煙草在線專(zhuān)稿　　近期，江西全省系統(tǒng)卷煙銷(xiāo)售呈現(xiàn)出向好的態(tài)勢(shì)，但就指數(shù)而言，各地市局（公司）喜憂(yōu)參半，有的業(yè)績(jī)較好，有的略微遜色。就新余市局（公司）而言，多年來(lái)人均社會(huì)銷(xiāo)量、卷煙單條均價(jià)在全省系統(tǒng)排位靠前，如何激發(fā)員工活力，挖掘市場(chǎng)潛力，確保經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的穩(wěn)定發(fā)展成為了新常態(tài)下必須破解的課題。筆者結(jié)合當(dāng)前新余市局（公司）營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)際，淺談對(duì)優(yōu)化月度績(jī)效考核增強(qiáng)銷(xiāo)售動(dòng)力的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售管理狀態(tài)

　　今年是近些年卷煙銷(xiāo)售較為困難的一年，既有稅利保增長(zhǎng)的壓力，又面臨當(dāng)前控?zé)煛⒄{(diào)價(jià)和市場(chǎng)疲軟的問(wèn)題，新余市局（公司）多月連續(xù)同比下降，市場(chǎng)狀態(tài)和員工狀態(tài)出現(xiàn)了諸多問(wèn)題，具體表現(xiàn)在：

　　一是社會(huì)庫(kù)存偏大。經(jīng)過(guò)走訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)轄區(qū)部分客戶(hù)庫(kù)存的卷煙普遍較多，有的客戶(hù)可能需要10多天甚至更長(zhǎng)的時(shí)間才能消化。少數(shù)品牌社會(huì)庫(kù)存偏大的現(xiàn)象普遍存在大多客戶(hù)中。

　　二是員工缺乏完成任務(wù)的信心。今年以來(lái)誘發(fā)市場(chǎng)消費(fèi)不活躍的諸多因素和卷煙銷(xiāo)量數(shù)月同比下滑的現(xiàn)實(shí)情況，使得大多數(shù)員工認(rèn)為很難完成今年既定的銷(xiāo)售任務(wù)，尤其是個(gè)別品牌的銷(xiāo)售任務(wù)還有所增加。

　　三是績(jī)效考核未能充分體現(xiàn)職能部門(mén)的主要責(zé)任。今年原先的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核存在諸多問(wèn)題，未能充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)全面完成銷(xiāo)售各項(xiàng)任務(wù)、專(zhuān)賣(mài)系統(tǒng)守土有責(zé)和全力支撐銷(xiāo)售的積極性，以致出現(xiàn)了月度銷(xiāo)售任務(wù)未全面完成營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)依然獲得獎(jiǎng)勵(lì)，而充當(dāng)服務(wù)職能的掛點(diǎn)機(jī)關(guān)部門(mén)因此受到扣罰的不合理現(xiàn)象。

　　二、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)月度績(jī)效考核的措施

　　目前已經(jīng)進(jìn)入第四季度，針對(duì)當(dāng)前被動(dòng)的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步優(yōu)化四季度月度績(jī)效考核打好最后攻堅(jiān)戰(zhàn)尤為關(guān)鍵。　

　　一要量化全年銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)。立足全年的任務(wù)目標(biāo)不動(dòng)搖，考核方案中需明確將今年以來(lái)的銷(xiāo)量和金圣煙銷(xiāo)量欠賬調(diào)至四季度的三個(gè)月份，并細(xì)化分解到全市系統(tǒng)各客戶(hù)服務(wù)部，確保銷(xiāo)售任務(wù)按月份落實(shí)到位。

　　二要完善月度銷(xiāo)售考核內(nèi)容。要立足根據(jù)相關(guān)性原則和績(jī)效掛鉤原則，調(diào)整專(zhuān)賣(mài)、配送、機(jī)關(guān)部門(mén)（含市縣局機(jī)關(guān)部門(mén)）與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤的比例，明確要求專(zhuān)賣(mài)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)干部和稽查中隊(duì)人員一定占比的績(jī)效工資與對(duì)應(yīng)的客戶(hù)服務(wù)部月銷(xiāo)量和金圣煙銷(xiāo)量業(yè)績(jī)獎(jiǎng)罰掛鉤，而作為專(zhuān)屬服務(wù)客戶(hù)的配送中心和服務(wù)基層的機(jī)關(guān)部門(mén)的人員一定占比的績(jī)效工資與對(duì)應(yīng)客戶(hù)服務(wù)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)罰掛鉤，但在績(jī)效工資的占比幅度上體現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)對(duì)銷(xiāo)售工作的支撐性和配送、機(jī)關(guān)部門(mén)服務(wù)性作用。

　　三要完善月度銷(xiāo)售激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。要進(jìn)一步完善客戶(hù)服務(wù)部和營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。突出月度總銷(xiāo)量、金圣煙銷(xiāo)量的兩項(xiàng)考核指標(biāo)，對(duì)于兩項(xiàng)指標(biāo)全面完成的客戶(hù)服務(wù)部，給予該客戶(hù)服務(wù)部一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，在此基礎(chǔ)上超額完成的加權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于未能全面完成任務(wù)的客戶(hù)服務(wù)部，按照與任務(wù)的差距大小加權(quán)扣罰。營(yíng)銷(xiāo)中心機(jī)關(guān)應(yīng)與全市系統(tǒng)的卷煙銷(xiāo)售綜合業(yè)績(jī)掛鉤，機(jī)關(guān)人員的獎(jiǎng)懲與全市系統(tǒng)兩項(xiàng)指標(biāo)是否全面完成聯(lián)動(dòng)。

　　四要完善月度專(zhuān)賣(mài)查繳卷煙激勵(lì)措施。要充分發(fā)揮專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)監(jiān)管的功能，定期量化區(qū)縣局、稽查隊(duì)的月度查繳煙任務(wù)，實(shí)行卷煙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和查繳煙業(yè)績(jī)相結(jié)合的獎(jiǎng)罰措施。對(duì)于完成月度查繳煙任務(wù)掛鉤的區(qū)縣局或稽查隊(duì)，給予區(qū)縣局領(lǐng)導(dǎo)或稽查隊(duì)每人一定的獎(jiǎng)勵(lì)，超額完成查繳煙任務(wù)的，加權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)；在此基礎(chǔ)上，對(duì)應(yīng)轄區(qū)或掛鉤的客戶(hù)服務(wù)部全面完成兩項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)，上述人員另行追加獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于未能完成任務(wù)的，借鑒營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的獎(jiǎng)罰措施，根據(jù)與任務(wù)差距的多少逐級(jí)加權(quán)處罰，切實(shí)增強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)人員完成任務(wù)的推動(dòng)力。