煙草在線專稿　　隨著煙草商業企業對市場掌控能力的加強，終端網絡建設已基本形成，在煙草行業中，工業企業借助這個銷售網絡甚至可能在一個月的時間內便鋪設一張遍布全國的銷售渠道，其速度之快，效率之高，與以往不可同日而語。但是在快速擴張的同時，卻都忽略了一個最為基本的節點，這便是終端的精細化建設。商業企業聯手工業耗費了這么大的精力完成的網絡其實是不牢固的，市場如果出現風吹草動，網絡便會在短期內土崩瓦解。那如何讓這些終端真正成為公司的有效終端呢？這就需要進行終端精細化建設。那么到底應該如何做好終端精細化建設呢？筆者認為應從以下幾個方面入手：

　　第一、終端形象

　　終端形象是終端精細化建設的最直接表示，它能夠直觀地表達出店鋪經營的類別、風格等元素。終端形象包括店鋪空間設計、平面設計、產品陳列三方面。好終端的標準，不僅要符合設計規范、經營產品風格，更重要的是，形象要具有差異性，能跟周圍的終端區分開來，形成一種“脫穎而出”“鶴立雞群”的感覺，給消費者造成一種強列的視覺沖擊力，產生深刻的記憶。

　　所以，在終端形象設計方面，不能硬搬先前制定的標準，而是需要實地考察終端自身及周圍情況，看看人流方向，日照情況，障礙物情況，周圍終端顏色、風格，再根據這些具體的元素，按照標準進行設計。

　　目前，筆者所在地區進行的終端建設工作中就著重考慮了這些因素，在具體的終端門招上，采用鮮明的顏色，使門招底色與字體顏色產生強烈的視覺沖擊。同時，利用門招上的許可證號和警示語標識，將煙草業戶與周圍其他經營業戶進行區分，使消費者能夠準確識別。

　　二、銷售服務

　　銷售是門實踐性很強的學問，光靠理論是不行的，但銷售也是一門細微的心理科學。之所以說是心理科學，是因為銷售所面對的對象是人，不同的人有不同的心理，銷售只有在短時間內了解人的心理，作出正確的銷售行為，方能取勝。

　　在客戶店內，經常可以看到店主源源不斷地介紹產品，介紹不同品牌，其自信與神情，縱有十分，但無奈消費者只是隨聲應和，繼爾轉身離去。在一些銷售培訓教材上，我們可以很清楚地看到對某些細節的規定，比如，微笑的標準，彎腰的角度，與顧客的距離，乃至聲音的分貝數等等都有“明文規定”，但實際上呢！效果不佳。為什么？首先是過于僵化，其次是無差異化，三是執行不到位。

　　所以，筆者認為公司應該對業戶進行銷售培訓。目前，筆者所在營銷部利用零售客戶培訓會的契機對業戶開展銷售培訓，從實際效果看來，是十分可行的。但培訓不能過于模式化，這要求我們的培訓人員具有豐富的一線實操經驗，能根據自身經驗撰寫出內容豐富、科學、具有差異化的教材，進而施教。

　　三、人性化服務

　　“人性化”是近年來提得較多的詞匯，從管理到服務；從餐飲行業到政府部門，無處不在，無時不提。在一些大賣場，這種感覺更加明顯，比如擺放一些茶幾、沙發，放幾盆花及一些讀物等。但真正的人性化，其實還可以做得很多。不僅體現在柜臺角度、標價明顯等硬件設施上，還可以在一些軟件上，比如親切的提醒，細節的注意，甚至是一個親善的微笑，都能讓人感覺舒暢。

　　目前在零售客戶店內，尤其是一些大型的煙酒店內已經出現了很多人性化的設計，但是很多中小型客戶仍然沒有意識到人性化服務的重要性，雖然有部分客戶在無意識中也進行了一定的人性化探索，但是始終沒有形成規模和常態。在今后的工作中，客戶經理也應該有針對性的對不同客戶進行指導，只有真正掌握了消費者，才能掌控終端。

　　四、促銷推廣

　　促銷，是提高銷售額的一把利器。放眼市場，此起彼伏的促銷攻堅戰一波接著一波，讓消費者大掏腰包。但一味地促銷，其實卻是傷了品牌的筋骨，給品牌的長期發展帶來潛在的威脅。試想，今天買贈，明天集合兌獎，消費者的購買忠誠度將下降，人們把價格的打折與品牌的打折人為地聯系起來，讓品牌陷入“低檔”的泥潭。更有甚者，把促銷的產品人為歸檔為低質，劣質產品。

　　現階段，工業企業面臨的并不是促銷觀念，而是促銷手法。作為品牌，應該要積極探索一個主題鮮明，延續性強，具有可操作性的促銷體系，規劃好整個季度、甚至整年度的促銷計劃，做到促銷目的明確，有的放矢。而且更重要的是掌握好促銷時機，讓促銷主題和品牌文化結合起來，手法新穎，豐富多彩。

　　五、售后服務

　　煙草行業作為快速消費品行業，在售后服務方面一直比較模糊。但是在實際工作中，很多業戶都希望我們能夠提供一些售后服務。在現階段，煙草行業的售后服務主要包括退換貨、電子結算提醒、網上訂貨提醒等等，但是我們能夠做的僅此而已嗎？在今后的工作中，我們也應該對照其他快速消費品行業的售后服務工作進行學習，建立煙草行業自己的售后服務。

　　以上就是筆者對終端精細化建設的一些初步設想，終端建設是一項常做常新的工作，目前我們所做的工作都是為今后的終端精細化建設進行的基礎建設工作。只有終端客戶在終端建設中收到良好的效果才會提高對于煙草公司的忠誠度，從而加強我們的網絡建設。