煙草在線專稿　　受諸多因素影響所致，當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)新常態(tài)，許多企業(yè)發(fā)展陷入困境，一些小微企業(yè)發(fā)展舉步維艱，有的瀕臨倒閉，大量削減工作人員或者減薪，這嚴(yán)重影響了一些居民的經(jīng)濟(jì)收入。經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)的窘?jīng)r使得消費(fèi)者信心不足，消費(fèi)激情不高，以致于消費(fèi)市場態(tài)勢(shì)冷清。筆者認(rèn)為當(dāng)前這種態(tài)勢(shì)不是短暫一瞬間，而可能會(huì)持續(xù)一段時(shí)間乃至更長時(shí)間。對(duì)于經(jīng)商者而言是一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)，同樣對(duì)于零售戶而言也是一種挑戰(zhàn)，當(dāng)前情況卷煙銷售也有著巨大的壓力。卷煙消費(fèi)除了受經(jīng)濟(jì)新常態(tài)影響，還是國家宏觀政策調(diào)控，銷售壓力明顯增大。

　　因此對(duì)于擔(dān)負(fù)卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理來說，在此情況下應(yīng)當(dāng)深知自身責(zé)任重大，深知自己的工作職責(zé)意義，不僅關(guān)乎公司發(fā)展，更重要的關(guān)乎整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。在當(dāng)前關(guān)鍵時(shí)期，客戶經(jīng)理要致力于卷煙營銷工作，要?jiǎng)?chuàng)新工作方法和工作機(jī)制，加大營銷工作力度。加大宣傳攻勢(shì)，積極營造良好的輿論氛圍。當(dāng)前形勢(shì)，筆者認(rèn)為實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營銷是一項(xiàng)有效之舉，不僅可以解決營銷困難，而且還可以助力營銷發(fā)展，有效提升營銷業(yè)績，從而推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。

　　一、正確認(rèn)識(shí)精準(zhǔn)營銷的含義

　　首先作為客戶經(jīng)理要正確地認(rèn)識(shí)卷煙精準(zhǔn)營銷的含義。所謂精準(zhǔn)營銷就是嚴(yán)格按照市場需求、按照消費(fèi)需求以及零售戶需求，準(zhǔn)確地組織好適當(dāng)?shù)木頍熎放曝浽?#xff0c;做好適銷品牌供應(yīng)、配送等工作。換句話說，精準(zhǔn)營銷就是嚴(yán)格按照需求目標(biāo)，有的放矢地做好卷煙品牌供應(yīng)，其關(guān)鍵是在“精”，重在“準(zhǔn)”。“精”，就是要體現(xiàn)“精確”“精華”，即準(zhǔn)確地按照市場需求，組織好精品，體現(xiàn)出精華之含義。要求客戶經(jīng)理按照零售戶訂單組織貨源，按照市場消費(fèi)者需求確保適銷品牌的正常供應(yīng)，要堅(jiān)決拒絕不顧實(shí)際，主觀隨意想當(dāng)然式的強(qiáng)行壓售、搭售行為。要把那些真正適合消費(fèi)者口味、需要的健康時(shí)尚新品、低焦危害健康品牌第一時(shí)間推銷給零售戶，售給消費(fèi)者。“準(zhǔn)”就是準(zhǔn)確無誤，這就要求客戶經(jīng)理要做到時(shí)時(shí)小心謹(jǐn)慎，要圍繞客戶需求進(jìn)行營銷。實(shí)際上要做到這一點(diǎn)，就要求必須善于洞察市場變化，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理，通過與他們的交流，能知曉其所想知曉其所需，然后加以正確地引導(dǎo)，準(zhǔn)確及時(shí)地把握消費(fèi)者、客戶的心理想法，為自己實(shí)施精準(zhǔn)營銷奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。說實(shí)話，客戶經(jīng)理要想做到這一點(diǎn)，必須加強(qiáng)心理學(xué)研究，加強(qiáng)觀察力訓(xùn)練，加強(qiáng)分析力探討，從而提升自己的營銷能力。

　　二、正確認(rèn)識(shí)精準(zhǔn)營銷的意義

　　客戶經(jīng)理要想實(shí)施好精準(zhǔn)營銷工作，在正確認(rèn)識(shí)精準(zhǔn)營銷的含義之后，還必須正確地認(rèn)識(shí)精準(zhǔn)營銷的意義。由于社會(huì)在不斷地變化，人們的生活水平也在不斷提升。因而，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣也有很大的改變，特別是許多人越來越注重的健康消費(fèi)、時(shí)尚消費(fèi)和理性消費(fèi)。以卷煙消費(fèi)為例，盡管我國有悠久的煙草種植、生產(chǎn)、消費(fèi)歷史，而且煙民數(shù)量龐大，所占人口比例在世界上也是位居前列。巨大的消費(fèi)需求為卷煙營銷創(chuàng)造了巨大市場，為卷煙消費(fèi)贏得了機(jī)遇，為行業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。但是由于諸多因素影響，如控?zé)煾布s力度的逐年加大，控?zé)熜麄魈貏e是公共場所禁控?zé)熜麄髁Χ鹊脑鰪?qiáng)，無疑對(duì)卷煙消費(fèi)產(chǎn)生很大影響；還有國家的一些宏觀政策如八項(xiàng)規(guī)定、提稅順價(jià)等政策無疑對(duì)卷煙消費(fèi)特別是公款消費(fèi)也有很多的遏制作用；另外就是消費(fèi)健康生活理念的形成，許多人越來越追求健康生活方式，自覺不覺地禁控?zé)?#xff0c;減少吸煙量，有的還戒煙，這些都成為制約卷煙銷售的因素。因此，在當(dāng)前情況下，要想做好卷煙銷售，必須尋求合適的營銷方法，精準(zhǔn)營銷由此應(yīng)運(yùn)而生，順勢(shì)提出。開展精準(zhǔn)營銷有著很大的現(xiàn)實(shí)背景，有很大的現(xiàn)實(shí)意義。客戶經(jīng)理要正確地認(rèn)識(shí)到開展精準(zhǔn)營銷的必要性和重要性，在日常工作中自覺地運(yùn)用精準(zhǔn)營銷思路、方法合理地開展精準(zhǔn)營銷，追求精準(zhǔn)，追求精益，追求完美。切忌隨意，隨便，無所謂，那樣既是對(duì)自己不負(fù)責(zé)，更是對(duì)行業(yè)不負(fù)責(zé)任。

　　三、開展精準(zhǔn)營銷的環(huán)節(jié)步驟

　　那么客戶經(jīng)理如何開展精準(zhǔn)營銷呢？下面筆者談一談開展精準(zhǔn)精準(zhǔn)營銷的環(huán)節(jié)步驟問題，概況起來說實(shí)施精準(zhǔn)營銷應(yīng)包括以下幾個(gè)步驟：

　　一是進(jìn)行市場調(diào)研。這一環(huán)節(jié)過去常被許多客戶經(jīng)理所忽視，其實(shí)相當(dāng)重要。長期以來，由于我國煙草實(shí)行國家專營專賣制度，有力地維護(hù)了市場安全，維護(hù)國家和消費(fèi)者利益。其實(shí)這嚴(yán)格講就是“國家壟斷”，使得消費(fèi)者必須通過正常途徑購買卷煙，減少了無序競爭，確保客源，有利于消費(fèi)市場的穩(wěn)定。所以即使客戶經(jīng)理不去進(jìn)行市場調(diào)研，要怎么賣就怎么賣也可以，消費(fèi)者沒有更多選擇。但是現(xiàn)在不一樣，如果不按照消費(fèi)需求組織供貨，那么可能煙草就會(huì)積壓，就會(huì)無人問津，難以賣出，從而給自己給他人帶來損失。因此，現(xiàn)階段下客戶經(jīng)理一定要加大市場調(diào)研力度、密度、維度，切實(shí)圍繞市場需求，做好品牌供應(yīng)。

　　二是確定供貨品牌。客戶經(jīng)理在進(jìn)行市場調(diào)研之后，要迅速將所獲信息整理分析，反饋給公司。然后按照需求，積極組織好貨源，確保所需貨源充足，防止因?yàn)樨浽床粫秤绊懥闶蹜羰蹮熂で椤崆椤Ｖ挥写_定好供貨品牌，才能確保滿足消費(fèi)者需求，才能贏得顧客的支持和信賴。

　　三是按時(shí)做好配送。客戶經(jīng)理要按照客戶訂單需求，及時(shí)將他們訂購的卷煙快速及時(shí)安全地配送到位。要防止由于主觀松懈、麻痹大意影響零售戶銷售，影響他們的利益。這一點(diǎn)，客戶經(jīng)理一定不能忽視，不能隨便，要學(xué)會(huì)換位思考，急零售戶所急，想零售戶所想，憂零售戶所憂，真正地為他們做好服務(wù)。客戶經(jīng)理只有心系零售戶，才能做到情傾零售戶，這樣的客戶經(jīng)理才會(huì)受到積極的支持。

　　四是抓好服務(wù)工作。抓好服務(wù)包括多方面。首先是要關(guān)注市場秩序，客戶經(jīng)理在市場走訪中，如果發(fā)現(xiàn)有違法亂紀(jì)行為的要進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭褡?#xff0c;對(duì)于嚴(yán)重的要及時(shí)向相關(guān)部門舉報(bào)，讓違法者受到法律制裁，從而確保消費(fèi)市場秩序穩(wěn)定，維護(hù)零售戶利益。其次是做好零售戶卷煙銷售服務(wù)。要告誡零售戶依法售煙，要自覺從煙草公司等正規(guī)渠道進(jìn)貨，確保產(chǎn)品質(zhì)量；要做好卷煙陳列工作，設(shè)計(jì)優(yōu)美的陳列方式吸引顧客，刺激他們消費(fèi)；要關(guān)注零售戶家庭困難，及時(shí)伸出熱情之手關(guān)心幫助他們，為他們解決后顧之憂，確保他們集中精力賣好煙，充分挖掘市場潛力，拓展消費(fèi)；要指導(dǎo)零售戶重視卷煙銷售，特別是新品消費(fèi)工作，使一些新品盡快占領(lǐng)市場，擁有良好的市場占有率；最好是要做好卷煙零售戶的回訪工作，對(duì)那些卷煙銷售大戶要經(jīng)常聯(lián)系，和他們進(jìn)行有效的溝通，增進(jìn)感情，增進(jìn)工作激情，從而讓他們進(jìn)一步做好卷煙銷售工作。

　　四、重視精準(zhǔn)營銷的總結(jié)反思

　　客戶經(jīng)理還要重視卷煙精準(zhǔn)營銷的反思與總結(jié)。應(yīng)該說，在開展卷煙精準(zhǔn)營銷工作中，由于客戶經(jīng)理的認(rèn)識(shí)偏差，能力強(qiáng)弱以及實(shí)施過程中的一些主客觀因素，在實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營銷過程中難免會(huì)存在這樣那樣的失誤和偏差，作為客戶經(jīng)理要善于總結(jié)反思。只有不斷總結(jié)反思，才會(huì)意識(shí)到工作中的不足，意識(shí)到需要糾正和改正的問題，防止今后再出現(xiàn)類似問題。筆者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，實(shí)際中不少零售戶不重視工作總結(jié)與反思，有的根本就沒有做過這樣的工作。他們認(rèn)為工作按部就班就行，有些小問題難免不存在，即使存在也沒有多大關(guān)系。其實(shí)這是一種非常錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，也是很危險(xiǎn)的觀點(diǎn)。客戶經(jīng)理一定要養(yǎng)成總結(jié)反思習(xí)慣，只有總結(jié)才會(huì)知不足，只有反思才會(huì)提高。客戶經(jīng)理在現(xiàn)在當(dāng)前情況下，做好卷煙銷售工作，就是以精準(zhǔn)營銷為主導(dǎo)，積極主動(dòng)地創(chuàng)新思路，扎實(shí)有效地進(jìn)行宣傳、推介，把脈消費(fèi)者需求，按其所想所需做好品牌供應(yīng)，以不斷擴(kuò)大消費(fèi)需求增量，提升消費(fèi)總量，拉動(dòng)卷煙營銷業(yè)績，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。

　　總結(jié)：經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，客戶經(jīng)理做好卷煙銷售工作是時(shí)代賦予的要求，也是現(xiàn)實(shí)賦予的要求，更是行業(yè)發(fā)展的要求。針對(duì)當(dāng)前實(shí)際，實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營銷既必要更重要。但是要想做好精準(zhǔn)營銷，就必須把握好本文所列的幾個(gè)關(guān)鍵問題，希望能引起客戶經(jīng)理的重視和思考，以扎實(shí)開展好卷煙營銷工作，促進(jìn)行業(yè)順利發(fā)展。