煙草在線專稿　　煙草公司為什么要培訓零售戶學習銷售技巧呢？培訓到底有什么意義呢，這是因為面對現階段經濟條件不景氣，面對零售戶經營常常遇到的諸多問題和各種現實情況做一些分析解答。在當前不容樂觀的現實環境面前，你是否也有所耳聞，許多的大超市倒閉了，存活的也是難以繼續，而幸存的實體店在有限的客源群體面前，又該如何保持自己的傲立姿態，如何多刺激顧客消費，多爭取客流量，作為零售戶你是否想過以后的路該如何走過，該如何安全渡過這場難關。

　　而正值此時，煙草公司在理論結合實際的給零售戶上了幾課。因此對于個別商家不能認同，對于煙草人的努力，他們有著許多的不理解和個人想法，認為這是一場作秀，煙草公司在有意打擾零售戶的作息時間安排，礙著他們掙錢了，為此我把我的理解做了一點簡要的說明，盡管我論述的不夠完美，但我依然固執的認為一件好的舉動有必要做深層次的推廣和說明：

　　一、當前的情況是“僧多粥少“，一眼可以看得出有限的客源穿梭于諸多的商鋪，分流量小，壓力大。比如說一處小區門口就有好幾家商鋪，甚至不到一百米就有三四家店鋪。顧客在眾多的商鋪間游離，哪家服務好；哪家貨品全；哪家貨物價格優惠，他們都了如指掌，稍有不慎就會讓顧客溜到別人店去了，所以拉攏顧客，刺激消費是首當其沖的要務。

　　二、顧客的素質也是素質，這是單方面接受的問題。說實在的現在的顧客越來越難對付，大家都說顧客的毛病太多，這也不奇怪，這其實都是被商家慣壞的結果，也是社會不良競爭產生的遺毒，一邊在努力提高個人素質修養，一邊卻是挑剔、難纏、好沾點便宜，有時還會得理不饒人。真有點像魯迅說的，滿口公理滿心婆理。這就給許多的商家營造掙錢的機會，他們以低價的物品來套現更多的利潤，這就是一種營銷手段。實力決定一切，智慧戰勝一切。

　　三、地域決定你的銷售嗜好。地域就是地理位置和地片大小。如果說你守著自家的一畝三分地的小店，那你安置好貨物，打掃干凈衛生就好了，但是如果你不拘泥與巴掌大的的空間，想多掙錢不賠錢，那你必須注意銷售技巧和貨品安排，進貨來源，否則將無法適從現今之競爭激烈的場面，正如海龍商店所說一件貨物沒賣出去，那就要探討沒有賣出去的原因，是擺貨擺的不到位，要放在顯眼的地方，還是有季節原因，解暑的貨物和高熱貨物，還是本身當地人不接受，總之沒有賣出去就一定有它存在的現實原因，而搞清楚原因對以后的銷售有著指導意義。為了拉動客流量，為了你的生意，逢節要設計點什么活動，平日里是否贈送、積分、活動價和零售價的安排，你都注意了嗎，一切說法都并非是空穴來風，生存不容易，掙錢才是硬道理。當然小店沒有那么大的場所也就無法滿足一個人的許多商業構思。所以“海闊憑魚躍天高任鳥飛”是對有希望有準備的人來說的。但是對事物的需要的態度首先是一個接受的過程。

　　四、相對以前經營的利潤越來越少，而中間的差價都被中間商盤奪而去，這與網店相比明顯的失去了實體店原本的優勢，給競爭平添許多的不利因素。而有些批發商借機發洋財，擺闊耍牛氣，發貨不及時等諸多不利因素。

　　話說那一天，我像往常一樣打掃完衛生，剛想上網扯上幾句，突然店門外來了一群人，我抬起頭，正要詢問什么，卻意外的發現人群中有許多極為熟悉的面孔，原來是是煙草公司王猛（營銷主管）、呂雪芳（經理）、楊建華（市場經理）、喬濤（客戶經理）、李麗（客戶經理）、王衛東（客戶經理）、孫磊（客戶經理）等。突然間多了許多的煙草領導來，慌亂中我有些忙不迭是，我明顯的感覺得到有種對現場把控不住的情感，盡管如此還是有一連串的疑問不住氣的在我的腦海里畫起了問號。他們是來檢查了吧？也不對呀，這么多人，還有四個可能是被當了反面教材的老朋友，沁園和瑞楠店的以及兩位來自隆湖的零售客戶，他們犯了什么錯誤呢，不管故事的發展結果如何，打聲招呼吧，我想著，但還沒等我伸手，領導們已遠遠的拉住了我老公的手一一打起了招呼，我半懸的心在愉快聲中輕松地放下了一半。

　　大家都站定了，屋子里好像很喜氣，這時我們片區的客戶經理喬濤向大家相互做了一個簡短的介紹：

　　“為推進現代卷煙零售終端建設，激發廣大零售客戶和營銷人員參與終端建設的熱情，提高終端店鋪經能力，增強客我關系，石嘴山市煙草公司決定舉辦第二屆現代卷煙零售終端技能競賽來的，做煙草經營現場轉型公關技術培訓的。”我一聽太高興了，原來如此。為了成功轉型，現場中大家說干就干，王猛、呂雪芳、王衛東現場指導，給我講了一些貨品擺放的技巧，并建議我去大的超市學習觀摩一下蔬菜水果的陳列技巧，客戶經理李麗幫忙指導庫存分類和卷煙陳列的必要性，經理王衛東則又幫我建立了積分兌換物資，通過現場的實物操作系統、講解系統讓觀摩學習零售客戶更加直觀易懂。

　　從這次的的改造活動中，我意識到自己思想的轉變對于經營有著至關重要的決定，店面形象也是一個店的經濟命脈。客戶經理李麗和一個零售客戶女老板這倆女人，真是一點也不含糊，按照她們的要求我給她們取了兩塊抹布和一盆水，洗衣粉，她們便開始了愉快的工作，這倆人樸素大方而自然，一點也不像我想象中作威作福的官老爺，只見她們一邊把我以前的陳列拿了下來，我店的位置是個風口子，由不得你想一天就積很厚的灰塵，況且已經好長時間沒有清理了。只見一個人站在了一個凳子上，一個人在旁邊傳遞著東西，緊接著李麗又把卷煙陳列區的模盒一件一件的拆掉。另一零售客戶盯著電腦，耐心的查閱著每一款煙的進銷庫存，不時的還要記錄點什么，最后我們可以看到王猛抱著個相機，記錄著這一切煙草公司和零售客戶分工合作的勞動場景。

　　最后的定局在精彩綻放的瞬間，經過大家相互討論，互相研究決定我的煙柜上陳列的同時又被開墾一塊積分禮品展示板塊，讓人一目了然，在這塊禮品區，讓顧客可以看到我們的積分許諾和誠信，從某種意義上講也是招財進寶的另一種格式，在相應禮品上面用粗筆字寫上了所需要記得分值；而在煙柜的陳列，則是小中見大、錯落有序，看那一排排的利群軟長嘴，超前突出，看那一排排的利群新版，綿香融合；一小盒一小盒的，它們涇渭分明，是黑的嗎？有白，是白的有黑，參差中平添出一股晟晟正氣，這就是陣列中的前沿陣地，而他們的陣容在有形中擴大，在無形中增容，左邊矗立著芙蓉王和天下，以和熔融金利與誠信的天下，猶如穩操勝券的智者，有著遠古吉祥的圈點，穩中有進；右邊是黃鶴樓的陣地，古老的傳說只是它的一個亮麗背景，方寸間昭顯詩人對美好人生的渴望。

　　這些不僅是榮譽的沖動，更是品牌背后展示的精彩片段。陳列陳出了群體團隊的協作精神，陳出煙草人與零售戶親如一家的距離。

　　當大家緊鑼密鼓的工作時，我也不知該怎么做，做些什么，我也只能賣賣貨，然后再和領導們冷不丁的搭訕一句，心里的感覺怪怪的，很明顯我不適應這個場合，王猛也穿梭人群之間，一邊拍照，一邊給我講他的建議，他說介于我店的特殊位置，咱們可以給顧客接收一下快件，這樣雖然不掙錢，但可以提高一下人氣，當然進店拿快遞的顧客總不能不買一點東西吧，那顧客也會覺得很不好意思，我告訴他我已經做了，每天會收到很多快遞，他默認的點了一下頭，接著又說了一些，我都默默的記在了腦子里，不一會，有人喊我過去填寫一下表格，王猛和我一起過去，其很簡單，只是一些日常問題，只要關心系統的人就會知道，當然也有的我一時懵住了，他們會給我提個醒。也會加深印象的給我講解許多，書讀百遍，不如名師一點，如此一來，我感覺到好多的東西，我陌生而又熟悉，經過他們的講解，讓我對經營有了更深層次的理解。這也對，好多的人他們疏于膽識，沒有認真實際操作新的煙草系統，所以他們感覺不到系統帶來的受益，所以它們是不會深究的。這也是每一個新生事物的推廣所遇到一般常識問題，同理，這也和人們的文化背景和人們的認知能力有關，沒有嘗到甜頭是不會主動誠服地接受轉變的。

　　工作終于到了尾聲，我說的只是我店里的結束，大家站在門口歡快的拍了一張合影。辛苦了，讓這張小小的紙頁記住大家的辛勞。中午了，我本想請大家吃頓便餐，但轉念一想，不可以的，因為他們是一直很執著的隊伍，他們有著黨的優良作風，縱使口干舌燥也不會拿我的一瓶水，即便拿了，也會照本付錢的，他們的堅決就是這么執著，有時候我感到自己突然穿越到了解放初，沐浴在黨的光輝下，可摸一下自己的口袋又明顯的多了幾張銀行卡，如果說現在社會的精神文明在退化，請來看一下我們的煙草公司吧，這里依然保留著一方凈土，守候著一支普通的士兵，他們擁有著鐵的紀律。