煙草在線據《東方煙草報》報道　　9月11日上午，廣西壯族自治區北海市深圳路上的美鳳煙酒店里人來人往，很是熱鬧，老板勞美鳳熱情地招呼著客人，熟練地推介著卷煙。這是一家現代零售終端店，雖然只有十多平方米，但店面整潔明亮、井然有序，門口的收銀臺上放著一臺電腦，主要用來訂購卷煙、銷售掃碼。

　　在北海，店容漂亮、功能齊全的現代終端，已成為一道靚麗的風景線。

　　近年來，北海市煙草專賣局（公司）將終端建設視為最有價值的戰略性工程，以“提升終端價值”為中心，以“靚化店面、塑造形象”為基礎，以“應用終端信息系統”為抓手，用精細服務幫助客戶提升贏利水平，逐步打造出一批“形象好、熟系統、會推介、能賺錢”的現代終端，為北海煙草持續健康發展奠定了堅實的基礎。

　　靚化店面，提升終端“氣質”

　　9月的北海，秋意漸濃。零售客戶張世雷忙著給自己位于銀灘大道上的金域便利店做“美容”。

　　前不久，在煙草公司的幫助下，他花了8000多元對整個店面布局進行了調整，重新設計裝修了門頭店招，購置了1組地柜、2組背柜和4組貨架，添置了收銀臺，對卷煙及其他商品合理分區、重新陳列，還掛上了商品分類牌。

　　“現在，消費者對店面形象、消費環境的要求越來越高。”張世雷說，“店面形象體現了一個商店的氣質。形象不好、陳列雜亂，生意是不可能好的。”

　　但在當初，張世雷可不這么想。客戶經理動員他改善店面形象，他一個勁搖頭，直到參加了煙草公司組織的現代終端參觀活動后，他才意識到店面形象的重要性，開始認真聽客戶經理給他算細賬，并主動提出靚化店面、提升形象。

　　在北海，像張世雷這樣的零售客戶有很多。讓客戶“自愿參與、自愿投入、自覺提升”，北海市局（公司）堅持這樣的原則，幫助有條件的客戶設計店面，加入現代終端。通過客戶經理現場指導與客戶自主創意、客戶結合自身情況與優秀終端客戶“對標”等方式，自覺維護卷煙陳列和店面形象。

　　2013年以來，北海市局（公司）累計為零售客戶提供店面形象提升方案1500多次，幫扶客戶開展卷煙、非煙商品陳列超過4000次。現代終端新增卷煙陳列面積2000平方米，大大提升了示范引領作用。

　　“現在明顯感覺來買煙特別是買高檔煙的人多了。”張世雷切切實實體會到了提升店面“氣質”的好處。

　　應用系統，提升終端價值

　　在建設現代終端過程中，北海市局（公司）緊緊抓住信息系統應用這個有力抓手，通過培訓引導，推動客戶轉變經營模式，自覺規范掃碼、及時盤點庫存、熟悉經營情況，學會運用報表進行“進銷存”信息化管理。

　　網上配貨是實現現代終端“四網合一”的難點和關鍵點。北海煙草大力鼓勵并幫助客戶嘗試使用網配推薦訂單，讓客戶感受到網配訂單的便利性、準確性，以推動“四網合一”真正落地，充分發揮現代終端價值。

　　在北海市局（公司）的努力下，目前，北海客戶網上訂貨率達到了99.9%，實現網上配貨的客戶占現代終端客戶20%以上。

　　“四網合一”的大面積推進，使現代終端客戶經營理念發生了三個轉變：從憑感覺賣煙向依靠數據分析賣煙轉變，從隨機介紹向有意識主動推介轉變，從單純商品買賣向提升顧客體驗轉變。

　　“由于北海是旅游城市，市場變動因素較多，零售客戶備貨普遍存在不太合理的問題。現在，很多客戶養成了‘條包實掃，一客一結’的銷售習慣，通過數據能看出銷售變化規律，網配訂單準確率大幅提高，基本不需人為調整，客戶真正實現了‘輕松賣煙’。”北海市城區煙草專賣局（營銷部）副經理劉凡華告訴記者。

　　據統計，在北海市現代零售終端客戶中，每月上傳銷售數據28天以上的客戶占比、“條包實掃，一客一結”率、庫存準確率均達到或超過了85%，每月終端消費者信息采集數量超過3萬條。大量信息數據的準確采集，為北海市局（公司）的貨源投放、需求預測、品牌走勢分析、市場狀態評估提供了堅實基礎。

　　“使用信息系統后，經營卷煙的毛利率、銷售額、庫存一目了然，賬目也更清楚，買賣越做越輕松。”在繁華的北海老街上經營卷煙的零售客戶沈孝晨高興地說道。

　　嘗到信息化管理的甜頭，現代終端客戶對終端信息系統有了更大的依存度，部分客戶將店內非煙商品也錄入系統，統一管理，實現了從食雜店向小超市、便利店的轉型。

　　精細服務，提升終端贏利

　　走近北海市外沙旺盛路信宏商行：門外燈箱上標注著醒目的“煙”字，一組漂亮闊氣的橙色煙柜正沖門口，背柜上用卷煙擺成大大的“囍”字，店里還擺著講解煙草起源歷史的展板……在運用終端營銷資源上，信宏商行很是花了一番心思。

　　“提高零售終端的營銷能力，既是我們品牌培育的重要手段，也是提升客戶贏利水平的有效舉措。”北海市局（公司）營銷中心主任歐發就說。

　　品牌培育是北海煙草終端建設的主要目標。他們從“看得到、說得清”兩方面著手，向客戶宣傳“品種全，更賺錢”經營理念，積極引導客戶合理拓展卷煙陳列品類；客戶經理成立“品牌推介服務隊”駐點開展品牌推介情景演練培訓，通過親身示范等方式，讓客戶做到“敢開口、會推介”，進一步增強客戶主動推介品牌的意識；密切與工業企業的關系，合理利用工業品牌資源、服務資源，工商聯手為現代終端提供更有力的支持。

　　通過接受煙草提供的系統化、專業化、正規化營銷知識培訓，全面學習卷煙經營、品牌培育方法與技巧，北海市零售客戶的經營能力得到了大幅度提升。2015年上半年，北海市局（公司）累計開展零售客戶培訓77場次，參訓人員超過4500人次。

　　在北海市局（公司）的引導下，很多有條件的零售客戶設置了消費體驗區，開展消費體驗和宣傳主推活動。有些客戶還利用視頻、展示板、海報、宣傳頁和宣傳手冊等媒介，對卷煙品牌文化進行生動直觀的展示，達到了有效傳播品牌形象的效果。

　　北海市局（公司）還建立了微信公眾服務平臺，實現了商業、零售客戶和消費者溝通零距離，目前“粉絲”已超過2000人。借助煙草公司的微信平臺，很多客戶也運用“微商圈”“微店”等現代化手段吸引鎖定消費者，建立消費者檔案，分析消費者偏好，主動推介品牌。有些客戶還開通了個人微博、微信與消費者互動，利用二維碼進行店面營銷和個性化推送服務。

　　“目前，北海的現代終端客戶平均毛利率達到了14.9%，同比增長9.1%。客戶贏利水平的明顯提升，讓我們更有信心把終端建設真正辦成為零售客戶服務的實事、好事！”北海市局（公司）局長、經理許寧堅定地說。