煙草在線專稿　　筆者在走訪市場(chǎng)過(guò)程中，常常聽到一些卷煙零售戶吐怨氣、發(fā)牢騷：“如今，市場(chǎng)不知怎么搞的，啥煙都不好賣，沒(méi)有心情訂貨，將就著賣，能賣多少是多少?！?/p>

　　筆者發(fā)現(xiàn)，在開展日常工作中，有的客戶經(jīng)理不能正確答復(fù)客戶的疑問(wèn)，要么所問(wèn)非所答，要么誤判市場(chǎng)形勢(shì)，與客戶一道悲觀失望，消極應(yīng)對(duì)，導(dǎo)致客戶訂貨積極性下降，卷煙銷量徘徊不前，直接影響到銷售任務(wù)的完成。為此，筆者有以下幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)和看法。

　　一、正確宣傳，積極引導(dǎo)，讓部分客戶走出“煙賣不動(dòng)”的認(rèn)識(shí)“誤區(qū)”

　　當(dāng)前，卷煙市場(chǎng)相對(duì)疲軟，廣大卷煙零售戶感受最深，也最有發(fā)言權(quán)。這是什么原因造成的？有沒(méi)有“山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村”的出頭日，這個(gè)問(wèn)題必須向廣大卷煙零售戶解釋清楚，宣傳到位。

　　（一）提稅順價(jià)的“陣痛”仍在持續(xù)。2015年5月份，國(guó)家提高了煙草稅率。提稅順價(jià)與“水漲船高”如出一轍，但由于新的卷煙價(jià)格體系未執(zhí)行到位，一些品牌的卷煙零售價(jià)格實(shí)際順價(jià)的幅度低于批發(fā)價(jià)格順價(jià)的幅度。以筆者所在市場(chǎng)的一種地產(chǎn)煙“猴王”（金）為例，順價(jià)前批發(fā)價(jià)為45元，順價(jià)后批發(fā)價(jià)為47.7元，順價(jià)幅度為6%，順價(jià)前零售指導(dǎo)價(jià)50元，但順價(jià)后實(shí)際零售價(jià)格為52元，價(jià)格增幅4%。還有諸多品牌的零售價(jià)格低迷，直接影響到零售戶的訂貨信心。特別是經(jīng)營(yíng)大戶要貨積極性不高，訂貨謹(jǐn)慎，等待觀望的多，有的甚至在訂貨上，與客戶經(jīng)理“講條件”“要政策”，客我關(guān)系變得生疏、僵硬起來(lái)。

　　（二）卷煙結(jié)構(gòu)調(diào)整出現(xiàn)“瓶頸”。過(guò)去，高檔卷煙銷路好、不愁賣，客戶經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)空間大，訂貨積極性高漲。自從中央“八項(xiàng)規(guī)定”出臺(tái)后，黨政機(jī)關(guān)禁止公款購(gòu)買煙酒，卷煙團(tuán)體消費(fèi)明顯下降，高檔卷煙銷售一路下滑。行業(yè)卷煙銷售從單邊上揚(yáng)狀態(tài)轉(zhuǎn)向“低端煙向上走、高端煙向下走、雙向趨中整體上行狀態(tài)”。在這一變化下，有的煙草公司對(duì)拓展中端市場(chǎng)準(zhǔn)備不足，導(dǎo)致卷煙結(jié)構(gòu)提升困難，貨源供應(yīng)上出現(xiàn)供需倒置現(xiàn)象，也就是客戶常說(shuō)的“我們要的煙沒(méi)有，時(shí)常斷貨，不要的煙卻大量供應(yīng)”。

　　（三）“控?zé)熉募s”力度明顯加大。今年以來(lái)，國(guó)家加大控?zé)熉募s宣傳力度，各大城市相繼出臺(tái)公共場(chǎng)所禁煙實(shí)施條例，公共場(chǎng)所禁煙范圍不斷擴(kuò)大；文明創(chuàng)建活動(dòng)將公共場(chǎng)所禁煙、中小學(xué)校周圍不得設(shè)點(diǎn)煙草零售點(diǎn)，作為創(chuàng)建驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；新頒布的《廣告法》對(duì)煙草廣告提出更加嚴(yán)格的限制要求。這些新規(guī)定、新要求，無(wú)疑對(duì)卷煙銷售產(chǎn)生不利因素。

　　（四）卷煙經(jīng)營(yíng)行為更加規(guī)范。近年來(lái)，隨著工商部門對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)開展反壟斷問(wèn)題的調(diào)查，國(guó)家局不斷加大《反壟斷法》和《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》的守法力度。由此，個(gè)別卷煙營(yíng)銷部門在卷煙銷售過(guò)程中出現(xiàn)的“捆綁銷售”“搭配銷售”“強(qiáng)壓客戶訂購(gòu)新品”等違背客戶訂貨意愿的行為，得到有效遏制，這樣以來(lái)，一些市場(chǎng)銷售“虛增”的問(wèn)題暴露出來(lái)，因而，銷量下降也在情理之中。

　　（五）市場(chǎng)化取向改革有效制止了真煙非法流動(dòng)。當(dāng)前，行業(yè)正在部分省份試點(diǎn)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革。各地?zé)煵莶块T也積極調(diào)整卷煙營(yíng)銷策略，在貨源供應(yīng)上最大限度滿足市場(chǎng)需求。由于各地卷煙市場(chǎng)貨源供應(yīng)充足，倒賣真品卷煙無(wú)利可圖，因而真煙非法流動(dòng)得以有效遏制。難怪有的客戶說(shuō)：“如今自己的煙都賣不完，誰(shuí)還去收購(gòu)倒賣別人的煙？”如此以來(lái)，過(guò)去靠真煙非法流動(dòng)提升卷煙銷量的客戶，其經(jīng)營(yíng)能力就暴露出來(lái)，以前常常抱怨“煙草公司給的煙太少，不夠賣”，如今卻抱怨“煙給的太多，賣不了”。

　　二、圍繞目標(biāo)，真抓實(shí)干，提升卷煙營(yíng)銷水平

　　當(dāng)前，煙草行業(yè)正處于國(guó)家經(jīng)濟(jì)下行傳導(dǎo)期、提稅順價(jià)“陣痛期”、結(jié)構(gòu)提升深化期、控?zé)熉募s收緊期、卷煙經(jīng)營(yíng)規(guī)范期、市場(chǎng)化取向改革推廣期。作為基層營(yíng)銷人員，要圍繞行業(yè)今年“保七增十過(guò)萬(wàn)億”的目標(biāo)任務(wù)，深刻認(rèn)識(shí)上述“六期”對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)的影響，強(qiáng)壓緊逼，多動(dòng)腦子，真抓實(shí)干，幫助客戶增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)信心，不斷提升客戶盈利水平。

　　（一）穩(wěn)定零售價(jià)格。今年下半年，卷煙提稅順價(jià)仍是行業(yè)的頭等大事。一方面，要高注關(guān)注卷煙零售價(jià)格的變化，及時(shí)分析價(jià)格下滑的原因，議定對(duì)策，為上級(jí)決策提供第一手資料。另一方面，扎實(shí)推進(jìn)明碼實(shí)價(jià)銷售。對(duì)不按實(shí)價(jià)銷售的零售戶，要采取相應(yīng)措施，促其明碼實(shí)價(jià)，確保卷煙零售價(jià)格穩(wěn)定。除此之外，要把卷煙日均銷量是否穩(wěn)定作為衡量是否走出提稅順價(jià)“陣痛期”的重要標(biāo)志，以此拉升零售價(jià)格，增強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)信心。

　　（二）加速滯銷品牌退出市場(chǎng)。市場(chǎng)要活躍，適銷對(duì)路是前提，也是關(guān)鍵。作為基層營(yíng)銷部門，要采集市場(chǎng)真實(shí)需求，尊重客戶需求意愿，切實(shí)按客戶訂單組織貨源，讓適銷對(duì)路的品牌“人人有份”“戶戶夠吃”。同時(shí)，要加快滯銷品牌退出市場(chǎng)的速度，對(duì)滯銷品牌，要學(xué)會(huì)主動(dòng)放棄，忍痛割愛(ài)，為暢銷品牌騰出市場(chǎng)，不能為了關(guān)系、面子，強(qiáng)壓客戶訂購(gòu)滯銷品牌。這是當(dāng)前卷煙營(yíng)銷工作的重中之重，也是繼續(xù)糾正的突出問(wèn)題。

　　（三）要穩(wěn)銷量、調(diào)結(jié)構(gòu)。銷量是營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)。營(yíng)銷部門要牢牢遵循“培育高端、拓展終端、保障低端”的營(yíng)銷思路，不斷優(yōu)化品牌布局，提升服務(wù)水平，引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，做到“一二類卷煙打好主動(dòng)戰(zhàn)、三類卷煙打好空間戰(zhàn)、四五類卷煙打好保衛(wèi)戰(zhàn)”，實(shí)現(xiàn)各價(jià)位卷煙結(jié)構(gòu)梯次化整體向上平移。

　　（四）進(jìn)一步凈化市場(chǎng)，維護(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)秩序。專賣部門要切實(shí)擔(dān)負(fù)卷煙打假和市場(chǎng)凈化責(zé)任，高舉專賣利劍，堅(jiān)持做到“守土有責(zé)、守土負(fù)責(zé)、守土盡責(zé)”，依法打擊假冒、走私卷煙，依法查處真煙非法流動(dòng)案件，辣手之亂，嚴(yán)格治理，穩(wěn)定市場(chǎng)，不讓“假、私、非”卷煙擾亂市場(chǎng)，讓卷煙市場(chǎng)為我所控，始終保持良好的經(jīng)營(yíng)秩序，切實(shí)維護(hù)國(guó)家利益和消費(fèi)者利益。

　　總之，煙草行業(yè)正處于改革與發(fā)展的關(guān)鍵期。盡管形勢(shì)逼人，任務(wù)艱巨，但只要我們堅(jiān)定信心、樹立勇氣，“心往一處想、勁往一處擰”，發(fā)揚(yáng)作風(fēng)，求真務(wù)實(shí)，扎實(shí)工作，保持定力，就能頂住來(lái)自市場(chǎng)各方面的壓力，一定能夠突破市場(chǎng)“瓶頸”，推動(dòng)市場(chǎng)化取向改革順利進(jìn)行，為實(shí)現(xiàn)行業(yè)新發(fā)展、新跨越做出積極貢獻(xiàn)。