煙草在線專稿　　同一地段客戶，在卷煙銷售業績上卻表現出兩種截然不同的結果，原因是什么呢？與業態有關？與人脈有關？重要的還是與店主的卷煙品牌培育意識和卷煙經營能力是密不可分的。作為卷煙供應鏈終端的零售戶，由于直接面向廣大的卷煙消費者，在品牌銷售的培育的過程中，具有大量的實踐經驗，他們進行主動經營和推薦的能力的大小，將直接影響到一個品牌的成長和壯大。客戶經理作為品牌培育的第一責任人，有責任也有義務，幫助和指導客戶進行卷煙銷售，提高客戶的經營能力。

　　回顧2015年開展的品牌培育工作，有數字攀升后的喜悅；有被客戶拒絕后的沮喪；有被客戶無端指責、冷嘲熱諷后的委屈；一次次挫敗后，開始學會了忍耐和堅強，學會了針對不同品牌、不同客戶采取不同的策略去攻克，還總結了一套筆者的培育經。

　　一是信心，信心是前提。客戶經理對所要進行培育的品牌，要抱有必能完成預期目標的信心，只有這樣，才有可能在實際的行動中，圍繞著培育目標，開動腦筋，想盡一切辦法開展工作，試想，一個客戶經理連他自己對培育的品牌都持懷疑的態度，不自信，怎能說服客戶引導客戶呢？

　　二是恒心，恒心是保障。品牌培育是一項長期的工作，他要求不僅要有不怕苦、不怕累的吃苦精神，更要不怕失敗，持之以恒的恒心。記得轄區梅林一客戶，當時正值公司進行嬌子品牌培育工作之際，該戶由于地處在人流量較大的城鄉結合部地段，月均銷量，同檔次10元價位的銷售業績又好，客戶特性與品牌特征匹配，符合該品牌的重點培育、發展對象。

　　記得第一次上門時，客戶表現的很不耐煩，總是不停的在數落公司的貨源供應政策，任憑怎么宣傳就是不肯不接受，遭到客戶拒絕后沒有氣餒，而是認真分析總結失敗的主要原因，改變以往的銷售策略，先從該戶周邊的客戶下手，做好培育品牌的上柜、銷售指導工作，經過一段時間的努力，周邊客戶的銷售開始轉好，原來部分固定的消費者開始流向周邊附近的客戶，卷煙銷售開始出現下滑，這時客戶開始緊張，主動打電話來咨詢品牌信息，接到電話后，在次日安排了一次對該客戶的專門拜訪，拜訪前除攜帶了一些正常的拜訪資料外，還調取了周邊客戶近期該品牌銷售報表。

　　見到客戶后，首先與客戶就銷售下滑的原因進行深入的交流和分析，客戶開始對品牌培育的成效有刮目之感，開始對品牌培育的信心有增長之勢，詢問怎么才能做好品牌培育呢？自己開始竊喜，因為“周邊客戶刺激”的方法果然湊效！于是逐步向客戶介紹了品牌的賣點、政策、盈利分析外，還著重對如何進行柜臺展示、陳列、品牌推薦進行了介紹，客戶開始進貨，在客戶的大力推薦下，客戶該品牌的銷售業績增長明顯。

　　三是決心，決心是動力。任何一個品牌都有它所適應的目標消費群，在通過仔細的市場細分后所篩選出的目標客戶，要抱有不達目的決不罷休的決心，努力、努力、再努力。陽光利群硬盒，作為一款高檔品牌，一直受到全國知名品牌中華的影響，轄區的羅老板按照要求進了2條，但一直沒有銷售出去，客戶很著急，但一時半會也想不出來好辦法，因此對該品牌產生了排斥的心理，不愿再次進貨。當時也非常困惑，該品牌卷煙在吸味、包裝及知名度方面的口碑都不錯，為何市場表現平平？有一次在拜訪客戶時，發現羅老板自己抽的是蓋中華，于是乘機與老板攀談起來，詢問羅老板每月自己吸食與招待消費量，提醒羅老板自己認可并喜歡的東西，　推銷時才有底氣和自信，自己應該起到模范帶頭作用。

　　一語驚破夢中人，在老板的帶動下，他身邊的一些抽高檔卷煙的朋友也開始改抽硬盒陽光利群，朋友們抽了一包兩包后開始喜歡上了陽光硬盒利群，老板的銷售也開始有了起色，很快就有了二次訂貨。有了前面的經驗后，讓老板拆開一包放在柜臺內，目標消費者出現后，讓他主動遞上一支讓消費者品吸，借此把利群的勁頭適中，口味柔和的賣點主動介紹給消費者。剛開始的時候，許多消費者礙于老板的熱情和免費品吸，也就買了一包試試，但是慢慢的一些消費者開始接受和喜歡上該品牌，有的還主動在自己的朋友圈子里介紹，就這樣客戶硬盒陽光利群的銷量穩中有升，也帶動了周圍客戶的銷售。

　　有時候，看似不可戰勝的困難，只要堅信只需要再努力一次，就可能是成功的第一步。因此面對困難和挑戰，更要堅定信心，努力、努力、再努力。

　　總之，卷煙品牌培育是一項系統的工程，不能一蹴而就。客戶經理應該加強自身卷煙品牌知識和推介技巧的學習，努力提升客戶服務水平，把卷煙品牌培育融入到日常工作中，充分發揮品牌培育的工作職能，為卷煙品牌培育奠定堅實的基礎。