煙草在線專稿　　客戶經理作為煙草公司的一類重要角色，其職責只要就是從事市場分析和卷煙營銷、零售戶卷煙銷售指導工作，因此無論何時何地作用重大，地位重要，切不可忽視。可以這么說，客戶經理自身能力如何，素質咋樣，工作效率高低，業績成果優劣，在很大程度上關系到行業能否正常健康有序發展。

　　特別是在當前經濟新常態嚴峻形勢下，國內經濟發展走向低迷，經濟增速下行壓力持續增大，消費市場態勢普遍消極被動，毫無疑問這對卷煙消費帶來了前未所有的沖擊。再加上近些年來，國家有關卷煙一系列的宏觀調控政策相繼出臺以及控煙力度的增加，可以說各種因素的糅合，對卷煙營銷工作產生了很強的沖擊力，對行業的發展提出了嚴峻的挑戰。面對當前特殊情況，作為在卷煙營銷工作中擔任主角的客戶經理，應該有著強烈的緊迫感和使命感，要以義不容辭地為行業發展擔當責任，切實做好卷煙營銷工作，有效地助推行業保持正常有序發展。

　　但據筆者調研得知，當前縣級煙草公司的客戶經理隊伍整體素質參差不齊，能力高低不一，工作水平好壞差別大。還有許多客戶經理思想認識缺失，缺乏嚴重的危機感，不能正確地看待當前行業發展遭遇的挑戰和面臨的壓力，不能創造性地開展工作，工作方法簡單，工作效率低下；還有許多客戶經理不能正確地擺正工作與私人生活關系，有空只想著自己逍遙快活，卻在工作上缺乏激情和斗志；更嚴重的是客戶經理之間缺乏良好的合作精神和團隊意識，相互保守，相互詆毀，相互拆臺，擔心別人業績超過自己，害怕人家能力強于自己。

　　因此，正是在這些錯誤思想的支配下，客戶經理之間存在畸形競爭，從而導致整體水平難以提高，優秀人才尤其是年青新人難以快速成長，制約了卷煙營銷工作地順利開展。筆者認為客戶經理要重視團隊傳幫帶，突破逆勢助發展。

　　首先是傳。所謂“傳”就是優秀客戶經理要不吝嗇自己的經驗和方法，要把自己的一些良好的經驗和做法向同行傳授。俗話說“一花獨放不是春，百花齊放春滿園。”這也就是說，一個客戶經理即使在怎么優秀，再怎么能干，也難以形成一種局勢和氣候，只有整個客戶經理團隊，人人能干，個個出色，那么才能發揮整體效益，形成核心力量。因此，優秀客戶經理要有大局意識，還要有行業前瞻性，要把自己在實踐中摸索總結出來的好經驗、好做法，主動地向那些營銷能力弱的，業績平平的客戶經理傳經授典，要讓這些經理能清楚地意識到自己工作中的不足，明白卷煙營銷工作地缺失，從而認真地糾正偏差，認真虛心地學習。

　　這里所說的“傳”，需要傳授者真誠，同時更需要學習者謙虛。要真真切切地傳授精華，傳授經典，特別是要注意從思想上進行糾偏，從行動進行校正，傳授者要放下架子，要以誠相待。學習者要謙虛，要積極主動地虛心請教，要對照教者找不足，對照經驗找差距。相互形成良好地互動，才能發揮真正效果，否則有虛假、被動之嫌疑，那么是無效的，也是不利于客戶經理團隊整體水平提高的。因此，從這些方面講客戶經理之間傳經授典，是于雙方都有益的一件事，值得重視，一定落到實處，貫徹到實際行動中。

　　其次是幫。所謂“幫”，就是客戶經理之間要相互幫助，相互支持，讓幫人者快樂，讓受幫者成長。這主要包括以下幾個方面：一是工作上相互幫助。客戶經理之間盡管有明顯的不同片區分工，但是由于客戶經理個人自身能力有差別，素質有高低，因此各人復雜的片區卷煙銷售情況肯定有著差別；同時再加上各片區本來也存在著一些自然條件上的差別，這也使得不同客戶經理擔負的區域工作效果有著明顯的不同。

　　所以建議客戶經理之間要發揚互幫互助精神。工作出色的，經驗豐富的主動去幫那些工作較為被動，成績相對遜色的。實際上要想做到這一點，還需要片區業績相對差的客戶經理要主動而為，去請那些業務骨干幫助自己去尋求原因，去主動幫扶指導零售戶。二是生活上相互關心。作為客戶經理之間，由于個人自身的一些主客觀條件上的差異，使得客戶經理生活上也有一些差別。尤其是一些客戶經理家庭負擔重，勢必會分散工作精力，因此客戶經理之間要相互幫助，要伸出熱情之手，發揚人道主義精神，盡自己力所能及幫助生活困難的，創設和諧的局面和氛圍。三是思想意識上的校正幫助。

　　筆者認為有許多客戶經理之所以業績不好，營銷工作不突出，并不是其自身能力問題，也不是自身素質問題，而是由于其思想認識不到位，對自身工作重要性認識不足。一些客戶經理尤其是年齡稍大一點，可能會有一些倚老賣老的味道，自認為自己老資格，老革命，工作業績即使平平，領導又能將自己怎樣？于是對工作不重視，對業務不關心，對能力無所謂，對營銷清淡漠視。

　　筆者認為這就需要客戶經理之間相互提醒，相互糾偏。如果覺得自己之間去糾偏不妥的話，可以書面建議部門領導召開經理會議，進行思想學習提高。因此，客戶經理之間的幫內容寬泛，但是幫要講究一定的方式，要尊重受幫者，千萬不要好心辦壞事，傷了別人自尊，傷了同志之間的感情，那樣是不可取的也是可怕的。

　　再者是帶。所謂“帶”，就是師帶徒，老手帶新手。根據工作實際需要，可以說每年客戶經理隊伍有所調整。一部分年齡大的可能退下了，而大量新生力量會補充進去，這樣客戶經理隊伍也就自然存在一些差異。尤其是一些新手，由于缺乏實踐經驗，因此他們開展營銷工作之初肯定存在不少困難。為了盡快地是年青客戶經理成長起來，盡快地是一批富有潛力的客戶經理脫穎而出，成為業務骨干，這就要求客戶經理之間要實行青藍工程，實行師帶徒制。建議縣級煙草公司要制定這方面地制度，開展導師工作制。也就是對每年新聘任的客戶經理實行崗前培訓，同時還要安排其與一些經驗豐富的經理身邊實習，學習如何進行市場調研、如何進行數據收集處理、如何指導零售戶卷煙銷售等等。

　　被聘請為“師傅”的客戶經理，要切實擔負起教師職責，要正確地引領年青客戶經理如何開展工作，尤其是卷煙營銷工作地重點、難點、關鍵點，要引導他們盡快地掌握工作訣竅，把握工作奧妙。當然作為“徒弟”，要主動做好工作安排，克服生活中的困難，虛心地跟在師傅后面實踐學習積累。客戶經理之間的帶，最好是一對一，有針對性，有目標性。

　　總之，客戶經理作為擔負卷煙營銷宣傳工作的主力軍，在行業中有著無可替代的地位，發揮著不可估量的作用。特別是當前煙草行業發展面臨逆勢情況下，要牢牢地咬定年初全國煙草工作會議提出的各項目標任務，努力實現銷售量和銷售收入雙增長，實現上繳利稅近萬億目標，那么壓力還是不小的。

　　因此，客戶經理一定要主動而為，要發揮團隊整體力量，形成團隊合力。那么客戶經理之間要勇于打破孤軍作戰的舊俗，要極力跳出條條框框，加強客戶經理之間的傳幫帶，促進客戶經理整體素質和能力不斷提高，從而積極創造性地開展工作，有力地助推行業發展。為實現和諧煙草，活力煙草做成卓越貢獻。