煙草在線專稿　　由于受諸多因素影響，煙草行業(yè)的發(fā)展正面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)。特別是近年來來，由于金融危機的持續(xù)影響，世界經(jīng)濟格局發(fā)生了巨大變化，世界上許多國家的經(jīng)濟發(fā)展陷入低迷狀態(tài)，經(jīng)濟增速緩慢，經(jīng)濟增長點匱乏。國家貿(mào)易下滑，加之國內(nèi)許多企業(yè)發(fā)展形勢不容樂觀，我國經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)新常態(tài)并持續(xù)了很長時間。在低迷的經(jīng)濟形勢下，首先受到?jīng)_擊的就是消費市場。

　　由于人們普遍感覺到錢難掙，掙錢難，使得一些消費者缺乏應(yīng)有的消費信心與激情。“將錢用在刀刃上”、“將錢用于必須用的地方”、“將錢充分地發(fā)揮其使用價值”，成為許多消費者非常看重的問題，也成為他們十分關(guān)注的熱點。因此，現(xiàn)在一些消費者在消費時變得非常謹(jǐn)慎小心，變得特別慎重。他們在消費之前要反復(fù)斟酌，能省則省，要充分地考慮性價比和實惠性與實用性。因此，這樣一來消費者變得較為消極被動，致使消費市場有所疲軟。

　　實際上對于卷煙市場來說，同樣面臨著相同情形，經(jīng)濟新常態(tài)下，卷煙消費者的消費積極性有所降低。特別是由于中央嚴(yán)控公款消費，使得一些高端品牌消費有所降低。加上控?zé)煾布s要求，嚴(yán)禁公共場所吸煙，使得卷煙消費量減少很多。這樣一來卷煙市場面臨嚴(yán)峻考驗，如何確保卷煙銷量穩(wěn)定，保持行業(yè)發(fā)展有序，是煙草人必須積極探索和認(rèn)真面對的課題。特別是肩負(fù)營銷重任的客戶經(jīng)理，更是負(fù)有義不容辭職責(zé)。筆者認(rèn)為，在當(dāng)前情況下實行卷煙精準(zhǔn)營銷，是確保行業(yè)發(fā)展的一個重要策略，是應(yīng)對經(jīng)濟新常態(tài)下卷煙消費疲軟有的有效舉措。但是客戶經(jīng)理在實施精準(zhǔn)營銷時要注意把控以下幾個關(guān)鍵點。

　　一、充分認(rèn)識精準(zhǔn)營銷的內(nèi)涵。

　　首先作為客戶經(jīng)理要充分地認(rèn)識精準(zhǔn)營銷的含義。在當(dāng)前經(jīng)濟新常態(tài)下，由于卷煙消費市場比較疲軟，因此，客戶經(jīng)理要想提升營銷業(yè)績，提高卷煙銷售量，就必須善于把握市場市場，把握消費者心理特點，從而使自己在營銷工作中迎合市場需求，迎合消費需求。也就是力求使?fàn)I銷工作符合消費市場，符合消費者的口味、需要，只有這樣才會激發(fā)消費者欲望，引發(fā)他們的消費激情，從而拉動消費，這就是精準(zhǔn)營銷的內(nèi)涵。經(jīng)濟新常態(tài)下，客戶經(jīng)理一定要花精力踏踏實實做好市場調(diào)研，深入市場，走訪市場，腳踏實地，且不走過場，做形式。通過走訪市場，了解自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)消費者群體結(jié)構(gòu)的變化，消費水平的變化以及消費需求的變化。

　　客戶經(jīng)理掌握市場的這些變化信息之后，要及時向公司提建議，獻(xiàn)計策，出主意，督促公司按照市場需求及時組織貨源，確保供應(yīng)暢通。客戶經(jīng)理只有深入理解精準(zhǔn)營銷的含義，才有真正地按照要求去做，也才會踏踏實實做好。否則，所說的精準(zhǔn)營銷只是流于形式，做表面文章。

　　二、正確把握精準(zhǔn)營銷的方法。

　　客戶經(jīng)理在深刻理解精準(zhǔn)營銷的含義后，還有準(zhǔn)確地認(rèn)識到精準(zhǔn)營銷對推動卷煙銷售的作用，尤其是經(jīng)濟新常態(tài)下，顯得更加重要。為了做好精準(zhǔn)營銷，那么就要求客戶經(jīng)理要把握精準(zhǔn)營銷的方法，要科學(xué)地實施精準(zhǔn)營銷。筆者認(rèn)為，客戶經(jīng)理可以從以下幾個方面入手：

　　一是熟悉各卷煙品牌的性味特點。作為客戶經(jīng)理要熟悉業(yè)務(wù)，熟悉各種品牌特點。特別是對各類煙草，尤其是一些新新產(chǎn)品的廠家、焦油含量以及味道特點，要做到心中有數(shù)，在客戶面前介紹起來可以隨心應(yīng)手，娓娓道來。熟悉品牌，是精準(zhǔn)營銷的一個重要環(huán)節(jié)，需要客戶經(jīng)理不斷學(xué)習(xí)，認(rèn)真比較，強化記憶。

　　二是了解片區(qū)市場行情。作為客戶經(jīng)理對自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)要有全面深刻的了解，包括有多少零售戶，各零售戶的情況以及能力如何，都要經(jīng)常摸底調(diào)查。特別要密切關(guān)注一些重點零售戶即卷煙銷售大戶，要確保他們始終保持良好態(tài)勢；同時還要兼顧那些暫時卷煙銷售不是很好的零售戶以及新手零售戶，客戶經(jīng)理要幫助查找原因，協(xié)同解決問題。

　　三是指導(dǎo)客戶實施精準(zhǔn)營銷。客戶經(jīng)理要鼓勵零售戶掌握精準(zhǔn)營銷策略。簡單說就是實事求是，特別是要堅持采用“切合消費者心理需求、針對消費者消費能力、滿足消費者意愿、適當(dāng)刺激消費者欲望”的原則。讓消費者高高興興買煙，痛痛快快地消費。特別是要指導(dǎo)零售戶合理進(jìn)購卷煙品種、數(shù)量，做好陳列，同時要充分挖掘周邊客戶消費潛力，激發(fā)他們的消費激情，從而積極地消費。當(dāng)然，客戶經(jīng)理要指導(dǎo)零售戶尊重消費，要學(xué)會迎合消費者。只有這樣真正以消費者為核心，把消費者利益當(dāng)做一件大事來抓好抓實的話，才能充分吸引顧客。

　　四是還要學(xué)會挖掘市場潛力。精準(zhǔn)營銷的目的就是要更好地推動卷煙銷售。因此客戶經(jīng)理要充分地挖掘市場潛力，特別是要通過走訪、詢問了解一些消費市場的潛力，第一時間告知片區(qū)客戶。同時零售戶也要自己通過發(fā)動身邊的熟人、朋友、同事，利用一切可以利用的關(guān)系，幫助自己做好卷煙銷售。總之新常態(tài)下，盡管卷煙消費沒有過去那么熱烈，但不說明消費市場不存在，實際上該用的一定會用，該消費的他們必定還有消費。關(guān)鍵是如何快速精準(zhǔn)地把握這些信息，以便及時采取措施獲得商機，這才是很關(guān)鍵，也是需要重點考慮的。為了卷煙銷售，可以想一切可想之法，用一切可用之舉。

　　三、嚴(yán)格防止精準(zhǔn)營銷的誤區(qū)。

　　卷煙精準(zhǔn)營銷是一項要求比較精細(xì)的活兒，需要客戶經(jīng)理扎扎實實地完成其中的關(guān)鍵步驟，既要熱情耐心，更需細(xì)致認(rèn)真，要克服急性毛躁更要糾正拖沓隨意心態(tài)。因此，客戶經(jīng)理在實施精準(zhǔn)營銷時要預(yù)防以下幾個誤區(qū)：

　　一是急功近利思想。作為客戶經(jīng)理要充分地認(rèn)識到卷煙精準(zhǔn)營銷是一件長期堅持的工作，是需要有時間作保證，有耐心做基礎(chǔ)，有信心作動力系統(tǒng)工程。需要公司領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理、零售戶、消費者的共同參與，而不是一件急功近利的事情。作為客戶經(jīng)理一定俯下身，隨時近觀六路，耳聽八方。要善于在變中求不變，在不變尋變化，推進(jìn)營銷工作穩(wěn)步前行。實際上，急功近利反而會導(dǎo)致失敗，所謂欲速則不達(dá)就是這個道理。因此，作為客戶經(jīng)理要力戒浮躁之心，要削弱功利思想，強化責(zé)任意識，扎扎實實地開展好自己的工作。

　　二是投機取巧心理。客戶經(jīng)理在實施卷煙精準(zhǔn)營銷要防止的第二個誤區(qū)就是克服投機取巧心理。我們說卷煙營銷需要智慧，需要一定的手段和策略，但是絕不是投機取巧。因此客戶經(jīng)理一定要對此有正確認(rèn)識，同時更有心理準(zhǔn)備。要依據(jù)實際不斷調(diào)整自己的工作策略，把握市場精準(zhǔn)信息，采用靈活多變機制，提升卷煙營銷質(zhì)量和數(shù)量。因此客戶經(jīng)理一定要沉下心來，要不斷學(xué)習(xí)經(jīng)驗，積累智慧，總結(jié)方法。

　　三是馬虎隨便意識。筆者了解到，在實際中由于一些客戶經(jīng)理對卷煙營銷工作認(rèn)識不到位，存在馬虎隨便意識。一些客戶經(jīng)理總是認(rèn)為可以坐等商機，或者認(rèn)為應(yīng)該零售戶主動而為。自己之需要講政策講到位，將策略說到位就可以了。至于效果如何，則不去過多關(guān)注。工作隨便馬虎，缺乏積極主動性，缺乏精細(xì)。這是精準(zhǔn)營銷浮躁表現(xiàn)，也是精準(zhǔn)營銷之大忌。

　　結(jié)語：客戶經(jīng)理肩負(fù)卷煙營銷之重任，是負(fù)責(zé)卷煙營銷的主體責(zé)任者。在當(dāng)前新常態(tài)下，要想尋找疲軟市場的動力，激發(fā)消費者的激情，需要客戶經(jīng)理用心用情，切實針對市場、針對消費者實施精準(zhǔn)營銷。但是在實施精準(zhǔn)營銷工作中，要對精準(zhǔn)營銷有正確認(rèn)識，要有精細(xì)計劃科學(xué)安排，要有實實在在的措施，防止出現(xiàn)以上幾個誤區(qū)不僅重要，而且必要。