煙草在線專稿　　尋甸作為云南昆明卷煙銷售市場最大的農網縣級分公司，在備受卷煙消費需求變化調整期和提稅順價政策“陣痛期”等因素的影響下，如何按照“穩價是前提、銷量是基礎、結構是關鍵、創新是動力”的營銷策略，推動“精益管理、精益營銷”的開展，實現市場引領、穩中求進，零售客戶盈利的提升，重點品牌的市場培育，檢驗卷煙營銷工作的執行效果，留給領導班子及營銷團隊許多值得認真思考、亟待解決的問題。

　　2015年，時間已過大半，分公司領導班子準確把握新常態、審視新問題，正確看待宏觀經濟對于卷煙銷售影響的同時，結合市局（公司）卷煙營銷策略的開展，積極、主動的帶領卷煙營銷團隊適應新常態下的變化及要求，不斷完善和健全專銷聯動有效機制，不斷深入市場，順應消費需求，對客戶開展精準服務，尊重零售客戶和消費者的選擇，實現了2015年卷煙營銷工作業績同比增幅逆勢上漲。

　　優化客戶服務流程

　　基于行業全面推進“精益管理，精益營銷”業務發展要求和穩步有序推進，圍繞“了解客戶、響應客戶、服務客戶”的工作目標，分公司主要負責人深入市場和零售客戶店中，廣泛聽取零售客戶對當前卷煙銷售工作中存在問題的意見和建議，充分認清當前卷煙營銷工作面臨的新形勢，提升營銷團隊凝聚力，主動作為，深入推進精益營銷，優化客戶服務流程、創新營銷模式，切實提升品牌培育能力和營銷服務能力，變“廣種薄收”為“精耕細作”。

　　細化服務工作措施

　　新形勢下，如何緊密結合當前營銷工作重點和難點有效開展工作，分公司主要負責人帶領營銷團隊，從市場狀況、客戶經營情況到緊俏品牌維護、新品上柜、重點品牌培育及客戶訂單情況與營銷團隊進行科學分析，并在每周的卷煙銷售分析會上，認真思考總結，細化流程轉變，實現了工作職能從偏重日常事務工作的處理向更加宏觀的指導，確保目標有可行性、措施有針對性和實效性。引導營銷人員從“客戶資源維護、品牌培育、市場信息采集”三個方面邊學習、邊思考、邊領悟。不斷提升發現問題和解決問題的能力，做到“勇往直前但不心浮氣躁，統籌協調但不裹足逡巡，博采眾長但不照搬照抄，步調一致但不機械僵化”。

　　充分挖掘農村市場

　　尋甸區域有1700余戶卷煙零售客戶，農村市場占了60%以上份額，零售戶分散，消費水平低但品牌忠誠度較高等特點，開展營銷活動的效果遠不如城區和街道來的那么明顯，對部分動銷緩慢的品牌不會賣，對部分暢銷品牌賣點把握不好，形成“煙難賣、不夠賣”的矛盾。

　　面對這樣困難的局面，整個營銷團隊不斷總結經驗，分析現有市場潛力，評價地方經濟發展狀況，不斷審視和思考。采取了以“精益營銷、精細服務”為主抓手，以開展專題培訓、座談交流、學習參觀等不同形式，提升客戶在貨源購進、品牌培育、銷售策略、宣傳促銷、庫存管理等方面的經營技能；引入“意見領袖、口碑營銷、眾口效應”的理念和手段，向消費層面延伸。讓客戶在經營中實現“三能”——銷售的品牌能賣、能動、能銷，突破“煙難賣、不夠賣”壁壘，不斷提升客戶的卷煙銷售業績和經營能力。

　　推廣新型營銷模式

　　微信中的好友是一種客我關系的數據庫，包括零售客戶和消費者，在于它以人為中心，帶來了一種簡約、無拘無束、與眾不同的溝通方式。微信使用中，與零售戶建立微信群，形成一個較為完整、系統、新型的推廣、服務模式，實現快速響應客戶需求的營銷服務機制。

　　我們通過不同轄區客戶狀況，建立不同的溝通渠道（微信、QQ、短信），更好地提供針對性服務和便利的互動，對品牌進行推介、宣傳，充分讓零售戶了解卷煙供應政策及相關信息，讓“三實一響應”（實現微信卷煙營銷，實現信息的快速傳遞、實現問題及時反饋，及時響應客戶需求），在微信群中形成了“天天、事事”共同營銷的機制，拉近與零售客戶之間的距離，促進零售客戶盈利的整體提升。

　　“心”服務永無休止符

　　回望來路，尋甸分公司認清形勢、轉變思想，努力拓展市場，緊盯規格提升結構和抓終端、上水平等多方面工作，迎難而上，奮力推進營銷工作再上新臺階。

　　懷著對煙草事業的一腔摯愛，全體營銷人員在工作崗位上盡心盡責，以穩步推動營銷工作等不起、慢不得的思想，動起來、跑起來，跑出銷量、跑出結構、跑出品牌、跑出市場，抓住關鍵工作，卡準關鍵時間節點，以“轉作風、重服務、建和諧、促發展”的工作熱情，在一切為了客戶的路上，不停步；在一切為了客戶著想的路上，走正步；在一切對客戶負責的路上，踏實步，服務好零售客戶“最后一公里”永無休止符。

　　截至8月26日，銷售卷煙13610.85箱，同比增加1186.43箱，增幅9.55%；實現銷售金額（含稅）34324萬元，同比增加4759萬元，增幅16.10%。