煙草在線專稿　　近期，江西商業(yè)系統(tǒng)就穩(wěn)定卷煙銷量、賣好省產(chǎn)煙出臺了一系列措施，以此扭轉(zhuǎn)卷煙銷售的被動局面。全省系統(tǒng)各單位結(jié)合實際，狠抓落實，卷煙銷售取得了初步成效，但一些地市與目標任務(wù)還有一定差距。筆者結(jié)合當前卷煙銷售態(tài)勢，簡要談?wù)剬u好省產(chǎn)煙的幾點認識。

　　一、江西省產(chǎn)煙銷售中存在的問題與原因分析

　　縱觀江西全省系統(tǒng)近期的卷煙銷售情況，省產(chǎn)煙銷售主要存在如下共性問題：

　　一是銷售進度推進不到位。全省系統(tǒng)卷煙銷量增長乏力，銷量增長的單位數(shù)量不多，而且增幅較小，多數(shù)單位銷量同比仍處在下降狀態(tài)，只不過程度不同而已。金圣卷煙中一些規(guī)格在同檔次所占市場份額仍處于下滑態(tài)勢；省產(chǎn)四五類煙發(fā)展后勁不足，上柜、庫存情況均不如人意。

　　二是有效貨源資源利用不到位。貨源策略雖然不斷在調(diào)整，但是好鋼沒有用在刀刃上，資源配置效果沒有達到最大化。表現(xiàn)在一方面調(diào)控思路不清晰、預(yù)測不準確、操作手段欠考慮，導(dǎo)致部分有效貨源投放供過于求，“緊俏貨源”名不副實，起不到有效貨源該有的效果；另一方面一部分有效貨源二次分配操作上不合理。有的客戶經(jīng)理為了完成任務(wù)對一些未達到協(xié)商量的客戶同樣給予執(zhí)行二次分配的策略，甚至還有人情煙操作。這樣的做法不利于客戶關(guān)系管理的健康維護，卷煙擴銷效果也沒有得到明顯提升。

　　二、抓好省產(chǎn)煙銷售的措施

　　一要強化機制建設(shè)。首先，要發(fā)揮專銷結(jié)合機制的最大作用。定期召開專銷聯(lián)席會議，圍繞各階段的主要議題展開交流探討，互通共享市場信息，商討提高市場凈化率的辦法措施，進一步減少外來卷煙對本地市場的沖擊；工作業(yè)績考核上，實行營銷與專賣管理業(yè)績的互動掛鉤，片區(qū)客戶經(jīng)理省產(chǎn)煙的銷售業(yè)績與對應(yīng)的稽查員專賣管理業(yè)績、配送人員的服務(wù)績效相互掛鉤，促進三員共同為片區(qū)的省產(chǎn)煙銷售盡心盡力、有效配合。第二，建立健全省產(chǎn)煙銷售激勵措施，完善單純的獎金激勵方式，將獎金激勵與干部選拔、綜合考核結(jié)合起來，調(diào)動全體干部職工參與省產(chǎn)煙銷售工作的積極性。同時，要側(cè)重對基層單位、一線人員的激勵，對想干事、能干事、干好事的員工給予肯定。第三，建立健全客戶評價與年終回報機制，一線人員要通過專賣巡查、客戶拜訪、配送服務(wù)等方式向客戶宣傳機制的相關(guān)信息，使得客戶知曉、掌握客戶激勵機制的主要內(nèi)容，激發(fā)客戶多賣省產(chǎn)煙、賣好省產(chǎn)煙的主觀能動性。

　　二要強化貨源調(diào)控力度。一是加強省產(chǎn)煙銷售目標的管控，以目標倒逼進度，將全年待銷任務(wù)細化分解到剩余月份上，明確每月的省產(chǎn)煙銷量，確保省產(chǎn)煙銷售進度與時間同步。二是梳理分析本地市場動態(tài)，按照均衡發(fā)展的原則制定省產(chǎn)煙高、中、低檔卷煙的銷售任務(wù)和銷售結(jié)構(gòu)，突出抓好省產(chǎn)一類卷煙的培育工作，并在二類卷煙銷售上尋求突破，同時在三類卷煙擴銷上下功夫，努力遏制四五類省產(chǎn)煙下滑，為省產(chǎn)煙銷售任務(wù)完成奠定基礎(chǔ)。三是強化省產(chǎn)煙相競品牌管理，全面梳理省外煙品牌規(guī)格的市場情況，對引入本地市場多年、市場份額不高的省外煙會同工業(yè)企業(yè)做好退市處理，對與省產(chǎn)煙同價區(qū)間的競品煙合理限調(diào)限銷，重點做好與金圣形成競爭的相關(guān)省外品牌的管控，在提高品牌集中度的同時為省產(chǎn)煙銷售拓展空間。四是做好金圣品牌宣傳，要借助新商盟、QQ客戶群、微信平臺、客戶拜訪和宣傳物料發(fā)放等方式擴大金圣品牌的宣傳，尤其是要做好金圣（智勝出山）、金圣（本草瑞香）等新品是“頂級專家”調(diào)配等賣點宣傳，切實調(diào)動廣大客戶愿意訂購和消費者樂于消費的積極性，營造金圣煙銷售的良好氛圍

　　三要強化業(yè)績考核。一是細化分級考核任務(wù)，市公司要將省產(chǎn)煙月度銷量再進一步細化分解到每周、每日，每個縣級分公司要結(jié)合分配的任務(wù)二次細化分解到每個客戶服務(wù)部，客戶服務(wù)部三次分解到每條營銷線路上，確保任務(wù)層層分解落地到位。二是強化工作質(zhì)量評價，各級營銷部門要實行“月計劃、周調(diào)度、日落實”跟進措施，對照分配的省產(chǎn)煙、金圣煙銷量目標開展工作，市公司對縣公司，縣公司對客戶服務(wù)部、客戶經(jīng)理進行過程追蹤評價，督促各級營銷人員實時關(guān)注省產(chǎn)煙任務(wù)與銷量。三是強化問責措施，在完善落實獎金激勵方式的基礎(chǔ)上強化對工作績效不佳的問責處罰，對定期完不成任務(wù)的片區(qū)客戶經(jīng)理要及時提醒，對定期完不成任務(wù)的客戶服務(wù)部要書面說明，對定期完不成任務(wù)的分公司相關(guān)管理者、市公司分管領(lǐng)導(dǎo)要書面說明原因和改進措施，對連續(xù)幾個周期內(nèi)完不成任務(wù)、差距較大的營銷人員和管理人員，可以采取約談和調(diào)崗等處理措施，同時，對上述各類工作績效不佳的情況與績效工資掛鉤考核扣罰，切實強化完成任務(wù)的推動力。