煙草在線據山西昆明煙草有限責任公司網站報道　　卷煙營銷市場化取向改革，已經是老生常談的話題，那么，卷煙營銷市場化取向改革出發點在哪里？究竟是說什么？中心是什么？目的是什么？有什么好處？要回答這一系列的問題，我們共同探討學習。

　　卷煙營銷市場化取向改革就是以市場需求為出發點，以“按訂單組織貨源，按需求銜接計劃，按狀態調整策略”為總體要求，尊重市場，遵守規則，升級營銷模式，打造一流的卷煙營銷體系。我理解的“市場化取向”的含義是，以市場需求為導向，卷煙品牌競爭的優勝劣汰為手段，實現資源充分合理配制，實現效率最大化的機制。卷煙營銷市場化取向改革究竟指什么？卷煙營銷市場化取向改革就是指，零售客戶和消費者的需求得到充分滿足，也就是以市場為中心，靠市場的手段配置資源，聚焦需求，按照真實需求為終端提供服務，追求滿足零售客戶需求，收獲零售客戶滿意和消費者滿意作為工作目標。

　　卷煙營銷市場化取向改革應以規范經營為基礎。規范經營就是要保證卷煙市場的所有相關方的平等關系，市場化取向改革的措施和行為，都要在“公平、公正、公開”的原則下進行，把握市場真實需求，尊重市場真實需求，滿足市場真實需求。卷煙工業企業是滿足市場有效需求、保持行業競爭力的核心力量。在新一輪市場化取向改革中，我們煙草行業必須保障基于市場真實需求的商業訂單的工業生產供應，逐步把市場需求，作為卷煙工業企業組織生產的基本依據，建立工商企業共同面向市場、共同快速響應的協作機制，根據日均訂單量、安全庫存周轉天數、品牌地域屬性等要素，對不同品牌設定安全庫存量和提前備貨期，并進行缺貨預警，提示工業企業及時生產、調貨，讓市場因素在卷煙流通領域發揮更大作用，在最大限度滿足消費者和客戶需求的基礎上，實現品牌的優勝劣汰，增強優勢企業和優勢品牌的競爭力。

　　卷煙營銷市場化取向改革，零售客戶利好有七：一是卷煙訂購自由方便，電腦網絡訂貨快捷，手機訂貨靈活，電話訂購補充方便，結算方式采用銀聯網上結算，部分自主結算的零售客戶（時下需要提出申請）實現了實時訂貨；二是自主結算的零售客戶，不僅實現實時訂貨，而且實現當天送貨到家；三是卷煙貨源供應公平合理，卷煙貨源投放實行“緊俏品牌地市級公司（目前地市級公司，將來是省級營銷平臺統一投放貨源）統一投放、統一調控緊俏品牌區域投放策略、順銷品牌客戶自主選擇、新品牌選點投放培育”的貨源投放方式。同檔位、同價位段經營能力相同的客戶享受一致的投放策略，順銷卷煙做到“要什么給什么、要多少給多少”。零售客戶訂單由系統根據其經營能力，自動生成，減少人為干擾因素，訂單一旦形成，就是天王老子，“誰也動不了客戶訂單”，改革完善后期，省級營銷平臺實現所有訂貨方式互聯互通和“三個實時”，客戶可在任何時間任何地方以任何方式訂貨。貨源組織改革讓貨源品種更適銷，市場響應更及時，市場調控、消費環境建設等措施都將有利于提升客戶盈利，零售客戶坐在店里自主訂煙、輕松掙錢將成為新常態。

　　四是信息發布公開透明，貨源信息，營銷策略，新品上市，年度、半年、季度、月度、周信息實時公開，絕不藏著掖著。五是零售客戶銷售卷煙得心應手，在零售終端普遍使用掃碼槍以后，客戶實時庫存一目了然，銷售金額一清二楚，盈利心中有數，營銷前景分析省時省力。六是卷煙品牌培育做到選點精準，步步為營，零售終端是卷煙品牌文化暫時借住的賓館，如何把賓館變成卷煙品牌的家，那就是看營銷人的引導能力和零售客戶的自覺培育技巧。零售客戶的卷煙經營能力，銷售技巧記錄在案，新品投放有的放矢；七是網上網下互動營銷百花齊放，零售終端建立的VIP消費者檔案的基本信息，包括消費者卷煙品牌吸食偏好、消費特色、消費習慣、經濟實力、服務類型等等歷歷在目，在終端開展抽獎營銷、微信營銷、QQ營銷，與消費者互動方式花樣翻新，多種多樣。

　　卷煙營銷市場化取向改革是終端為王還是消費為王，準確的說，應該是消費為王的時代，消費者有權自由選擇卷煙產品和服務，消費者的需求既是出發點，又是落腳點，把過去的工—商—零—消的思想，轉變為消—零—商—工，零售終端是市場的神經，消費者是市場的神經末梢，市場化取向改革要始于消費需求，終于消費滿意。優質服務是市場化取向改革努力的方向，營銷人的服務從服務員—維護員—指導員的不斷進步，把店員式服務向參謀式服務提升，市場化取向改革，不能利用客戶善良，欺騙客戶真誠，失去客戶信任，要時刻保持清醒頭腦，誠信營銷，任何過度營銷，都會損害卷煙品牌成長，損害市場健康發展。

　　卷煙營銷市場化取向改革以后，商業公司與工業企業、零售客戶的關系是：發展同向、工作同心、服務同步、利益同體，工、商、零相互協同，一起迎接市場的挑戰。卷煙營銷市場化取向改革是一個漫長的過程，當我們努力了，還看不到較大希望，那是努力不夠，營銷人要選擇責任和擔當，兢兢業業，恪盡職守，敬業奉獻，讓更多的零售客戶和消費者，分享卷煙營銷市場化取向改革的紅利。