煙草在線專稿　　隨著國家宏觀經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)，行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行進(jìn)入了“速度變化、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、動力轉(zhuǎn)化”的轉(zhuǎn)型期，江蘇煙草審時度勢即時提出了踐行“行業(yè)楷模”戰(zhàn)略。戰(zhàn)略要落地，要靠基層來執(zhí)行，如何實(shí)現(xiàn)“行業(yè)楷模”戰(zhàn)略落地生根，對于基層縣級局來講，就是要牢牢抓住“規(guī)范是生命線、創(chuàng)新是驅(qū)動力、發(fā)展是硬道理”三個關(guān)鍵點(diǎn)，正確把握“運(yùn)營規(guī)范和服務(wù)客戶”兩個定位，始終堅持“與客戶共創(chuàng)成功”的一個服務(wù)理念。

　　縣級局的市場考核工作，是直接與客戶面對面交流的一個有較途徑，是正確地了解市場、了解一線員工工作狀況的有效手段。因此，對縣級局而言，有效、實(shí)用的市場考核是體驗(yàn)“行業(yè)楷模”戰(zhàn)略及時落地的至關(guān)重要的一環(huán)。

　　下面筆者就現(xiàn)階段如何做好縣級局市場考核工作，發(fā)表自已的一點(diǎn)粗淺看法。

　　市場考核是績效考核的重要組成部分，是衡量一個單位經(jīng)濟(jì)運(yùn)行好壞不可或缺的市場考評依據(jù)，也是對煙草一線員工市場工作狀況的一個有效評價。縣級局的市場考核具體是指對（客戶經(jīng)理、稽查員、送貨員）三員在市場工作中的工作業(yè)績、品行、能力、態(tài)度等方面進(jìn)行綜合的評定，來體現(xiàn)一個部門、個人的市場工作目標(biāo)的完成情況，以確定其當(dāng)月市場工作績效和年底評先競級的重要依據(jù)。市場考核的目的是及時掌握一線員工的市場工作情況，通過及時發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，促進(jìn)企業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展。有效地市場考核，會對企業(yè)業(yè)績和形象的提升起到良好的促進(jìn)作用，會有效地提高每個員工的工作積極性，使其在工作中有壓力和向上的動力，能夠全心地投入到工作中去，促進(jìn)員工和企業(yè)共同成長和發(fā)展，最終促進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　一、當(dāng)前市場考核中存在的弊端

　　縣級局是煙草行業(yè)的最基層單位，不僅擔(dān)負(fù)著全縣卷煙銷售任務(wù)，還擔(dān)負(fù)著煙草專賣管理工作。同時，擔(dān)負(fù)著上傳下達(dá)、宣傳教育、隊(duì)伍管理、對標(biāo)管理、安全保障等一些列工作，市場考核工作作為隊(duì)伍管理的一部分，由于事情較多，縣級局往往都是采取隨機(jī)線路、隨機(jī)人員、月底考核的方式，局限在于：隨機(jī)、定時二個方面。存在考核方式單一、考核時間固定的弊端。

　　1、市場考核時采取隨機(jī)線路、隨機(jī)人員。容易出現(xiàn)考核車開到哪里，就在哪里考核的現(xiàn)象發(fā)生，會出現(xiàn)上月考核與本月考核線路相同、客戶相同等情況，考核的隨機(jī)性很大。考核的結(jié)果往往不能充分反映一線員工的市場工作狀況，不能充分了解轄區(qū)市場的真實(shí)情況。

　　2、月底時間集中考核。月底考核的固定時間，容易讓一線員工摸到考核規(guī)律，在工作上存在投機(jī)取巧。從而影響了考核的實(shí)效性，導(dǎo)致市場綜合考核白費(fèi)功夫和時間，沒有達(dá)到預(yù)期的效果。

　　二、改進(jìn)市場考核的方式

　　根據(jù)當(dāng)前縣級局市場考核中存在的以上弊端，筆者認(rèn)為可以采用“7S”管理的方式開展精益改善，即從篩選sift，預(yù)警Science　selected，銷售sales，扣押Sequestrate，不定時發(fā)生的sporadic，令人滿意的satisfactory，有選擇性的selective，七個方面加以改進(jìn)。

　　1、科學(xué)的篩選（sift）零售客戶，作為本月市場考核的樣本。樣本來至四個方面：一是從內(nèi)管預(yù)警（Science　selected）信息系統(tǒng)查找近10天發(fā)生的預(yù)警客戶。二是從營銷信息系統(tǒng)中查找近一月銷售（sales）量前100名的客戶。三是從專賣部門查找近期違規(guī)卷煙被暫扣（Sequestrate）的持證戶。四是通過每月的電話調(diào)查客戶滿意度情況表中，抽出對煙草服務(wù)工作不是很令人滿意的（satisfactory）的零售客戶。

　　2、改變市場考核時間規(guī)律。當(dāng)月考核不定時段，在一個月內(nèi)隨時（sporadic）考核。每月有選擇性的（selective）確定市場考核的重點(diǎn)內(nèi)容和對一線人員市場工作的量化指標(biāo)。

　　三、改進(jìn)市場考核的方法

　　通過對原市場考核的流程進(jìn)行精化，首先改變以往隨機(jī)性考核，確定市場考核之前有重點(diǎn)考核客戶名單。一是通過內(nèi)管預(yù)警系統(tǒng)，抽出當(dāng)月出現(xiàn)預(yù)警的客戶名單，查找這些客戶在銷售量、銷售額、某個卷煙品規(guī)等方面突然發(fā)生變化的原因，目的是發(fā)現(xiàn)有無盲目投放、虛擬客戶、捆綁銷售、無碼銷售等不規(guī)范經(jīng)營行為發(fā)生。二是通過營銷系統(tǒng)查出當(dāng)月銷售量前100名的客戶，查找有無不規(guī)范卷煙外流、套購倒賣卷煙等行為發(fā)生。三是從專賣部門調(diào)取近期被行政處罰的零售戶，了解其對專賣執(zhí)法人員在執(zhí)法過程中有無不文明執(zhí)法、吃拿卡要等行為發(fā)生。四是在當(dāng)月滿意度調(diào)查表中抽出不滿意的客戶，了解其不滿意的原因，便于及時改進(jìn)以后工作。

　　同時，對市場考核存在不足的原因進(jìn)行深入分析后，從制度層面，要及時制定動態(tài)市場考核辦法、市場考核責(zé)任追究等制度，從流程改進(jìn)方面，及時制定獲取樣本考核客戶流程、篩選重復(fù)客戶方法等，形成一套完整的市場考核管理體系。

　　其次，及時制定每月動態(tài)市場考核的相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)，主要是圍繞單位當(dāng)前工作，根據(jù)不同時段工作重點(diǎn)改變考核內(nèi)容。對動態(tài)考核進(jìn)行說明，考核時間動態(tài)，有可能是月初、月中、月底，也可能是三旬一起都在考核，這樣，充分調(diào)動一線員工的工作積極性，增強(qiáng)市場考核的實(shí)效性。

　　四、改進(jìn)市場考核的作用

　　通過對市場考核的改善，增加了縣級局市場考核的實(shí)用性和全面性，能夠全面地了解一線員工在市場工作的實(shí)際狀況，準(zhǔn)確地了解到轄區(qū)卷煙市場的真實(shí)情況，為單位在市場工作中持續(xù)改進(jìn)拿到第一手資料。提高了一線員工工作積極向上的動力，掌握到市場的真實(shí)需求，在客戶服務(wù)上，查找不規(guī)范經(jīng)營行為，在執(zhí)法監(jiān)督上，進(jìn)一步規(guī)范了專賣執(zhí)法行為。在提高員工的整體素質(zhì)、提高客戶滿意度方面得到有效改善。

　　同時，經(jīng)過不定時的市場考核，打消了一些員工為考核而工作的投機(jī)取巧習(xí)慣，進(jìn)一步提高了煙草員工的責(zé)任意識、競爭意識、憂患意識，增強(qiáng)了考核效果的落實(shí)，為“行業(yè)楷模”戰(zhàn)略落地提供堅實(shí)的市場保障。