煙草在線專稿　　隨著煙草工作的開展，特別是最近出臺了一些政策與法規，還有香煙提價等，讓零售戶的銷售一度陷入了疲軟的狀態。零售戶銷售的積極性不高，以至于香煙的銷量變得遲緩，有的零售店主甚至不對香煙抱有任何幻想。作為連接煙草公司與零售戶橋梁的客戶經理應該積極發揮自身作用，認真研究零售戶銷售中存在的問題，并進行匯總，制定出具體的解決方案，這樣才能順利渡過難關。

　　市場價格混亂

　　調查研究報告：在采訪中，我們了解到雖然煙草部門已經規定了香煙的具體零售價格，并且還制定了價格標簽，然而實際零售中，零售店主的狀況卻是不一樣的。有的零售店主為了吸引顧客，多賣點煙，于是擅自降價，這樣就在無形中導致了矛盾和問題的產生。顧客買了煙之后，覺得這家的價格比較便宜，可是有的店鋪如果按照正常的價格銷售，那么顧客可能就會不高興，進而認為是零售店主擅自提高了價格。這樣就使得整個香煙市場的價格出現了混亂的局面，這種局面造成的負面影響非常大，它會導致部分零售店主的生意冷淡，甚至由于這點小事，自己可能會失去很多老顧客。有一位零售店主抱怨道：“我真的不知道該怎么做，一直以來，我都是遵照香煙的售價進行銷售的，可是有的顧客卻說別人家的便宜，說我是提高了價格。為此，我還和顧客解釋，然而卻失掉了這個顧客。我實在沒辦法，只好也跟著降價，可是有的時候，已經達到虧本了，我實在不能再降價啦！我覺得市場非常混亂，吸引顧客的方式有很多種，千萬不能搞降價大戰，這樣最終損害的還是零售店主的利益。”這位零售店主的抱怨聲存在于很多地域。很多零售店主都反映了這個問題，看來這個問題也是影響店主積極性的一個重要因素。

　　解決對策：針對市場混亂的局面，客戶經理應該通過走訪與調查及時了解這一狀況，通過對個別零售戶談話的方式，讓他認識到這樣做的嚴重危害，同時還可以采取必要的措施，對執迷不悟，一意孤行的零售戶進行制裁和懲罰，以此維護正常的市場秩序。沒有秩序就沒有發展，香煙的銷售也將受到影響。所以，客戶經理這時就應該主動出擊，迅速出臺治理的方案，還零售戶一個公道，讓大家銷售更有信心。

　　積壓嚴重沒有新出路

　　調查研究報告：在大量的走訪中，我們了解到有很多零售店主的倉庫中儲存了大量的香煙，這些香煙不僅占據了大量的資金，而且還存在一定的危險。萬一失火或者返潮都將是嚴重的損失。而部分零售戶面對銷售的障礙并不能找到新的出路，他們采取觀望的態度，甚至感到束手無策，這說明我們的零售戶還缺少一定的應變能力。面對市場疲軟的狀態，他們不能拿出新的態度和方法來。還有的零售戶資金出現了嚴重的問題，長期的大量積壓使得資金周轉不靈，自己為了進貨，于是就開始貸款或者是求借，而堆積如山的香煙一時半會難以出手，這說明零售戶對市場缺少一定的洞察，不能夠科學理性地儲備。這些問題十分嚴重，已經嚴重影響了零售戶的零售激情。香煙本來是可以賺錢的，這時卻使零售戶賠了錢。

　　解決對策：客戶經理了解到這個現實之后，應該進行反思，自己是怎么指導零售戶的。是不是自己的指導出現了問題，零售戶沒有了解市場波動情況，盲目地儲存不僅導致了市場的混亂，更重要的是影響了自己。面對這樣的狀況，客戶經理需要從反面舉例子，讓零售戶認識到盲目儲存的危害。同時科學地進行指導，讓零售戶保證香煙通風、干燥，防止受潮，并且提醒零售戶提高安全防范措施，堅決杜絕失火現象。更重要的是，客戶經理應該幫助零售戶尋找解決問題的新出路。這個時候，應該積極努力地吸引顧客的目光，只有顧客關注了，我們的香煙才能夠賣出去。因此，零售戶可以在商品的陳列上做一番文章，利用這個視覺的刺激來引起他們的注意和重視。另外多讓顧客感受到一些實惠，比如顧客買煙，可以送一些小禮品，也可以讓顧客有一種新奇之感，還可以通過免費品吸的方式，讓顧客都參與進來，這樣的方法很簡單，也很有效，可以在短時間里讓零售戶看到希望。

　　對香煙缺少重視積極性不高

　　調查研究報告：采訪中，我們了解到，有很多的零售店主，他們并不把香煙銷售當做超市的重點，而是當做附帶產品，可賣可不賣。賣了也無所謂，不賣好像影響也不大。有的店鋪，一天也賣不了一盒煙，于是零售戶就漸漸地淡忘了香煙的存在。在展示上，也沒有給香煙一席之地，而是放在柜臺的下面或者其他不被注意的地方。這樣的做法怎么能夠不影響銷售呢？還有的零售店主忽略香煙的價值，他們認為賣一盒煙自己也掙不了幾個錢，而且還有條條框框的束縛，還得訂煙，還得接受檢查，還得進行控煙法令的執行等等，這樣實在是太麻煩了，和其他的商品相比，賣香煙不劃算，來錢慢。于是他們也逐漸淡化了對香煙銷售的熱愛。還有的零售戶一點激情都沒有，他們看不到香煙存在的巨大商機，僅僅看到眼前利益，不能夠理性地看待這個問題，這樣的現狀也導致了香煙銷售出現了各種各樣的障礙。這些障礙不解決，最終會影響到香煙的流通。

　　解決對策：作為客戶經理在了解的這一情況之后，不能夠視而不見，而應該立刻制定方案來解決。要想提高零售戶對香煙銷售的重視，離不開客戶經理的講道理和講故事，通過具體的案例可以讓零售戶看到香煙潛藏的巨大商機。指導他們進行相關的陳列與擺設，面對銷售障礙，如果不重視，那么只能導致香煙的銷售更加緩慢，最終將嚴重影響超市的發展和壯大。那么，客戶經理就應該指導零售戶進行大規模的展示和富有特色陳列，這是一個行之有效的策略和辦法。同時，客戶經理可以運用具體典型的事例來說明，香煙這種商品雖然掙得錢不多，可是沒有又不行。如果顧客來買煙，超市沒有，那么顧客就會認為超市商品不豐富，存在斷貨的現象，這樣他們可能就會誤解為超市不行，會影響到整體的信譽，進而影響到銷售。所以，客戶經理必須得讓零售戶認識到這一點，讓零售戶從案例中看到重視香煙銷售的好處，以此來調動他的積極性。積極性是非常重要的心態，沒有這樣的心態，香煙的銷售就很難突破。

　　對市場缺少了解沒有靚點

　　調查研究報告：有很大一部分零售戶，他們就知道賣煙，而一點都不分析市場，他們就是跟著感覺走，顧客來就來，走就走。自己沒有一種超前的意識，對市場上的消費動向和消費潛力缺少必要的了解和研究，這樣都會嚴重制約香煙的銷售。每個地域存在差異，有的地域人口比較集中，人們的素養比較高，所以可能喜歡一些高層次的香煙，而有的地域打工人員比較多，那么那里可能就喜歡普通大眾的香煙。作為零售店主就應該詳細地了解這些，然后才能夠有針對性地銷售，才能夠符合當地的特點，才能夠賣出更多的香煙。盲目銷售很被動，不能夠讓自己的銷售出現高潮。另外有的店主思想守舊，銷售一點創意都沒有，不符合現在市場的認知規律，如今人們都喜歡新奇的事物，顧客都有獵奇心理。如果超市的香煙沒有靚點和特色，那么就很難抓住他們的心，銷售自然會出現問題。超市的發展存在很多的問題，零售店主不重視這些，每天似乎很忙，可是在忙亂中就磨平了特色。

　　解決策略：客戶經理及時地指導零售戶對市場進行了解與研究，找出當地存在的銷售商機，這樣就可以讓零售戶有針對性地進行陳列。只有適合當地消費層次和水準的展示才能夠有意義和價值。另外要想讓零售戶的銷售有亮點，客戶經理應該讓零售戶學會與時俱進，多了解顧客的心聲，看看他們都在忙什么。客戶經理應該讓零售戶認識到微信的重要性，微信是一種很好的銷售平臺和途徑，利用它可以進行銷售的宣傳，有很多零售戶就是利用這個平臺讓自己的銷售走出困境的。

　　結束語

　　銷售遇到障礙，這是誰都不愿意看到的現象，可是卻時常會遇到。作為客戶經理一定要充分地認識與重視，并且積極穩妥地制定出相應的解決策略和方案。事發之前進行預防是一個很好的舉措。然而問題既然出現了，就應該用平和的心態去對待，再加上科學的方法，零售戶就能夠在客戶經理的指導下早日走出銷售障礙的泥潭。