煙草在線玉山消息　　江西省玉山縣局認(rèn)真學(xué)習(xí)深刻領(lǐng)會(huì)上級(jí)煙草決策部署和要求精神，全面深化改革，銳意創(chuàng)新，緊緊圍繞江西省局“二二三”奮斗目標(biāo)，貫徹上饒市煙草發(fā)展規(guī)劃，落實(shí)上級(jí)下達(dá)的專賣銷售工作任務(wù)，明確一條營銷主線和網(wǎng)建、專賣、管理、隊(duì)伍四個(gè)基礎(chǔ)，充分尊重當(dāng)?shù)責(zé)煵菔袌?chǎng)實(shí)際，制定工作計(jì)劃，采取有力措施，在全體干部職工中形成共識(shí)，明白兩個(gè)目標(biāo)，要在系統(tǒng)外銷售和區(qū)域品牌培育上取得新突破，經(jīng)過大家半年來的共同努力，系統(tǒng)外銷售同比增長(zhǎng)，達(dá)到預(yù)期目的，區(qū)域品牌培育欠下了指標(biāo)，為了下一步打好區(qū)域品牌增量和占比攻堅(jiān)戰(zhàn)，有待更加注重市場(chǎng)狀態(tài)、品牌狀態(tài)和隊(duì)伍狀態(tài)。

　　完成上半年任務(wù)，克服三大困難。2015年上半年，完成階段性目標(biāo)任務(wù)。緊緊圍繞行業(yè)謀劃“三大課題”、提升“五個(gè)形象”的總體任務(wù)和省局“三個(gè)翻番”工作目標(biāo)，突出卷煙營銷、網(wǎng)建基礎(chǔ)、專賣管理、隊(duì)伍建設(shè)，全力推進(jìn)“新常態(tài)”下的各項(xiàng)工作落實(shí)。卷煙銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)。今年上半年銷售卷煙12404.8箱，較去年同期增長(zhǎng)494.5箱，完成全年銷售目標(biāo)的53.9%。金圣系列卷煙略有增長(zhǎng)。今年上半年金圣系列卷煙銷售2080.7箱，較去年同期增長(zhǎng)23.9箱。專賣共查處各類涉煙違法案件75起，　查繳卷煙4069.7條，其中市外碼煙2025.3條、縣亂碼煙2044.4條、四大品牌1253.7條；總案值694963.4元，其中1萬元以上案件19起、5萬元以上案件4起。　

　　一、克服滿足卷煙市場(chǎng)需求及市場(chǎng)社會(huì)庫存和價(jià)格穩(wěn)定的因素，提高系統(tǒng)外卷煙銷量。面臨卷煙市場(chǎng)需求拐點(diǎn)逼近，處在煙草十二五規(guī)劃關(guān)鍵年，社會(huì)經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候，煙草在新常態(tài)下，頂住卷煙社會(huì)庫存偏高和卷煙市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)以及當(dāng)?shù)貙?duì)緊俏煙需求大的影響壓力，加大對(duì)四、五類煙銷售力度，促進(jìn)系統(tǒng)外卷煙銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)。

　　充分利用卷煙營銷智能化移動(dòng)平臺(tái)系統(tǒng)，優(yōu)化客戶拜訪的實(shí)效性和針對(duì)性，提升客戶經(jīng)理實(shí)地拜訪效果。

　　二、克服簡(jiǎn)單粗放的營銷方法，提高區(qū)域品牌培育水平。以客戶經(jīng)理為主的營銷隊(duì)伍，克服依賴搭配銷售，克服習(xí)慣于宣傳品牌離不開宣傳物料，克服依靠卷煙大戶為主銷售卷煙，爭(zhēng)取營銷工作主動(dòng)，加深對(duì)市場(chǎng)了解分析，品牌培育實(shí)現(xiàn)適銷對(duì)路和滿足市場(chǎng)真實(shí)需求。

　　強(qiáng)化營銷考核，獎(jiǎng)罰分明。結(jié)合全年銷售目標(biāo)及縣局實(shí)際，制定了2015年?duì)I銷人員考核方案；根據(jù)市局每月營銷考核重點(diǎn)，下發(fā)營銷網(wǎng)建月度主要工作；注重一二級(jí)督查，將其作為人員管理和了解卷煙市場(chǎng)的主要手段。

　　三、克服卷煙市場(chǎng)監(jiān)管任務(wù)觀念，突出縣局監(jiān)管職能。克服市外碼與市內(nèi)碼的任務(wù)觀念，市場(chǎng)檢查受考核導(dǎo)向的影響，克服專銷結(jié)合被動(dòng)性因素，以確保卷煙銷售增長(zhǎng)。

　　在市場(chǎng)監(jiān)管工作中，注重把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)名煙名酒店、重點(diǎn)客戶和比較繁華地段進(jìn)行重點(diǎn)檢查，對(duì)于一些違法經(jīng)營活動(dòng)猖獗的重點(diǎn)戶，進(jìn)一步加大市場(chǎng)檢查力度，對(duì)有涉嫌違法經(jīng)營的零售戶，加大監(jiān)管頻率。為提高市場(chǎng)檢查打擊成效，稽查人員采取監(jiān)控、檢查方式、利用社會(huì)熟人提供線索方法，多方查找線索，積極做好市場(chǎng)監(jiān)管檢查工作。

　　適應(yīng)下半年形勢(shì)，調(diào)整三種狀態(tài)。下半年，以省市視頻營銷會(huì)議精神為指導(dǎo)，落實(shí)上饒市局二個(gè)不變，信心、5萬箱任務(wù)不變；三個(gè)千方百計(jì)，省產(chǎn)煙占比、5千箱區(qū)域品牌、市外碼沖擊。與江西省局要求保持一致，明確目標(biāo)，堅(jiān)定信心，措施得力，嚴(yán)明紀(jì)律。努力實(shí)現(xiàn)省局提出良好局面，實(shí)現(xiàn)保持系統(tǒng)外增長(zhǎng)，省產(chǎn)煙銷售增長(zhǎng)，區(qū)域品牌發(fā)展，各價(jià)位卷煙均衡發(fā)展，省產(chǎn)煙新品發(fā)展，隊(duì)伍積極向上的良好局面。結(jié)合玉山實(shí)際，分析新問題，1.存在區(qū)域品牌銷售后勁問題，3-6月份，區(qū)域品牌銷售持續(xù)下滑，造成了上半年區(qū)域品牌銷售勉強(qiáng)保同期的不利局面；2.是卷煙經(jīng)營規(guī)范意識(shí)亟需提升，內(nèi)控制度存在空轉(zhuǎn)現(xiàn)象；3.是打假破網(wǎng)工作的觀察力和識(shí)別力不強(qiáng)。統(tǒng)一干部職工思想，認(rèn)清形勢(shì)，找準(zhǔn)突破口，重視營銷管理，努力提高市場(chǎng)化管理水平，研究部署下半年卷煙銷售工作，積極采取“三調(diào)整”確保銷售增長(zhǎng)。

　　一調(diào)整品牌狀態(tài)，宣傳卷煙品牌，改變搭配銷售、壓銷，實(shí)行二種分析和四種措施；

　　二種分析：分別對(duì)上半年的卷煙品類、客戶、區(qū)域品牌規(guī)格分布逐一進(jìn)行分析。

　　1、區(qū)域品牌二類煙、三類煙有增長(zhǎng)點(diǎn)，因?yàn)閰^(qū)域品牌二類煙占同類卷煙的比重僅為2.2%，區(qū)域品牌三類煙同比下降了8.2%；

　　2、重點(diǎn)客戶的區(qū)域品牌銷售還有潛力可挖。玉山分公司區(qū)域品牌銷量前100名客戶的區(qū)域品牌銷量占總區(qū)域品牌銷量占比僅為16.9%，低于上饒市平均水平（20.9%）。區(qū)域品牌銷量100-200名的客戶區(qū)域品牌銷量占總區(qū)域品牌銷量占比10.3%，也低于上饒市平均水平（11.6%）；

　　四種措施：1、利用好區(qū)域品牌重點(diǎn)客戶。統(tǒng)計(jì)玉山縣客戶類別分布，根據(jù)月度區(qū)域品牌銷售目標(biāo)，估算區(qū)域品牌重點(diǎn)客戶區(qū)域品牌銷量下限，將重點(diǎn)客戶排名的定性指標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷量的定量指標(biāo)，便于客戶經(jīng)理宣傳和客戶理解。

　　2、培育好金圣“瑞香”和廬山“大紅運(yùn)”這兩根煙。通過對(duì)金圣新品“瑞香”的選點(diǎn)投放，嚴(yán)格做到投前審核，投后評(píng)估，達(dá)到以金圣養(yǎng)金圣的目的，甩掉拐棍。通過考核廬山“大紅運(yùn)”的上柜和動(dòng)銷，尋找省產(chǎn)四五類煙新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　3、轉(zhuǎn)變營銷思路，即“控大戶，注重中小戶”。通過對(duì)指定品牌的上柜和動(dòng)銷、消除區(qū)域品牌“零訂貨”客戶等方式，拓寬中小戶市場(chǎng)。

　　4、嚴(yán)密關(guān)注卷煙價(jià)格。提高盈利是客戶銷售卷煙的動(dòng)力所在。要求營銷人員在走訪市場(chǎng)的過程中，嚴(yán)密關(guān)注區(qū)域品牌卷煙價(jià)格，為營銷策略的制定提供支撐。

　　二調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài)，轉(zhuǎn)變專賣監(jiān)管，與公安聯(lián)合辦案，打擊外地沖擊，轉(zhuǎn)變?nèi)粘z查，提高市場(chǎng)凈化率；明確卷煙銷售有什么目標(biāo)？確保全年總量平穩(wěn)，省產(chǎn)煙銷售7567箱，其中區(qū)域品牌4367箱，增長(zhǎng)9.26%。根據(jù)上半年的銷售情況，下半年，玉山分公司的省產(chǎn)煙目標(biāo)為4225箱，其中區(qū)域品牌2287箱，同比增長(zhǎng)17.8%，省產(chǎn)四五類煙1938箱，同比增長(zhǎng)15.3%（省產(chǎn)四五類煙上半年同比下降了44.4%）。

　　1、深入推進(jìn)卷煙打假工作，始終保持對(duì)涉煙違法行為的高壓態(tài)勢(shì)，開展市場(chǎng)清理整頓活動(dòng)，不斷提升卷煙打假工作質(zhì)量，營造有序的卷煙市場(chǎng)經(jīng)營環(huán)境。

　　2、對(duì)持證戶不規(guī)范使用煙草專賣零售許可證和無證經(jīng)營卷煙的行為進(jìn)行全面治理，進(jìn)一步規(guī)范轄區(qū)零售許可證的監(jiān)督管理，努力實(shí)現(xiàn)全縣守法、有序的卷煙市場(chǎng)，促進(jìn)卷煙零售戶依法經(jīng)營。

　　三調(diào)整隊(duì)伍狀態(tài)，堅(jiān)定信心，重視基礎(chǔ)，做實(shí)、做細(xì)、引導(dǎo)到位，過程考核，領(lǐng)導(dǎo)掛點(diǎn)。

　　1、考核獎(jiǎng)勵(lì)雙向驅(qū)動(dòng)。轉(zhuǎn)變考核導(dǎo)向，進(jìn)一步加大區(qū)域品牌和省產(chǎn)煙的考核力度。月度績(jī)效70%與區(qū)域品牌銷量掛鉤，30%與省產(chǎn)煙銷量掛鉤；季度績(jī)效50%與區(qū)域品牌銷量掛鉤，50%與總量和基礎(chǔ)工作掛鉤（制定了《玉山分公司客戶經(jīng)理基礎(chǔ)工作評(píng)價(jià)細(xì)則》）。

　　2、強(qiáng)化專銷結(jié)合。下半年，品牌調(diào)控力度加大，針對(duì)停供和限量的品牌，更需要加大專賣的監(jiān)管力度，嚴(yán)堵卷煙流入。一是要求中隊(duì)長(zhǎng)每周與網(wǎng)點(diǎn)主任溝通，梳理問題客戶名單；二是嚴(yán)明紀(jì)律，密切關(guān)注市場(chǎng)上停供卷煙的銷售情況；三是派專人盯守有案底的客戶。

　　3、繼續(xù)深入貫徹落實(shí)好國家局、省市局的要求，進(jìn)一步扎實(shí)工作、狠抓落實(shí)、打牢基礎(chǔ)、創(chuàng)新發(fā)展，不斷推動(dòng)煙草行業(yè)整頓規(guī)范和內(nèi)部管理監(jiān)督工作再上新水平。