煙草在線專稿　　卷煙提稅順價(jià)已差不多兩個(gè)月，從本區(qū)域以及縣市交叉檢查的情況來看，當(dāng)前市面上卷煙標(biāo)價(jià)可謂“五花八門”。眾所周知，任何商品的市場價(jià)格都很難真正做到完全統(tǒng)一，尤其是此次價(jià)格普調(diào)帶來的眾多零頭更是讓市場價(jià)格變得“雜亂無章”。讓筆者感興趣的是，突然間的價(jià)格調(diào)整打破了原有的卷煙市場秩序，客戶心里難免會(huì)產(chǎn)生迷茫。

　　那么，究竟是什么樣的心態(tài)驅(qū)使他們對標(biāo)價(jià)做出了截然不同的反映呢？為此，筆者從客戶心態(tài)入手分析，談?wù)効蛻艚?jīng)理應(yīng)如何應(yīng)對此現(xiàn)象。

　　一是客戶推崇權(quán)威心態(tài)。這類客戶完全按照公司的零售指導(dǎo)建議價(jià)標(biāo)注價(jià)格，認(rèn)為此種標(biāo)法總歸沒錯(cuò)，面對客戶的一些質(zhì)疑，也可理直氣壯。但實(shí)際售價(jià)時(shí)，他們往往受“從眾心理”的支配，隨大眾價(jià)格售賣。

　　二是客戶貪圖省力心態(tài)。“反正大家都這么賣，我干脆這么標(biāo)，省得買煙的多話。”　這類客戶按照市場上普遍執(zhí)行的市場價(jià)標(biāo)注價(jià)格，而這種標(biāo)價(jià)一般都是低于建議零售指導(dǎo)價(jià)的。譬如以先前10元/包檔次卷煙為例，除大紅鷹（軟藍(lán)）和白沙（精品二代）標(biāo)價(jià)11元/包，其余均標(biāo)10元/包。

　　三是客戶心理價(jià)位心態(tài)。“軟中華我標(biāo)65元/包，還有7元/包的利潤。”　這類客戶按照自身定位的卷煙利潤空間標(biāo)價(jià)。

　　四是客戶喜歡投機(jī)心態(tài)。這類客戶干脆沒標(biāo)價(jià)，看人說價(jià)，尤其是新品牌，“你們公司剛剛推出的七匹狼（尚品），我35元/包賣了好幾包”，就是典型的投機(jī)心理。

　　五是客戶自以為是心態(tài)。一是客戶按照卷煙批發(fā)價(jià)自己設(shè)定歸類，統(tǒng)一標(biāo)價(jià)。譬如將芙蓉王（硬）、利群（硬）、黃鶴樓（軟雅韻）統(tǒng)一標(biāo)25元/包，將先前的10元/　包卷煙統(tǒng)一標(biāo)11元/包；二是看競爭對手標(biāo)價(jià)，認(rèn)為只要比對手便宜就能把生意拉過來。

　　當(dāng)然，也有一些特殊情況導(dǎo)致的標(biāo)價(jià)。譬如筆者在青田碰到客戶將利群（軟長嘴）標(biāo)37元/包，細(xì)問之下才知當(dāng)?shù)厝思芍M“36”這個(gè)數(shù)字，而標(biāo)35元/包客戶覺得不劃算，于是干脆標(biāo)37元/包。

　　其實(shí)無論什么標(biāo)價(jià)，以公司建議零售指導(dǎo)價(jià)作參照物的話，無非就是高于、同等或者低于指導(dǎo)價(jià)。筆者認(rèn)為，客戶經(jīng)理雖沒有強(qiáng)制要求客戶按照指導(dǎo)價(jià)售賣的權(quán)利，但在日常走訪時(shí)也應(yīng)針對性的做好各項(xiàng)提示工作，以此改變客戶的想法。

　　一是針對特意抬高價(jià)格的現(xiàn)象，客戶經(jīng)理應(yīng)從以下兩方面入手，做好提示工作：一是告知客戶任何卷煙規(guī)格單包價(jià)格都不能高于100元/包，單條價(jià)格不能高于1000/條，如果高于此價(jià)格出售，專賣部門會(huì)給予相應(yīng)的處罰；二是告誡客戶抬高價(jià)格出售只是一時(shí)之利，況且卷煙價(jià)格如此透明，萬一碰到較真的消費(fèi)者，只會(huì)圖惹麻煩。

　　二是針對低價(jià)銷售的現(xiàn)象，客戶經(jīng)理應(yīng)具體問題具體對待。對那些貪圖省力或按照自身心理價(jià)位低價(jià)銷售的客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)提醒客戶卷煙調(diào)價(jià)經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)行，很多消費(fèi)者已適應(yīng)，不要零頭或自我估算低價(jià)售賣吃虧的只能是自己，而且還會(huì)招到同行的不滿；對那些因與對手競爭而低價(jià)銷售的客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)該明確告知價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷的后果，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格低而感激你，因?yàn)槿魏我粋€(gè)買東西的人不管你再怎么便宜都覺得你掙了他的錢。

　　總之，價(jià)格執(zhí)行是否到位直接關(guān)系到客戶的卷煙經(jīng)營利潤。為此，客戶經(jīng)理在日常走訪時(shí)一定要關(guān)注價(jià)格問題，針對不同客戶的不同心態(tài)做好相關(guān)的心理指導(dǎo)工作，盡可能的將零售建議指導(dǎo)價(jià)落實(shí)到位。