煙草在線專稿　　【摘要】2015年是不平凡的一年，在全國經濟下行壓力加大，卷煙銷售供大于求的市場環境下，縣級煙草公司普遍面臨卷煙銷售增長乏力的窘境。如何在嚴峻的市場環境下做好卷煙銷售工作，成為縣級煙草公司的重要課題。做好卷煙精益營銷，降本增效，是縣級煙草公司突破銷售困境的一個有效方法。本文結合江西省宜春市宜豐縣煙草分公司的實際情況，討論精益營銷在縣級卷煙市場的運用，以期拋磚引玉，為進一步做好縣級煙草公司的卷煙營銷工作提供有益的參考。

　　關鍵詞：卷煙　　精益營銷

　　一、卷煙精益營銷的涵義

　　精益管理是起源于日本豐田汽車公司的一種生產管理方法。其核心是追求消滅包括庫存在內的一切“浪費”，并圍繞此目標發展了一系列具體方法，逐漸形成了一套獨具特色的生產經營管理體系。

　　精益營銷工作在煙草行業各單位已廣泛開展，但取得的效益往往不理想，一個重要原因是很多干部職工對“精益營銷”的概念把握不準，以為培訓學習一下就結束了。其實“精益”是一種思想、一種工作理念，需要深入管理者、員工的靈魂才能發揮最大作用。

　　“精”就是少投入，少消耗資源，少花費時間。“益”就是多產出，多創造價值。“精益營銷”就是在營銷工作中以最小的投入創造最大的價值。具體來說，精益營銷是在進行營銷活動的過程中，消除不給產品或服務增加價值的活動，并對營銷資源進行合理而有效的配置，把重要而關鍵的資源集中到主要客戶上。總體來說，可以把精益營銷的核心內容總結為以下四點。

　　1.以占有有效市場為目標

　　企業要想謀求長期的發展，那就不能單純地追求市場占有率，而應該強調對有效市場的占有。縱觀中國企業的發展史，三株、飛龍等企業都曾無限風光地輝煌過，但由于沒有注意對有效市場的占有，只是進行密集的廣告轟炸，最終還是避免不了失敗的命運。而精益營銷正是充分強調了“占有”這一點，以期企業長期的可持續發展。

　　2.以顧客為基礎

　　精益營銷強調企業的一切活動都要圍繞為顧客創造價值進行，顧客是決定企業發展的重要力量。以顧客需求為導向，以雙向溝通為手段，以滿足顧客需求為目的，將顧客看成是產品生產過程中的組成部分，以深厚的情感和優質的服務維持與顧客的長期合作關系。

　　3.以人為本，尊重員工，建立高效團隊

　　企業的發展本質是員工的發展，營銷活動實質是人的營銷，只有員工充分地參與到企業的活動中來，并在活動中不斷地提升自己的能力與素質，企業才會有長期發展的資本，員工是企業發展的決定因素，因此，精益營銷應該從根本上尊重員工、發展員工，讓員工參與到企業各個層次的活動中來。

　　4.對營銷各要素進行整合

　　精益營銷認為營銷過程從產品概念設計階段已經開始了，一直到售后的服務結束。那么在這個過程中就要求對各個要素進行整合，以集約營銷資源，提高市場差異化運作能力，提高營銷策劃與推行能力。在概念設計階段，營銷的目的是進行市場調研，以使產品準確定位，而在售后階段除了解決產品給顧客帶來的不便外，還更應該注意尋求顧客新的需求。

　　二、縣級煙草公司在開展卷煙精益營銷工作中存在的問題及原因分析

　　精益營銷工作在縣級煙草公司已經開展一段時間，但還存在不少問題，主要體現在以下幾方面：

　　1、重培訓輕應用。在全行業大力推廣精益營銷的形勢下，筆者所在縣級煙草公司也舉行了幾次精益營銷培訓，但往往培訓過后，將培訓內容與實際營銷工作結合的新舉措較少，培訓的實際應用效果不理想。

　　2、市場調查缺乏整體策略。在營銷工作中，經常要做市場調查，但往往突發性的市場調查居多。上級需要對某方面的工作進行調查，經常是一個通知發下來，很短的時間內就要調查結果，這樣的市場調查會因為時間倉促、準備不足而形成下級營銷部門為趕時間進度應付了事，達不到預期的效果。主要原因是市場調查缺少整體規劃，在制定執行調查措施時又沒有充分考慮執行過程中的困難而造成的。

　　3、社會庫存存在盲點，終端作用難以發揮，社會存銷比不合理。客戶經理會對零售戶店內的卷煙庫存進行清點，但這只是卷煙零售戶庫存的一部分。卷煙零售戶出于安全考慮，喜歡在調查時將部分高價值卷煙和庫存較大的卷煙存放在家中，這部分卷煙庫存成為卷煙社會庫存調查的盲點。卷煙庫存調查數據不準確，使終端作用難以發揮。在目前卷煙銷售壓力大的形勢下，煙草公司為完成某些卷煙品牌的銷售任務，往往會對訂購某些卷煙品牌的零售戶加大緊俏貨源的投放，卷煙零售戶為爭取更多的緊俏貨源，會盲目加大某些卷煙品牌的卷煙庫存，造成社會存銷比不合理。

　　4、需求預測與實際銷售存在較大差異，需求預測準確率不高。由于卷煙貨源不能及時到位，人為調控某些卷煙品牌的投放策略，銷售目標下達不合理等原因，會造成需求預測與實際銷售存在較大差異，需求預測準確率不高。

　　5、品牌培育效果不佳，客戶積極性不高，商圈銜接不到位，考核不全。由于市場調查數據失真、選擇培育的卷煙品牌不適合本地市場消費者的吸食口味、品牌培育過于重視短期效果等原因，品牌培育工作往往效果不佳。卷煙零售戶經過幾次失敗的品牌培育后，對新的卷煙品牌培育工作積極性不高。深入分析品牌培育效果不佳的原因，還與品牌投放初期的商圈選擇有較大關系，如果品牌投放初期的投放商圈選擇不準，會造成品牌無法及時到達目標消費群體，加大品牌培育的難度。品牌投放初期，客戶經理對品牌的宣傳也至關重要，要加大對客戶經理品牌培育技巧的培訓，加強對客戶經理品牌宣傳面的考核。

　　6、客戶服務水平不高。客戶經理素質參差不齊，在服務卷煙零售客戶的過程中，不能準確把握客戶需求，及時宣傳營銷策略，及時解決卷煙零售客戶在卷煙經營中遇到的困難，客戶服務水平不高。

　　7、營銷管理流程和制度執行不到位，關鍵控制點沒識別。沒有及時梳理營銷管理流程和制度，過多或效用不大的營銷管理流程和制度使營銷人員產生抵觸情況，造成營銷管理流程和制度執行不到位。

　　三、對縣級煙草公司精益營銷工作的幾點建議

　　為更好地做好卷煙精益營銷工作，筆者結合自己的工作實際，特提出如下幾點建議：

　　1、結合營銷工作實際，加強精益營銷培訓。要做好精益營銷工作，必須做好全體員工的精益營銷培訓工作，使全員樹立精益營銷的思想，但在培訓過程中，一定要結合實際工作，這樣才能取得較好的培訓效果。

　　2、梳理營銷管理流程和制度，提高營銷工作效率。要對所有在運行的營銷管理流程和制度進行梳理，按價值進行分析，對過時或不適用的營銷管理流程和制度及時清理，對需要執行的營銷管理流程和制度要設置關鍵控制點，確保執行到位，確實做到降本增效。

　　3、重獎輕罰，建立精益營銷長效機制。精益營銷是一項長期的工作，要建立精益營銷長效機制，把握好重獎輕罰，對在企業精益營銷降本增效方面做出重要貢獻的員工進行重獎，激發員工參與精益營銷工作的積極性。

　　卷煙精益營銷是煙草行業在今后一段時間卷煙營銷工作的發展方向，雖然在實行過程中遇到了這樣那樣的困難，但只要大家群策群力，一定能做到降本增效，為煙草行業健康發展做出貢獻。