煙草在線專稿　　在2015年終端轉(zhuǎn)型提升年的工作中，普通終端店鋪形象的整體提升愈來愈受到大家的關(guān)注。相比于現(xiàn)代零售終端在客戶經(jīng)理轄區(qū)所占的小比重，普通終端的數(shù)量絕對是非常可觀的，如何選擇出適合的目標(biāo)客戶開展這一工作就顯得尤為重要。

　　我認(rèn)為對于普通終端的選擇，可以選擇街道存在現(xiàn)代零售終端的或者與現(xiàn)代零售終端距離較近的普通終端作為改造和整理的目標(biāo)客戶。之所以考慮到這一點(diǎn)，是因?yàn)槁?lián)想到了所謂的標(biāo)桿管理理論。所謂標(biāo)桿，就是尋找一個具體的先進(jìn)榜樣，研究這些先進(jìn)榜樣，向其學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)并解決自身的問題，最終趕上和超越標(biāo)桿。在這個理論中，每個普通終端臨近的現(xiàn)代零售終端就是他們要學(xué)習(xí)的“標(biāo)桿”。只有選擇的普通終端附近存在著標(biāo)桿時，這些客戶的改造提升才會容易著手開展，而且可以提高改造效率。

　　在普通終端提升工作開展之前，我對片區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上的普通終端開展了一次培訓(xùn)，我把這個培訓(xùn)的地點(diǎn)就選在了每個街道的現(xiàn)代零售終端客戶店里。卷煙零售戶在平常的經(jīng)營過程中，可能不會經(jīng)常相互走訪，以這次培訓(xùn)為契機(jī)，這樣的“硬性”要求，無疑給了這個街道上普通終端一個關(guān)注和學(xué)習(xí)的機(jī)會。而對于殿堂環(huán)境不夠整潔的普通終端來說，這就給他們一個警覺，讓他們無法忽視這個“標(biāo)桿”存在。在幾次培訓(xùn)結(jié)束后，這個標(biāo)桿已經(jīng)起了一個小小的作用了！現(xiàn)在的現(xiàn)代零售終端都是比較關(guān)注新品的，最近上市的細(xì)支煙黃金葉（愛尚）很多現(xiàn)代零售終端早早的就上柜銷售了，還專門設(shè)了專區(qū)進(jìn)行銷售陳列，并且用爆炸貼做了醒目的提醒。在培訓(xùn)結(jié)束后，受到現(xiàn)代零售終端的啟發(fā)，不少街道上的普通終端就開始問我關(guān)于這款煙的情況了，而在以前，這些都是很少被關(guān)注的。

　　這只是關(guān)注到標(biāo)桿以后，我的一個小小的發(fā)現(xiàn)。試想一下，假如我只是空洞的告訴客戶要開展店鋪整理，提升店堂環(huán)境，那客戶可能并不會有太大的興趣，而且是比較盲目的。但是以普通終端臨近的現(xiàn)代終端為標(biāo)桿，他們就有了改善的學(xué)習(xí)目標(biāo)和努力方向了，而且這個標(biāo)桿的店堂效果由于就在這些普通終端身邊，所以相對來說是容易達(dá)到和實(shí)現(xiàn)的，而不是很多遲疑和擔(dān)心的可望而不可及的目標(biāo)。

　　我相信，在后期的工作中，只要我積極開展好工作，積極運(yùn)用好這個標(biāo)桿，在開展的店鋪整理工作過程中，這個方法一定會為普通終端店鋪形象的整體提升既節(jié)省時間，又帶來大大的提升效果的！