煙草在線專稿　　客戶經(jīng)理永遠(yuǎn)是煙草行業(yè)的一種重要隊(duì)伍，扮演中重要角色。特別是在促進(jìn)行業(yè)發(fā)展過程中發(fā)揮著非常重要的作用。因?yàn)槠渲饕氊?zé)就是負(fù)責(zé)宣傳國家有關(guān)卷煙政策、卷煙營銷、指導(dǎo)零售戶做好卷煙銷售工作。

　　筆者認(rèn)為，在煙草行業(yè)中，營銷工作具有相當(dāng)重要地位。為什么這么說？實(shí)際上煙草作為大型央企，其強(qiáng)力發(fā)展既需要依靠科技更新，不斷推陳出新，研制一些順應(yīng)時(shí)代潮流、滿足顧客實(shí)際需要的新品；同時(shí)更需要將生產(chǎn)地卷煙能及時(shí)推銷出去，將商品轉(zhuǎn)化為貨幣資金，才能反過來促進(jìn)行業(yè)有序發(fā)展。特別是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下，國內(nèi)許多企業(yè)都面臨轉(zhuǎn)型期，發(fā)展極度困難，部分企業(yè)瀕臨絕境。經(jīng)濟(jì)增速的逐步放緩，物價(jià)的不斷上升，導(dǎo)致消費(fèi)者信心不足，消費(fèi)市場(chǎng)低迷，毫無疑問對(duì)卷煙銷售也帶來了巨大的沖擊和消極的影響。

　　因此為了保證行業(yè)的持續(xù)有序發(fā)展，每一個(gè)煙草人都必須各司其職，各負(fù)其責(zé)，站好崗守好責(zé)，為煙草業(yè)發(fā)展做出自己的應(yīng)有貢獻(xiàn)。特別是客戶經(jīng)理，更應(yīng)該發(fā)揮自己的聰明才智，扎實(shí)開展卷煙營銷工作，努力提升營銷業(yè)績(jī)，從而推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。筆者認(rèn)為，客戶經(jīng)理要想抓好營銷工作，那么就必須做好宣傳工作。可以這么說客戶經(jīng)理如果宣傳工作做得好，抓得實(shí)，摸得準(zhǔn)，那么工作一定會(huì)有實(shí)效。特別是如果宣傳時(shí)機(jī)把握好，宣傳方法得當(dāng)，那么可以達(dá)到大事半功倍，實(shí)現(xiàn)提益增效之目的。

　　一、把控好宣傳節(jié)點(diǎn)。

　　首先客戶經(jīng)理在做有關(guān)宣傳時(shí)，一定要把控好合適的宣傳節(jié)點(diǎn)。我們說，如果宣傳沒有選擇好的話，那么往往難以發(fā)揮最佳效益。即使客戶經(jīng)理苦口婆心地說教，甚至扯破嗓子都沒用，或許還會(huì)引起客戶反感。那么客戶經(jīng)理如何把控宣傳節(jié)點(diǎn)呢？筆者認(rèn)為要切實(shí)把握以下三個(gè)方面；

　　一是新政出臺(tái)之際。也就是說，國家制訂并出臺(tái)有關(guān)卷煙新政策的時(shí)候，此時(shí)客戶經(jīng)理要牢牢地把握這一大好時(shí)機(jī)向零售戶做好宣傳工作。要向他們充分細(xì)致地解讀政策，幫助零售戶對(duì)新政的正確理解，解除思想包袱，化解心中的疑惑，要讓零售戶盡快適應(yīng)新政、支持新政，防止零售戶因?yàn)槔斫馄町a(chǎn)生消極甚至對(duì)抗情緒，影響卷煙銷售。

　　例如今年5月10開始實(shí)行的卷煙提稅順價(jià)政策，財(cái)政部在發(fā)布信息之后，引起了零售戶的紛紛議論，他們擔(dān)心的焦點(diǎn)在于卷煙進(jìn)價(jià)成本提高，會(huì)不會(huì)影響零售，會(huì)不會(huì)影響自己的利潤(rùn)？一時(shí)間各種零售QQ上，說法各異，顯示出零售對(duì)此新政的不解、疑惑、擔(dān)憂。此時(shí)，客戶經(jīng)理就應(yīng)該登門拜訪，逐一向自己所負(fù)責(zé)片區(qū)零售戶做好宣傳工作，解釋新政出臺(tái)之目的以及國家局會(huì)考慮零售戶的利益的，安撫他們的心情，穩(wěn)定情緒，穩(wěn)定零售市場(chǎng)，防止大起大落，能有效地推進(jìn)營銷穩(wěn)步有序展開。

　　二是新品上市之際。一些中煙公司結(jié)合時(shí)代發(fā)展以及消費(fèi)需求實(shí)際，適當(dāng)淘汰舊品牌，不斷研制新品牌。在新品上市之際，由于消費(fèi)者還沒有充分了解，更沒有品嘗過，因此對(duì)新品一時(shí)難以適應(yīng)，這樣新品上市之初，客戶經(jīng)理應(yīng)該在其營銷工作方面花時(shí)間，下功夫。

　　要著力向消費(fèi)者加大宣傳力度，特別是要向奮斗在卷煙零售一線的零售戶做好宣傳，讓他們盡快地對(duì)新品性味特點(diǎn)有全面正確認(rèn)識(shí)，以便及時(shí)合理地向消費(fèi)者推薦，讓新品盡快擁有一定的市場(chǎng)占有率。如果在新品上市之初，客戶經(jīng)理疏于宣傳，那么消費(fèi)者不了解，零售戶不支持，會(huì)直接影響新品的生命力。因此，客戶經(jīng)理審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)把控好新品宣傳的最佳節(jié)點(diǎn)期，扎實(shí)開展宣傳營銷工作。

　　三是面對(duì)新人之時(shí)。所謂面對(duì)“新人”，是指客戶經(jīng)理藥對(duì)自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)內(nèi)新開店的零售戶做好宣傳工作。一般來說，新開店的零售戶對(duì)零售經(jīng)營相對(duì)陌生，尤其是對(duì)零售知識(shí)、技巧、突發(fā)事件的處置力不夠。對(duì)卷煙銷售意義的理解、銷售技巧等方面也存在一些誤區(qū)，從而使得他們?cè)诰頍熶N售方面存在這樣那樣的問題。很顯然，此時(shí)需要客戶經(jīng)理要把握宣傳時(shí)機(jī)，要對(duì)他們進(jìn)行合理宣傳，精心指導(dǎo)，悉心幫助。

　　要著力宣傳搞好卷煙銷售對(duì)零售的重要性，宣傳做好卷煙應(yīng)注意的問題，應(yīng)掌握的技巧。比方說要守法經(jīng)營，要從正規(guī)渠道進(jìn)購，同時(shí)在卷煙品種、數(shù)量搭配上要做好合理安排；另外要結(jié)合店面實(shí)際做好科學(xué)合理的卷煙陳列，在新品推薦方面要大膽，要細(xì)心；堅(jiān)決禁止私自進(jìn)購、回購卷煙，要重視庫存卷煙的保管；在經(jīng)營中防止騙子掉包、防止上當(dāng)受騙等等。總之，如果面對(duì)新手零售戶，客戶經(jīng)理能耐心宣傳，能細(xì)心指導(dǎo)，那么會(huì)讓零售深受感動(dòng)，引領(lǐng)他們盡快成長(zhǎng)，從而做好卷煙銷售。

　　總之，客戶經(jīng)理把控好宣傳節(jié)點(diǎn)，有利于增強(qiáng)零售戶做好卷煙銷售信心，有利指導(dǎo)零售戶掌握科學(xué)的售煙策略，促使他們重視卷煙銷售，想辦法做好卷煙銷售，從而達(dá)到提益增效之目的。

　　二、把控好宣傳地點(diǎn)。

　　客戶經(jīng)理在日常工作中，要想向客戶尤其是零售戶做好卷煙宣傳工作，除了要把控好宣傳節(jié)點(diǎn)外，還必須把控宣傳地點(diǎn)。我們說，地點(diǎn)選擇不合理，往往也會(huì)影響到宣傳效果。或許一些客戶經(jīng)理對(duì)此不以為然，他們認(rèn)為向零售戶宣傳不就是在他們的店里宣傳嗎？除了在店里還能在哪里呢？實(shí)際上這種想法是錯(cuò)誤的，筆者認(rèn)為在店里由于顧客多，或者其他閑雜人員多，可能會(huì)影響零售戶心情。店里當(dāng)然是一個(gè)宣傳的地方，那主要是結(jié)合店面實(shí)際，教授零售戶如何設(shè)計(jì)卷煙陳列，柜臺(tái)擺放等。實(shí)際上向零售戶宣傳卷煙政策，教授營銷技巧特別是新品推薦技巧，最好在零售家閑雜人員較少的地方。

　　或者客戶經(jīng)理可以選擇召開片區(qū)零售戶相關(guān)會(huì)議時(shí)，扎實(shí)做好卷煙營銷宣傳，這樣還可以讓零售戶之際相互交流，相互切磋，防止閑雜人員的干擾等等。筆者認(rèn)為科學(xué)合理地選擇宣傳地點(diǎn)，讓客戶虛心、耐心接受客戶經(jīng)理的指導(dǎo)，這對(duì)于做好卷煙銷售來說也是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，切不可忽視。客戶經(jīng)理要對(duì)此有充分認(rèn)識(shí)，合理安排，既要考慮工作實(shí)際需要，還要兼顧零售的自尊等。只有讓零售戶樂意接受，高高興興積極主動(dòng)挖掘潛力，那么卷煙銷售工作也自然能做得好，也就能收到提益增效的效果。

　　三、把控好宣傳方法。

　　另外客戶經(jīng)理還要正確地把控好宣傳方法，這也是影響卷煙營銷的一個(gè)關(guān)鍵問題，值得客戶經(jīng)理重視和探索。宣傳方法不優(yōu)化的話，有時(shí)可能好心辦壞事，既影響到工作效率，更影響客戶心情，這才是費(fèi)力不討好，時(shí)間和精力白搭。所以作為客戶經(jīng)理，在走訪零售戶之前要精心準(zhǔn)備，此行準(zhǔn)備向零售戶宣傳什么，提醒他們注意啥，自己首先要做到心中有數(shù)。帶著目的的宣傳，才是最佳，也才會(huì)發(fā)揮適當(dāng)效果的。

　　二是注意說話方式。客戶經(jīng)理在向零售戶宣傳時(shí)，要注意說話語氣，要尊重零售戶，關(guān)愛零售戶，防止高高在上，盛氣凌人，一幅長(zhǎng)者味道，一口官腔官調(diào)，這樣會(huì)讓零售戶覺得客戶經(jīng)理有霸氣，不易親近，自然產(chǎn)生心理距離。

　　三是使用合適的宣傳手段。客戶經(jīng)理向零售戶做卷煙政策方面的宣傳時(shí)，要選擇行之有效的手段。既可以面對(duì)面宣傳，手把手教；也可以通過事先印制相關(guān)宣傳材料、問卷調(diào)查表等。根據(jù)不同宣傳內(nèi)容，不同零售戶實(shí)際，選擇合適方式，我想效果會(huì)更好。比如說一些零售戶不善于口語表達(dá)的，可以讓他們填表；一些不會(huì)寫字的，就引導(dǎo)他們直接語言表達(dá)等等。因人而異，視情況而定才是最佳的，也是最合理的。

　　結(jié)語：對(duì)于客戶經(jīng)理來說，卷煙營銷是永恒的話題。而對(duì)于行業(yè)發(fā)展來說，營銷更是最重要的環(huán)節(jié)之一。客戶經(jīng)理要千方百計(jì)抓好營銷工作，扎扎實(shí)實(shí)推進(jìn)卷煙銷售。同時(shí)更要思考如何提益增效？我想正確地把控好宣傳時(shí)機(jī)，就是一種較好的策略，希望能引起客戶經(jīng)理的重視。