信州分公司的小李，在走片區時到一家很不起眼的小超市，本來無意推薦品牌。恰好當時有位顧客來購買芙蓉王（硬）卷煙，店主無可奈何的告訴顧客，芙蓉王（硬）沒有了，由于計劃產量的問題，本月開始停供了。顧客正欲離開，小李看在眼里，急在心里，對店主說：“沒有芙蓉王（硬），就給我來包金圣（吉品）好嗎？”機智的店主遞了一包金圣（吉品）給小李，小李拆開點燃一支，一股濃濃的煙草味令人陶醉，小李隨手遞給欲離開的客戶一支，并且幫他點燃，那位大哥不好意思的說：“給我也遞包金圣（吉品）吧，就這味觀還不錯的，不亞于芙蓉王（硬）呢！”然后小李對顧客說：“抽煙如同我么平時吃飯買菜一樣，不能說今天菜場沒有魚了，我就到另外一家去買魚，沒有魚，吃其他菜也一樣得，經常換換口味，就我們金圣（吉品）來說，老牌子，省產煙，值得信賴！”經過小李這么一分析，店主與顧客欣然同意他的說法。

　　當他再次走訪該店的時候，只見店主津津有味的品吸著金圣（吉品），柜臺上不光有拆開的金圣（吉品），同時還有金圣（黑老虎）、金圣（原生工坊）等。培育品牌，如同推薦店里的零食一樣，當顧客問你是甜還是咸，最起碼你能回答個一二三來，才能促成生意。

　　四、突出重點，生動化成列

　　再好的品牌，放在不起眼的地方也將會無人問津。人的視覺與第一感覺是非常重要的，我們只要將要培育的卷煙陳列在煙柜的中心位置，消費者最容易注意到的地方，，而且要條、包陳列，正反兩包放在一起，給消費者以視覺的沖擊。當我們的消費者進入店鋪，生動化成列的品牌將會第一時間吸引消費者的眼球，即使他第一次無意購買，第二次光臨的時候最起他他就不會像第一次看到時那么陌生，第三次他將會感覺非常熟悉，乃至產生購買欲。在陳列過程中，種類也要盡量齊全，要盡量保證把同等價格卷煙商品集中一起陳列，這樣能讓顧客在購買卷煙時有更大的選擇余地，在陳列也能體現整齊、美觀的效果。

　　五、做好培育品牌的銷售跟蹤和市場跟蹤工作

　　加強與零售客戶溝通，積極向零售客戶了解金圣（吉品）卷煙的包裝、吸味、價格、消費者接受程度，記錄市場走訪情況。了解客戶的該品牌動銷庫存情況，提高該品牌的動銷率，幫助客戶做到庫存的預警機制，做到對庫存的科學管理，避免出現滯銷的現象。對銷售不好的零售戶要認真和他分析當前該品牌銷售存在的問題、及時解決并耐心引導，提高他們推介品牌的積極性。

　　一言以蔽之，卷煙品牌培育工作任重而道遠，要做的工作還有很多，我們為由扎扎實實工作，付上真心與細心，不斷開拓工作思路，銳意創新，大膽探索，勇于實踐，認真總結，我們的卷煙品牌培育工作才會有新起色、新突破！