煙草在線專稿　　眾所周知，當前由于受國際國內諸多因素影響，我國經濟發展呈現新常態，并且已經持續了很長的一段時間。在前不久召開的中央政治局會議上，與會者認真研究并分析了當前經濟形勢，傳遞出做好下半年經濟工作的八大信號。會議指出當前經濟增速下行壓力依然很大，要千方百計保增長保發展。經濟新常態對我國各方面帶來了較大的影響，特別是對部分消費市場有很明顯的沖擊力。過去由于經濟增長速度較快，人們賺錢不僅容易而且很快，因此消費起來也就會大手大腳，無所顧忌。

　　但是現在不一樣了，經濟增長速度緩慢，錢難賺了，所以消費者在消費時也會有所猶豫，有所盤算。盡量將錢花在刀刃上，花得實惠實在，確保有一定的性價比，逐步成為眾多消費者心中首先思考的問題。實際上這也嚴重地波及到卷煙消費市場，也就是說當前卷煙消費市場也進入一個特殊的節點期，卷煙消費市場面臨的挑戰和困難更多，除了經濟新常態影響之外，還有提稅順價政策，控煙措施加強等等，因此當前卷煙營銷工作面臨著巨大的考驗。作為擔負卷煙營銷重任的客戶經理，無疑應該義不容辭地接受挑戰，要千方百計地提升自己的能力，抓好卷煙營銷工作，以不斷促進行業向前發展。那么經濟新常態下，客戶經理應該注重提升自己哪些能力呢？

　　政策把握能力。

　　首先作為客戶經理要想勝任卷煙營銷工作，要想做好卷煙營銷，就必須具有良好的政策把握能力。實際上，作為客戶經理不只是僅僅負責卷煙營銷，其實還要關注國家大政方針，關注國家相關部門以及國家局關于煙草的有關政策。因此客戶經理要樹立政策意識，強化政策學習，要多看新聞聯播和相關報紙，要密切關注每年的全國煙草工作會議，認真吃透國家經濟政策，理解煙草發展動態，把握工作核心，從而準確無誤地運用到實際工作中來，指導零售戶做好卷煙銷售工作。比方說十八大之后根據反腐需要，中央出臺了八項規定，其中有一條就是嚴禁過度用公款消費高檔煙酒，這給一些經營高檔煙酒的零售戶帶來了一些沖擊。但是當時卻有許多零售戶對此不屑一顧，他們依據過去慣例，認為規定、條例一大堆，但是卻難以貫徹落實，難以真正持久堅持，所以也認為這次的“八項規定”也不過是一陣風，刮一下而已。

　　因此一些零售戶依然盲目進購高檔煙酒，誰知中央嚴格執行，這使得當年一些零售戶付出了一定代價，大量進購高檔煙酒不僅擠占資金，而且煙也一時銷不出去。筆者想如果要是客戶經理能準確地分析時局，把握政策，及時地告誡零售戶，那么就會大大減少零售戶的麻煩，獲得零售戶的支持和信賴，為自己贏得在零售心中的地位。還有最近的卷煙提稅順價政策，一開始零售戶也不能接受，有的還滿腹牢騷，影響了卷煙銷售積極性。我想客戶經理如果能第一時間走入零售戶中間，向他們接受提稅的意義和目的，就能消去零售戶誤解，爭取他們的理解支持，那么對卷煙銷售不會產生什么消極影響的。

　　市場洞察能力。

　　市場洞察能力是客戶經理做好卷煙營銷工作必須具備的一項基本能力，但遺憾的是卻被許多客戶經理所忽略，所輕視。實際上客戶經理要想準確地洞察市場，就必須率先走訪市場，考察市場、分析市場，從市場一線獲取真實信息。據筆者調查得知，過去由于卷煙銷售情況看好，一些客戶經理基本很少走村入戶，大多是電話聯系、短信聯系，有的甚至還等零售戶主動上門來求助。還有的居然不顧市場客觀情況，不顧消費實際需求，嚴格控制暢銷煙數量，而強行搭售、壓售滯銷煙數量。一些零售戶為了能得到自己想要的煙，又不敢當面得罪他們，只得忍氣吞聲，將委屈留著心里，還有的就干脆消極對待卷煙零售。

　　在他們看來自己好賣的煙，想要的眼客戶經理嚴控數量，而不愿意要的卻大肆供應，甚至搭售，這樣不顧消費市場實際需要的行為怎么能滿足顧客？零售怎么能賣好煙？因此與其挖空心思去賣煙卻獲不到理想效果，還不如隨隨便便應付，到能落得自身清閑。當前經濟新常態下，如若客戶經理缺乏市場調研能力，缺乏市場洞察能力，不顧客觀實際亂推銷煙的話，那么是絕對不行的。因為一是現代消費者和零售戶思想轉變快，維權意識強，自我保護能力大。如果零售戶要不到自己想要的煙，他們會拒絕搭售的。如果消費者買不到自己想買的煙，他們會不買或去別的地方買。試想，長此以往這樣客戶經理就會失去客戶的信任，失去他們的支持，那么還能營銷卷煙嗎？

　　客戶溝通能力。

　　筆者認為新常態下，客戶經理要想做好卷煙營銷工作還必須具有良好的客戶溝通能力。所謂客戶溝通能力，無疑就是和客戶溝通交流，準確把握其心理想法，切中其要核，從而達到自身目的。這就要要求客戶經理不僅要會說話，而且還要學會嘴甜，善解人意，說好話，說甜話，增加客戶好感，吸引客戶注意，從而討得客戶開心、高興。經濟新常態下，消費者的激情需要客戶經理去引導，消費的自信心需要客戶經理去開發，零售戶卷煙銷售的正確認識需要客戶經理去指點，因此從這些方面來看，練好嘴上功夫，培養自己能說會道的本領，這對于客戶經理來說真的很重要。當然能說會道不只是“花言巧語”，不能是“大忽悠”，而是按照消費心理實際需求，真真切切地把握消費者心理需要說話，這樣的話不僅具有吸引力，也經得起時間的考驗。

　　因此，筆者認為客戶經理一定要加強時間學習，一是要學習一些心理學知識。要會根據不同人群，包括不同性別、年齡、工作等顧客，通過適當交談能快速準確地把握其心理需求，然后按照他們的實際需求做好溝通工作。二是要訓練說話技巧，提高說話藝術。說話是一門藝術，相同的話以不同的方式表達，效果迥然不同。俗話說的“會說話讓人笑，不會說話讓人惱”說的就是這個道理，因此要引起客戶經理的重視。三是要善解人意。也就是說在和顧客溝通過程中，客戶經理要尊重客戶感受，要善于傾聽，要有耐心，要注意把握分寸，讓顧客始終感覺到客戶經理的真誠、善美，切忌目中無人，過于霸道，三句話不投機就不高興，甩屁股走人。

　　卷煙營銷能力。

　　當然客戶經理最主要的職責還是卷煙營銷工作，前面所說的一些能力最終都是圍繞卷煙營銷工作的，因此客戶經理要具有良好的卷煙營銷能力。筆者認為要做到這一點，客戶經理就要學會放權，即充分調動零售戶的積極性，認真指導他們做好卷煙銷售工作。畢竟零售戶才是卷煙銷售一線的主力軍，客戶經理自己只是宏觀把握，只是一個指揮者和一個調度者而已。那么客戶經理應該怎樣培養自己的卷煙營銷能力呢？首先是必須熟悉各種卷煙的性能口味，焦油含量、價位、真假鑒別，能在消費者和零售戶面前娓娓道來，顯得專業。其次是熟悉不同消費者心理。

　　也就是應該告知零售戶不同群體適合消費的卷煙品牌，做到有的放矢。第三是熟悉新品意識。作為客戶經理要及時大膽地向零售戶推介新品，要鼓勵零售戶積極向消費推介新品，提高其占有率。第四要創造性地設計卷煙陳列方式?？蛻艚浝硪龑Я闶蹜粢罁昝鎸嶋H，創造性地設計一些新穎別致的倦意陳列方式，以刺激顧客眼球，激發他們的消費欲望。同時客戶經理還要教會零售戶卷煙保管知識、防止卷煙調包、樹立真假識別等安全意識。要努力實現和諧煙草、打造平安煙草，創造幸福零售。

　　總之，新常態下，客戶經理要正確面對當前卷煙市場面臨的問題和挑戰，要積極通過不斷修煉，提升自身能力，從而更好地服務市場，服務零售戶，做好卷煙營銷工作，為煙草行業的有序發展做出自己應有的貢獻！應對當前復雜局勢，需要全體煙草人共同努力，愿客戶經理能帶好頭，發揮自身優勢，有效地履行好自身職責，為煙草業的發展再立新功，推進煙草業再上新臺階！