煙草在線專稿　　現代卷煙零售終端，是相對普通終端和直營零售終端而言的。現代卷煙零售終端是指誠實守法、規范經營，具有一定經營能力和條件、依靠信息技術實現智能化經營和管理，并且具備產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤等功能于一體的多功能卷煙零售客戶。

　　它應該具備的基本特征是現代性、時代性和特色性。所謂現代性，即通過搭建信息平臺，能較好地解決網上訂貨、網上配貨、網上營銷、工商零網上互動等問題，使客戶實現從傳統經營向現代經營方式轉變。所謂時代性，就是要符合社會主義市場經濟要求、打造具備鮮明時代精神的零售終端，這是建設的關鍵。所謂特色性，既要體現行業特色，又要體現自身特色，努力實現工商零“三位一體”緊密互動。

　　隨著卷煙營銷市場化取向改革的不斷推進，關于現代卷煙零售終端建設被推到了新的高度，在國家局下發的《2015年卷煙營銷市場化取向改革試點工作實施方案》中關于提到，加快建立以直營終端為標桿、現代終端為支撐、普通終端為基礎的金字塔型終端體系，促進普通終端向現代終端轉變，更好發揮零售終端培育品牌的陣地作用。可見現代卷煙零售終端，在整個卷煙銷售網絡的地位與作用。

　　一、重視銷售功能　調動銷售積極性

　　無論是現代卷煙零售終端和還是普通零售終端，產品銷售是其最為基本的功能。卷煙終端的作用就是將卷煙由商品變為消費品，實現卷煙的價值。在產品銷售的過程中，零售終端，特別是我們大力建設的現代終端，更應該在產品銷售環節走在前列，成為商業最為忠誠可靠的合作伙伴，努力使零售戶自覺地成為卷煙銷售網絡的一部分，從而真正形成，工業企業、商業企業、零售終端共同服務消費者卷煙營銷體系，我們與客戶真正建立起“平等互利、長期合作、共同發展”的客我關系。

　　在發揮現代零售終端產品銷售功能時，商業企業應該做到的就是保證終端的合理利益，調動客戶的銷售積極性，充分發揮和挖掘市場潛力，努力為客戶提供公平的市場環境，制定切實可行的服務策略和措施，進一步挖掘零售客戶在銷售中的潛力，提高他們與煙草公司的配合度，充分調動其銷售積極性。零售終端在卷煙的流通環節，起到“承上啟下”的關鍵作用，如果沒有零售戶的支持，那么卷煙市場的供需平衡很難真正實現，充分發揮零售終端的“蓄水池”作用，商業企業正確處理銷量、價格和庫存的關系，制定科學制定貨源分配政策，把握好貨源投放節奏，努力保持市場價格堅挺，讓零售終端真正成為良好市場狀態的穩定器。

　　二、重視終端形象　促進效益增長

　　俗話說“形象好，氣質佳”，這句話其實在終端建設上也同樣使用。良好的終端形象，能刺激消費者購買，進行消費體驗，實現品牌形象展示和傳播，起到溝通互信作用。現代零售終端，在形象建設上主要起到示范，帶動作用。現代零售終端在形象建設上更應該走到前列。現代零售終端的形象建設應該著重從以下幾方面入手。

　　提升店貌形象，使整體店面端莊、簡潔，店貌給顧客一個舒心輕松的購物環境，博得顧客的好感，吸引其再次光顧。

　　重視煙柜形象，選擇一個好的、適合自己的煙柜陳列方法，完善的陳列布局，不僅能起到醒目的作用，也能帶給消費者品種清晰、選購便捷、品質放心等感覺，激起其購買欲，從而達成交易，獲取利潤。

　　突出品牌形象，　有很多現代終端，在突出卷煙品牌形象方面，做得非常突出，即要體現出卷煙歷史文化內涵，又要融入一體化、立體化、品位化、形象化等關鍵要素，充分吸引顧客視線，強化品牌效應。

　　搞好服務形象，生意的好壞除了抓好硬件設施和確保貨源的前提下，還要注重服務形象。在銷售過程中熱誠的用語，周到的服務都能帶給消費者好的感覺，使其在一個舒心的環境下購買到如意的產品，從心理上滿足了消費者的需求，激起其的再次光顧購買的想法。

　　三、重視品牌培育　做品牌培育先鋒

　　零售終端在品牌培育的作用毋庸置疑，終端直接面對消費者，對消費者的影響更直接。在品牌培育方面，現代零售終端，應該起到帶頭示范作用，成為商業企業品牌培育的助手。商業企業要充分發揮現代終端在品牌培育方面的影響力，起到以點帶面的作用。在品牌培育方面，應該做好品牌終端化。重視品牌布局，品牌視覺效應，品牌培育，從良好的店堂環境開始，通過合理化的終端陳列，通過建立品牌陳列專區，廣告陳列專區，來吸引消費者的注意，加深消費者對產品的印象。

　　在現代終端品牌培育工作中，努力做到標準一體化。每個現代終端的地理位置、經營能力、銷售能力都有不同，存在這樣那樣的差異，通過一體化的品牌培育，可以大限度地減少終端差異給品牌帶來的影響，能使消費者快速地記住新品牌，并且使產品價值充分得到體現。縮短品牌流通周期。現代終端是培育重點品牌的窗口和主陣地。

　　在品牌過程中，要調動客戶培育品牌的積極性，使現代終端客戶自愿參與到品牌培育當中來，讓客戶通過品牌培育得到實實在在的好處，讓品牌通過現代終端的培育能快速的成長起來，通過品牌培育做到終端與企業互惠雙贏。

　　四、重視宣傳促銷功能　占領宣傳陣地

　　宣傳促銷功能是現代終端的主要功能之一，宣傳促銷功發揮的好與壞是現代終端建設水平的重要體現。隨著新廣告法的出臺，對煙草廣告的限制，越來越嚴厲，到了近似苛刻的程度。現代終端，也就成了煙草行業宣傳煙草品牌文化的唯一陣地。通過現代終端的文化宣傳、品牌推介、及良好的形象展示，能使消費者在最短的時間里加深對產品的認識，能讓消費者更快、更好地了解品牌文化。促成消費者對產品的價值認同，提高消費者對產品的認知度。

　　在發揮現代終端宣傳促銷功能的時候，要努力做到宣傳標準統一化，如宣傳標識同一，宣傳標識統一、宣傳標語統一，做到廣告展示大方美觀，展示柜陳列整潔有序。統一宣傳，能更好地吸引消費者注意，加深消費者對品牌文化、企業文化的認識與了解。

　　五、重視信息采集功能　確保信息真實準確

　　隨著大數據時代的到來，數據的價值與日俱增，生產企業，銷售企業通過對數據分析，能更好地了解產品的市場動態，把握市場發展脈搏，這些數據能更加準確、快捷地為企業的決策提供有利的支撐。重視現代終端的信息采集功能，每個現代終端都是龐大的卷煙銷售系統的末梢神經，通過信息化手段采集卷煙銷量、價格、庫存以及其他市場信息，商業企業通過對這些數據整理分析，能更好地把握市場動態，了解產品動銷情況，為企業的貨源投放、貨源采購等提供有利的數據支撐。

　　信息采集功能的發揮，首要的是要保證獲得信息的真實準確，失真的信息不但不能為企業提供決策依據，很可能影響企業的正確決策。發揮現代終端的信息采集功能，首要的問題是，確定好信息戶，務必選擇在工作上配合程度高的信息戶，要精而不要多。并且適當給予信息戶物質及精神上獎勵，調動信息的積極性，使信息戶愿意提供信息，并且提供準確信息。

　　六、重視消費跟蹤功能　把握消費趨勢

　　零售終端直接面對消費者，做好消費跟蹤，也是了解消費者，把握消費市場的重要環節。消費跟蹤，就是現代終端記錄固定消費者的消費情況，并通過分析，及時掌握消費者的消費習慣、消費偏好、吸收變化，產品反饋等。利用終端建立固定的消費者檔案，通過引導固定消費者的消費習慣，通過現代零售終端影響固定消費者，通過共同消費者影響其他消費者，起到以點帶面，星星之火可以燎原的作用。通過跟消費跟蹤，及時掌握消費者對新品牌的反應。做好消費跟蹤，能為新品發展，提供更有利的支持。

　　現代終端，作為零售終端的重要組成部分，在現代卷煙銷售網絡中，起到了至關重要的作用，挖掘并發揮現代終端的功能，使之成為零售終端的中流砥柱。