煙草在線專稿　　2014年年末的卷煙沖擊銷售似乎已經(jīng)為2015年的卷煙銷售做出了一個預(yù)判，進(jìn)入到2015年后，卷煙銷售似乎進(jìn)入了一個看似艱難的時期。從前三季度的卷煙銷售情況來看，總量高點似乎不再遙遠(yuǎn)。最后一個季度的卷煙銷售和結(jié)構(gòu)調(diào)整已經(jīng)在“保七爭十繳萬億”的目標(biāo)壓力下提前開始。在這個總目標(biāo)的引領(lǐng)下，各地均開始了最后一個季度的卷煙銷售沖刺，在沖刺的過程中更是各出奇招，其中，調(diào)整卷煙零售布局，適當(dāng)放開許可證辦理無疑是最有效的方法之一。

　　我們先不去討論這樣做的效果到底如何，也不去談?wù)撜{(diào)整合理布局之后的諸多問題如何解決，先來看看調(diào)整之后，會為現(xiàn)代終端建設(shè)帶來些什么。

　　僅就筆者所在營銷部來看，原有客戶1900余戶，其中絕大部分都屬于農(nóng)村客戶。在開展現(xiàn)代終端建設(shè)過程中，這部分客戶一直屬于老大難的攻堅型客戶，很難有效開展現(xiàn)代終端建設(shè)。而在城網(wǎng)部分，受制于合理布局限制，很多有條件的便利店、食雜店卻無法辦理許可證，不能經(jīng)營卷煙，無法納入到管理體系中來。在許可證布局調(diào)整之后，這部分客戶中的大多數(shù)都可以納入系統(tǒng)中，進(jìn)行管理。從這一角度來看，這無疑是一項一舉多得的措施。

　　同時筆者也注意達(dá)到，目前的很多農(nóng)網(wǎng)客戶經(jīng)理面臨無戶可建的尷尬局面。一方面是現(xiàn)有的現(xiàn)代終端客戶素質(zhì)不高，客戶經(jīng)理希望能夠?qū)ζ溥M(jìn)行替換，另一方面，受制于農(nóng)網(wǎng)客戶經(jīng)營條件限制，沒有適合的替換客戶，只能對原有客戶投入大量精力進(jìn)行后期維護(hù)，這其實是與最初的現(xiàn)代終端建設(shè)初衷相背離的。

　　新增業(yè)戶，就像一張空白的圖畫紙，可以讓我們的現(xiàn)代終端建設(shè)工作有所作為。在新增客戶申請初期，就可以對其進(jìn)行門頭標(biāo)識、電子結(jié)算、電腦、柜臺等經(jīng)營硬件進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)要求，使其一入網(wǎng)就具備基本的成為現(xiàn)代終端的先天條件。一旦其申請通過，成為新增客戶，就可以由客戶經(jīng)理對其進(jìn)行后期維護(hù)，指導(dǎo)其進(jìn)行現(xiàn)代終端建設(shè)的功能建設(shè)。這樣一來，勢必會起到事半功倍的效果。

　　新增客戶猶如一個新生的嬰兒，其行為、思想都會受到很多外界的影響，如果在其成長初期就為其營造一個良好的環(huán)境，制定出一個合理的成長計劃，就會在其今后的發(fā)展過程中收獲一個優(yōu)秀的零售客戶。在這個過程中，不可急功近利，不可拔苗助長，一個優(yōu)秀的零售客戶不可能一蹴而就，需要客戶經(jīng)理付出大量的勞動。就猶如農(nóng)田的精耕細(xì)作才能收獲碩果一般。

　　在新增戶建設(shè)現(xiàn)代終端的過程中，適當(dāng)?shù)睦嬉龑?dǎo)也是不可缺少的。新增業(yè)戶由于對于煙草的流程、盈利都沒有完整的概念，因此在建設(shè)過程中適當(dāng)予以利益引導(dǎo)，使其能夠直觀的感受到煙草經(jīng)營利益，這樣對其今后的發(fā)展也是有極大地促進(jìn)作用的。

　　總而言之，調(diào)整零售客戶合理布局，適當(dāng)放開許可證辦理，不僅會促進(jìn)卷煙銷售，凈化市場，也會為現(xiàn)代終端建設(shè)提供助力。