煙草在線專稿　　當(dāng)前由于受國際國內(nèi)各種因素影響，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)日益呈現(xiàn)明顯，經(jīng)濟(jì)增速非常緩慢，下行壓力逐漸增大，這給消費(fèi)市場(chǎng)帶來空前的巨大影響，實(shí)際上也給國家發(fā)展帶來了巨大壓力。為此，國務(wù)院及相關(guān)部委高度重視，多次召開有關(guān)經(jīng)濟(jì)會(huì)議，探討并部署促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)策。

　　毫無疑問，由于經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的呈現(xiàn)，給零售市場(chǎng)尤其是卷煙零售也造成了一些影響。眾所周知，煙草行業(yè)作為國家重點(diǎn)企業(yè)，長(zhǎng)期在專營(yíng)專賣制度下呵護(hù)下得到空前發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了銷售收入與上繳稅收快速增長(zhǎng)，為國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)，同時(shí)解決數(shù)以千萬的人口就業(yè)問題，可以說有力地保障了社會(huì)和諧穩(wěn)定。很明顯，如果煙草業(yè)得到持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的話，那么勢(shì)必會(huì)對(duì)國家?guī)聿豢晒罍y(cè)的影響。

　　因此，作為煙草行業(yè)的每一位工作者，尤其是煙草業(yè)興衰息息相關(guān)的人員，更應(yīng)該清楚地意識(shí)到行業(yè)面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)，同時(shí)積極做好相關(guān)的工作，切實(shí)履行好自身職責(zé)，為振興行業(yè)發(fā)展扎實(shí)工作。筆者認(rèn)為在當(dāng)前形勢(shì)下，煙草行業(yè)的客戶經(jīng)理由于其直接擔(dān)負(fù)著煙草營(yíng)銷重任，其工作能力的高低和工作質(zhì)量的優(yōu)劣，發(fā)揮行業(yè)發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，他們的工作容不得半點(diǎn)馬虎和松懈，認(rèn)識(shí)不能缺位，工作不能缺位，服務(wù)不能錯(cuò)位。要端正態(tài)度，轉(zhuǎn)變思想，提高認(rèn)識(shí)，切切實(shí)實(shí)地做好本職工作。特別是要認(rèn)真貫徹“三位”，扎實(shí)開展卷煙營(yíng)銷工作。下面筆者就此談一談個(gè)人意見：

　　一、認(rèn)識(shí)上位。

　　所謂“認(rèn)識(shí)上位”，就是指對(duì)當(dāng)前卷煙營(yíng)銷工作有全新看法，認(rèn)識(shí)要提升一個(gè)臺(tái)階。1991年6月29日，全國人大常委會(huì)第20次會(huì)議審議通過了《中華人民共和國煙草專賣法》，并于1992年1月1日正式執(zhí)行。它是我國煙草史上的第一部法典。這部法典的制定、頒布與實(shí)施，標(biāo)志著我國煙草行業(yè)走上了依法治理的軌道。　

　　《煙草專賣法》的基本內(nèi)容：第一，明確了煙草專賣的立法宗旨；第二，界定了煙草專賣品的范圍；第三，確認(rèn)了煙草專賣許可證和準(zhǔn)運(yùn)證制度；第四，規(guī)定了煙草專賣管理體制；第五，體現(xiàn)了對(duì)煙草專賣品實(shí)行國家計(jì)劃管理為主的方針；第六，規(guī)定了煙葉、煙草制品價(jià)格管理權(quán)限和煙草進(jìn)出口管理措施；第七，規(guī)定了維護(hù)消費(fèi)者利益和健康的內(nèi)容；第八，分清了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)合法與違法的界限；第九，確立了煙草專賣處罰程序。長(zhǎng)期以來，煙草行業(yè)在嚴(yán)格的國家專營(yíng)專賣制度呵護(hù)下，得到空前發(fā)展。專營(yíng)專賣制度的實(shí)施，可以說對(duì)于凈化卷煙市場(chǎng)，維護(hù)正常的市場(chǎng)秩序，維護(hù)國家和消費(fèi)者利益方面做出為重大貢獻(xiàn)。

　　也正是在專營(yíng)專賣國家壟斷經(jīng)營(yíng)下，使得煙草行業(yè)沒有過多的競(jìng)爭(zhēng)壓力，全國煙草基本同價(jià)銷售。而且依據(jù)《煙草專賣法》規(guī)定，無論是生產(chǎn)者還是經(jīng)營(yíng)者都必須事先依法取得相關(guān)許可證。這樣很顯然既能保障零售者的利益，也能保護(hù)消費(fèi)者利益，過去相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間里，卷煙消費(fèi)者態(tài)度積極，熱情高漲，銷售態(tài)勢(shì)良好。從而使得一些客戶經(jīng)理心中產(chǎn)生麻痹大意思想，認(rèn)為在繼續(xù)堅(jiān)持國家專賣制度下，卷煙消費(fèi)沒有多大問題，卷煙營(yíng)銷工作依然不難，于是思想不積極，措施不得力。這實(shí)際是認(rèn)識(shí)缺位的突出表現(xiàn)。

　　正如前所述，現(xiàn)在面臨的是經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，再加上控?zé)熈Χ鹊募訌?qiáng)以及提稅順價(jià)政策的推行，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)有了明顯變化。作為客戶經(jīng)理必須“認(rèn)識(shí)上位”，也就是要明確當(dāng)前行業(yè)面臨的新問題、新挑戰(zhàn)，要深知消費(fèi)者積極性有所降低，卷煙營(yíng)銷工作遭遇壓力。作為客戶經(jīng)理只有認(rèn)識(shí)上位，才有危機(jī)感、才有憂患意識(shí)，也才會(huì)主動(dòng)地探求適應(yīng)新形勢(shì)下的卷煙營(yíng)銷策略，從而確保卷煙銷售順暢。否則，就有可能以老辦法解決新問題，這是難以發(fā)揮有效效果的。

　　二、指導(dǎo)定位。

　　所謂“指導(dǎo)定位”是指客戶經(jīng)理在指導(dǎo)零售戶銷售卷煙時(shí)，工作要精準(zhǔn)，方向要正確，措施要得力，實(shí)行有效定位。筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理要想做到指導(dǎo)零售戶銷售卷煙準(zhǔn)確定位的話，必須扎實(shí)做好以下幾點(diǎn)：

　　一是準(zhǔn)確獲取市場(chǎng)信息。作為客戶經(jīng)理要想搞好卷煙營(yíng)銷工作，首先就必須準(zhǔn)確獲取市場(chǎng)信息。這就要客戶經(jīng)理要經(jīng)常走訪市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。要真正地俯下身子深入市場(chǎng)一線，而不是憑主觀個(gè)人想象，坐在辦公室想當(dāng)然。要知道受主客觀多種因素影響，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)需求時(shí)刻在變化。因此客戶經(jīng)營(yíng)要圍繞市場(chǎng)做文章，緊跟市場(chǎng)推銷合適品牌。特別是當(dāng)前正在進(jìn)行卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化價(jià)值取向改革試點(diǎn)，客戶經(jīng)理更應(yīng)該一起從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，做好相關(guān)數(shù)據(jù)收集、分析、整理工作，以作為指導(dǎo)卷煙營(yíng)銷第一手資料。

　　二是準(zhǔn)確了解消費(fèi)者需求。客戶經(jīng)理要指導(dǎo)零售戶準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求，要真正地按照消費(fèi)的喜好、習(xí)慣以及口味去認(rèn)真及時(shí)地組織貨源，要確保符合更多消費(fèi)者需求的產(chǎn)品數(shù)量供應(yīng)，切不可出現(xiàn)斷供、缺供現(xiàn)象?？蛻艚?jīng)理要指導(dǎo)零售戶學(xué)會(huì)和消費(fèi)者溝通交流，準(zhǔn)確把握其心理動(dòng)態(tài)，學(xué)會(huì)投其所好，投其所愛，讓消費(fèi)者買到自己青睞的產(chǎn)品。同時(shí)還要不失時(shí)機(jī)地向他們推薦新品，推動(dòng)新品市場(chǎng)占有率，從而助推行業(yè)發(fā)展。我們說了解消費(fèi)實(shí)際需求，才能做到有的放矢，有備而來。

　　三是準(zhǔn)確把握零售戶有關(guān)情況。客戶經(jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷工作，還要準(zhǔn)確地把握零售戶有關(guān)情況。包括零售戶對(duì)卷煙銷售思想認(rèn)識(shí)，零售戶超市所在實(shí)際情況，以及周邊客源分布、消費(fèi)水平和習(xí)慣等等。要有針對(duì)性地指導(dǎo)零售戶合理進(jìn)購卷煙，做好卷煙品牌和數(shù)量安排，做好卷煙陳列設(shè)計(jì)等等。同時(shí)客戶經(jīng)理還要及時(shí)了解零售戶家庭、生活等方面的問題，要多關(guān)心那些有實(shí)際困難的零售戶，幫助他們解決后顧之憂，讓他們安心做好零售。結(jié)合零售戶超市實(shí)際情況，指導(dǎo)他們科學(xué)地掌握卷煙銷售知識(shí)和技巧，可以向他們介紹一些卷煙銷售較好的零售戶做法，以啟發(fā)他們，引導(dǎo)他們積極改進(jìn)工作態(tài)度和方法。

　　客戶經(jīng)理只有抓好以上三點(diǎn)，才能做到指導(dǎo)精準(zhǔn)，定位準(zhǔn)確，也才能真真切切地促進(jìn)卷煙營(yíng)銷工作。否則，是空談，是形式。特別是在當(dāng)前新形勢(shì)下，顯得尤為重要。

　　三、服務(wù)到位。

　　所謂服務(wù)到位，就是要求客戶經(jīng)理在開展卷煙營(yíng)銷同時(shí)要不忘履行自身服務(wù)職責(zé)。要切實(shí)為市場(chǎng)做好服務(wù)，為消費(fèi)者做好服務(wù)，為零售戶做好服務(wù)。為市場(chǎng)做好服務(wù)，就是要求依據(jù)市場(chǎng)情況，判斷卷煙消費(fèi)態(tài)勢(shì)，從而積極準(zhǔn)確地向公司建議做好進(jìn)貨準(zhǔn)備，為市場(chǎng)提供有效的服務(wù)；為消費(fèi)者服務(wù)，那就是要按照消費(fèi)者實(shí)際需求，積極組織貨源，并及時(shí)提供適合消費(fèi)者需求的新品，滿足他們的健康生活理念，維護(hù)消費(fèi)者身心健康；為零售戶服務(wù)，就是要依據(jù)零售戶訂單要求，及時(shí)組織卷煙并配送服務(wù)，要防止因?yàn)樽约汗ぷ魇д`影響零售經(jīng)營(yíng)事件發(fā)生；同時(shí)要認(rèn)認(rèn)真真地幫助零售戶、指導(dǎo)零售戶，特別是要對(duì)一些新手或者一些老同志提供有效幫助，促使新手盡快熟悉業(yè)務(wù)，獨(dú)當(dāng)一面工作；促使老同志盡快轉(zhuǎn)變思想，緊跟時(shí)代步伐?？蛻艚?jīng)理扎實(shí)抓好這三個(gè)方面的服務(wù)工作，其實(shí)就是本著從實(shí)際出發(fā)地工作方法，可以說思路正確，提高效率，對(duì)于卷煙營(yíng)銷工作無疑是非常有益的。

　　結(jié)語：客戶經(jīng)理作為煙草行業(yè)鏈中一個(gè)重要角色，無疑是什么時(shí)候都輕視不得的。特別是隨著使得發(fā)展，行業(yè)發(fā)展面臨壓力逐漸增大的情況下，其作用更顯得重要起來。如何在新形勢(shì)下有力地推動(dòng)卷煙營(yíng)銷，推動(dòng)卷煙銷量增加，從而推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，在某種程度上來說，客戶經(jīng)理發(fā)揮著極其突出的作用。筆者認(rèn)為，客戶經(jīng)理認(rèn)真貫徹“三位”，是有利于扎實(shí)開展?fàn)I銷工作地，值得客戶經(jīng)理重視和踐行。