煙草在線專稿　　當前由于受國際國內各種因素影響，我國經濟發展新常態日益呈現明顯，經濟增速非常緩慢，下行壓力逐漸增大，這給消費市場帶來空前的巨大影響，實際上也給國家發展帶來了巨大壓力。為此，國務院及相關部委高度重視，多次召開有關經濟會議，探討并部署促進經濟發展對策。

　　毫無疑問，由于經濟新常態的呈現，給零售市場尤其是卷煙零售也造成了一些影響。眾所周知，煙草行業作為國家重點企業，長期在專營專賣制度下呵護下得到空前發展，實現了銷售收入與上繳稅收快速增長，為國家經濟發展做出了巨大貢獻，同時解決數以千萬的人口就業問題，可以說有力地保障了社會和諧穩定。很明顯，如果煙草業得到持續穩定發展的話，那么勢必會對國家帶來不可估測的影響。

　　因此，作為煙草行業的每一位工作者，尤其是煙草業興衰息息相關的人員，更應該清楚地意識到行業面臨的嚴峻形勢，同時積極做好相關的工作，切實履行好自身職責，為振興行業發展扎實工作。筆者認為在當前形勢下，煙草行業的客戶經理由于其直接擔負著煙草營銷重任，其工作能力的高低和工作質量的優劣，發揮行業發展有著至關重要的作用，他們的工作容不得半點馬虎和松懈，認識不能缺位，工作不能缺位，服務不能錯位。要端正態度，轉變思想，提高認識，切切實實地做好本職工作。特別是要認真貫徹“三位”，扎實開展卷煙營銷工作。下面筆者就此談一談個人意見：

　　一、認識上位。

　　所謂“認識上位”，就是指對當前卷煙營銷工作有全新看法，認識要提升一個臺階。1991年6月29日，全國人大常委會第20次會議審議通過了《中華人民共和國煙草專賣法》，并于1992年1月1日正式執行。它是我國煙草史上的第一部法典。這部法典的制定、頒布與實施，標志著我國煙草行業走上了依法治理的軌道。　

　　《煙草專賣法》的基本內容：第一，明確了煙草專賣的立法宗旨；第二，界定了煙草專賣品的范圍；第三，確認了煙草專賣許可證和準運證制度；第四，規定了煙草專賣管理體制；第五，體現了對煙草專賣品實行國家計劃管理為主的方針；第六，規定了煙葉、煙草制品價格管理權限和煙草進出口管理措施；第七，規定了維護消費者利益和健康的內容；第八，分清了生產經營活動合法與違法的界限；第九，確立了煙草專賣處罰程序。長期以來，煙草行業在嚴格的國家專營專賣制度呵護下，得到空前發展。專營專賣制度的實施，可以說對于凈化卷煙市場，維護正常的市場秩序，維護國家和消費者利益方面做出為重大貢獻。

　　也正是在專營專賣國家壟斷經營下，使得煙草行業沒有過多的競爭壓力，全國煙草基本同價銷售。而且依據《煙草專賣法》規定，無論是生產者還是經營者都必須事先依法取得相關許可證。這樣很顯然既能保障零售者的利益，也能保護消費者利益，過去相當長時間里，卷煙消費者態度積極，熱情高漲，銷售態勢良好。從而使得一些客戶經理心中產生麻痹大意思想，認為在繼續堅持國家專賣制度下，卷煙消費沒有多大問題，卷煙營銷工作依然不難，于是思想不積極，措施不得力。這實際是認識缺位的突出表現。

　　正如前所述，現在面臨的是經濟發展新常態，再加上控煙力度的加強以及提稅順價政策的推行，卷煙消費市場有了明顯變化。作為客戶經理必須“認識上位”，也就是要明確當前行業面臨的新問題、新挑戰，要深知消費者積極性有所降低，卷煙營銷工作遭遇壓力。作為客戶經理只有認識上位，才有危機感、才有憂患意識，也才會主動地探求適應新形勢下的卷煙營銷策略，從而確保卷煙銷售順暢。否則，就有可能以老辦法解決新問題，這是難以發揮有效效果的。

　　二、指導定位。

　　所謂“指導定位”是指客戶經理在指導零售戶銷售卷煙時，工作要精準，方向要正確，措施要得力，實行有效定位。筆者認為客戶經理要想做到指導零售戶銷售卷煙準確定位的話，必須扎實做好以下幾點：

　　一是準確獲取市場信息。作為客戶經理要想搞好卷煙營銷工作，首先就必須準確獲取市場信息。這就要客戶經理要經常走訪市場，了解市場。要真正地俯下身子深入市場一線，而不是憑主觀個人想象，坐在辦公室想當然。要知道受主客觀多種因素影響，卷煙消費市場需求時刻在變化。因此客戶經營要圍繞市場做文章，緊跟市場推銷合適品牌。特別是當前正在進行卷煙營銷市場化價值取向改革試點，客戶經理更應該一起從市場實際出發，做好相關數據收集、分析、整理工作，以作為指導卷煙營銷第一手資料。

　　二是準確了解消費者需求。客戶經理要指導零售戶準確把握消費者需求，要真正地按照消費的喜好、習慣以及口味去認真及時地組織貨源，要確保符合更多消費者需求的產品數量供應，切不可出現斷供、缺供現象。客戶經理要指導零售戶學會和消費者溝通交流，準確把握其心理動態，學會投其所好，投其所愛，讓消費者買到自己青睞的產品。同時還要不失時機地向他們推薦新品，推動新品市場占有率，從而助推行業發展。我們說了解消費實際需求，才能做到有的放矢，有備而來。

　　三是準確把握零售戶有關情況。客戶經理要想做好卷煙營銷工作，還要準確地把握零售戶有關情況。包括零售戶對卷煙銷售思想認識，零售戶超市所在實際情況，以及周邊客源分布、消費水平和習慣等等。要有針對性地指導零售戶合理進購卷煙，做好卷煙品牌和數量安排，做好卷煙陳列設計等等。同時客戶經理還要及時了解零售戶家庭、生活等方面的問題，要多關心那些有實際困難的零售戶，幫助他們解決后顧之憂，讓他們安心做好零售。結合零售戶超市實際情況，指導他們科學地掌握卷煙銷售知識和技巧，可以向他們介紹一些卷煙銷售較好的零售戶做法，以啟發他們，引導他們積極改進工作態度和方法。

　　客戶經理只有抓好以上三點，才能做到指導精準，定位準確，也才能真真切切地促進卷煙營銷工作。否則，是空談，是形式。特別是在當前新形勢下，顯得尤為重要。

　　三、服務到位。

　　所謂服務到位，就是要求客戶經理在開展卷煙營銷同時要不忘履行自身服務職責。要切實為市場做好服務，為消費者做好服務，為零售戶做好服務。為市場做好服務，就是要求依據市場情況，判斷卷煙消費態勢，從而積極準確地向公司建議做好進貨準備，為市場提供有效的服務；為消費者服務，那就是要按照消費者實際需求，積極組織貨源，并及時提供適合消費者需求的新品，滿足他們的健康生活理念，維護消費者身心健康；為零售戶服務，就是要依據零售戶訂單要求，及時組織卷煙并配送服務，要防止因為自己工作失誤影響零售經營事件發生；同時要認認真真地幫助零售戶、指導零售戶，特別是要對一些新手或者一些老同志提供有效幫助，促使新手盡快熟悉業務，獨當一面工作；促使老同志盡快轉變思想，緊跟時代步伐。客戶經理扎實抓好這三個方面的服務工作，其實就是本著從實際出發地工作方法，可以說思路正確，提高效率，對于卷煙營銷工作無疑是非常有益的。

　　結語：客戶經理作為煙草行業鏈中一個重要角色，無疑是什么時候都輕視不得的。特別是隨著使得發展，行業發展面臨壓力逐漸增大的情況下，其作用更顯得重要起來。如何在新形勢下有力地推動卷煙營銷，推動卷煙銷量增加，從而推動行業發展，在某種程度上來說，客戶經理發揮著極其突出的作用。筆者認為，客戶經理認真貫徹“三位”，是有利于扎實開展營銷工作地，值得客戶經理重視和踐行。