煙草在線專稿　　有的客戶經理認為，“節前忙碌節后歇”。節前大家都忙銷售，忙提升結構，忙客戶服務，忙得腳板兒朝天；節后，市場疲軟，咱們也該喘口氣、歇歇腳了吧？其實，節后市場是個相對復雜的市場，社會庫存增加、禮品煙回流、客戶服務需求面廣……都需要客戶經理做一些過細的工作，那么，面對節后禮品煙（也叫回流煙）回流的現象，客戶經理該如何制止呢？我們來看看他們有什么高招兒。

　　客戶經理：王勇

　　觀點：加強宣傳，營造氛圍

　　杜絕禮品煙回流的現象，應該有一個很好的社會大環境，如果零售客戶一起都來抵制禮品煙的回流，那么，這類卷煙就沒有了市場，回流的現象也會逐漸地消失。這就需要客戶經理能夠做好宣傳工作，讓零售客戶知曉禮品煙回流的危害，自發地抵制才行。

　　一是做好政策宣傳。卷煙是專賣品，不是隨便亂來的。零售客戶的進貨渠道只有一個，那就是當地的煙草公司。有的零售客戶認為，只要是真煙，并且是當地煙草公司的卷煙，都能出售，這種觀點是錯誤的。

　　當然了，回流煙里面存在著一定的誘惑，如果宣傳不到位，禮品煙回流的現象就會屢禁不止，讓守法客戶不滿，也給市場帶來不穩定的因素。

　　國慶過后上班第一天的市場走訪，我在片區的一家零售店里發現有一條非該戶碼段的卷煙，一問之下才知道是其親戚托他代賣的。我對他說，代賣卷煙是違法的。他說，都是親戚，臉面上過不去。我說，你代賣不要緊，如果要是專賣管理部門查扣，不僅要降低誠信等級，還會減少你家卷煙的供貨量，哪個情況更嚴重，你自己應該清楚。零售客戶說，我真不知道這么嚴重，這樣吧，我把這條煙收起來留給自己抽得了。

　　禮品煙回流，大多都有一定的人情在里面，有的零售客戶明知代賣不合適，但人情面子上過不去，只有冒險了。如果客戶經理宣傳到位了，這種現象完全可以避免。

　　二是做好危害宣傳。如何讓客戶收回違法違規之手，宣傳工作到位與否很重要。無論是客戶經理還是零售客戶，大家都知道禮品煙的來路非常復雜，大多有三種情況：一是回流煙來源復雜，有假冒卷煙現象；二是回流煙非本店卷煙，碼段不符；三是回流煙里面有人情，大多是親朋好友送過來的。

　　回流煙的來路非常復雜，有的是本地真煙，有的是外地真煙，還有的是假冒的高仿卷煙，現在高仿煙的技術很發達，一般人不容易一眼看出。如果零售客戶收回的一旦是假冒卷煙，錢賺不著，還會砸了自己的招牌，是件得不償失的事情。

　　同時，回流煙有90%以上非本店售出的卷煙，其“一戶一碼”和本地不符，在煙草專賣法上屬于亂渠道進煙行為。一方面被煙草專賣管理人員檢查到是要暫扣的，一方面維權意識強的消費者也不會要這類卷煙。可以說，回流煙雖然有一定利潤，但相對而言，也是“雞肋”，有時會“偷雞不著蝕把米”。

　　另外，回流的卷煙大多是熟人熟臉請代賣或者是調換其他商品的，我們客戶經理要對零售客戶宣傳，對這一類卷煙要說“不”。但也不要直接拒絕，而要婉轉地動之以情，曉之以理，征得顧客的理解才是正理。

　　客戶經理：李明強

　　觀點：資源共享，信息互通

　　要想杜絕禮品煙回流，除了加強宣傳外，還要出實招、下猛藥，加強對一些零售大戶、有違規前科戶的督察工作，以法律的手段來制止禮品煙回流的行為。

　　有的客戶經理會講，聯合執法檢查，應該是卷煙專賣管理部門的事情，和客戶經理沒有關系。真是沒有關系嗎？當然有了，客戶經理是片區第一責任人，無論是服務、專賣等各個環節出現問題，客戶經理都會承擔連帶責任。

　　一是要做好市場的“眼”。客戶經理是身處市場頻率最高的基層人員之一。對市場信息接收的靈敏度是其他人員所不能比擬的。因此，要積極發揮好自身的資源優勢，做到眼觀六路、耳聽八方，積極收集市場上回流煙的信息，然后把這些信息進行收集、整理、反饋。在這個過程中，客戶經理除了要有敏銳的眼光之外，及時地反饋也是必不可少的。只有把握信息的及時性，才能在第一時間內打擊不法煙販的囂張氣焰。

　　但有的客戶經理怕擔當責任，怕客戶打擊報復，有時對客戶的違規行為是睜一眼、閉一眼，認為和自己的關系不大。市場穩定與否難道真的和客戶經理毫無關系？這種觀點是站不住腳的，是對市場、對合法經營、對企業不負責任的態度。因此，做好市場的眼，就要擦亮眼、睜大眼。

　　二是要做好市場的“腦”。做好市場的“腦”就是要會分析市場、分析客戶的經營動態，尤其是一些零售大戶的銷售舉動。節后生意疲軟是正常行為，但是如果出現銷售異常的客戶，要分析其異常的原因，是市場造成的，還是有回流煙現象造成的。有的零售客戶家里雖然有回流煙，但他們不會公開擺賣，只能悄悄地進行。客戶經理可以通過他們的訂貨量進行分析，還可以有意識地在他們同行中了解該客戶的情況，聆聽來自市場的聲音。一般情況下，同行是冤家，別人吃肉自己喝湯，心理上的平衡有時也會提供一些有用的信息，知己知彼了，還有擺不平的事情？

　　三是要做好市場的“手”。做好市場的“手”不是伸手向零售客戶要東西，而是要勤動手，杜絕市場回流煙的現象，客戶經理不僅要動眼觀察、動腦分析，還要動手檢查。可以借助檢查節后社會庫存的機會，對一些重點戶進行重點庫存檢查。

　　在檢查的同時，要注意觀察零售客戶行為，為人不做虧心事，半夜敲門心不驚，一旦心中有鬼，他們或多或少地就會流露出來，這可是堵好“回流煙”漏洞的關鍵。

　　資源共享才能進行快速反應，市場管理人員的管理區域面廣量大，他們不一定能夠發現回流煙的苗頭，這就需要客戶經理在市場走訪時做個有心人，積極為他們提供一些有用的信息，并做好信息的相互反饋工作，把市場管理好、服務好。

　　客戶經理：張洪兵

　　觀點：加強檢查，警示客戶

　　客戶經理沒有執法權，但有反饋不法經營的權利和義務。客戶經理可以說在市場上和零售客戶打交道最多的人員，不僅要做好服務，搞好銷售，還要維護合法的卷煙經營，打擊不法煙販。

　　節后的市場，是個相對復雜的市場，社會庫存情況也相對復雜，有的卷煙積壓了，有的卷煙斷檔了，這種現象不是沒有，而是很多。所以，節后社會庫存調查也非常重要，這是做好營銷政策調整的依據。同時，節后的回流煙現象非常嚴重，管控不好，會給市場增添不穩定因素。如何制止和把好回流煙的關口，就要知道回流煙的來源和渠道。

　　具體而言，回流煙有以下幾個特點：一是節日敬長輩的禮品煙。有的消費者并不抽煙，放在家里可惜，不如拿來賣掉。禮品煙中的回流煙要占到很大的比例，特別是一些年齡較大消費者是回流煙中的高發群體；二是自己舍不得抽的高檔煙，拿來調換低檔卷煙消費。回流煙的檔次相對較高，高檔煙、特高檔煙是回流煙中的主要對象，有些消費者抽中低檔卷煙習慣了。所以，他們往往會把高檔煙換成自己平時抽的品牌；三是自己抽不完的人情煙。一般是一些關鍵部門的人員。這類群體手中有資源，所以巴結的人也很多，節日過后，這類群體把禮品煙拿出來銷售或者是調換其他商品的機會很多，也是回流煙的主要對象。

　　做好客戶的庫存檢查，可以有效防止回流煙的現象，具體有以下幾點好處：

　　一是可以震懾不法分子。節后庫存情況調查是客戶經理的必修課，這樣可以真正了解到社會庫存情況，給營銷計劃的調整提供依據。所以，客戶經理可以利用好這個機會，檢查客戶柜里、倉庫有無回流煙的現象。但是，有的客戶經理會做老好人，他們認為回流煙的檢查是專賣管理部門的事情，看到了也當作沒看到。這樣，就會錯失打擊回流煙的機會，給市場帶來一定的隱患。

　　檢查客戶庫存，是發現回流煙的大好時機，客戶經理的這種行為比專賣管理人員市場檢查還方便，為什么不把這個機會利用好呢？因為檢查庫存，發現大案要案的例子很多，所以，庫存檢查不僅是察看社會庫存情況，通過檢查，可以達到震懾不法分子的目的。

　　有的零售客戶，他們有心想回收禮品煙，但是，看到客戶經理經常去他們家的柜面看看，倉庫里查查，就會收斂蠢蠢欲動之心，對和諧、穩定市場起到一定的作用。

　　二是可以知道哪種煙短缺，哪種煙社會庫存偏大。一般情況下，回流煙許多都是市場相對短缺的品牌，一些新品牌和滯銷品牌，零售客戶是沒有興趣進行回收的。大多的回流煙一是因為有市場，二是因為沒貨源，有很大的誘惑在里面，所以造成回流的現象。

　　打擊非法的回流煙，可以保護合法經營者的利益。客戶經理在庫存檢查時，要特別關注一些禮品回收店、名煙名酒店等業態，這類零售業態，是回流煙高發的“重災區”。

　　客戶經理：劉以操

　　觀點：不放死角，強化責任

　　節后的回流煙可以說是無處不在，因此，只有不放過任何一處“死角”，強化責任意識，加強對回流煙危害的認識，才能守牢防線。

　　有的客戶經理過多地把時間和精力放在城鎮的大戶身上，忽視了農村或一些偏遠地區的零售客戶，從而造成回流煙在農村區域較多的現象。從農村的實際情況來看，由于農村經濟來源面較窄，村民們更是精打細算過日子。回流煙的檔次較高，超過了他們平時的消費水平，所以，他們選擇賣掉，或者是調換低檔的卷煙來消費，在很大程度上也會帶來農村市場不穩定的現象。筆者認為，要想杜絕農村市場節后的回流煙現象，要抓好三個方面：