煙草在線專稿　　在細支卷煙推介之初，客戶經理往往遇到一些客戶以“再考慮”的口吻委婉地說“不”。客戶經理也怕這種客戶的“再考慮”，因為如果急于求成地追問，很可能會引起這些客戶的反感。如果就此“閑置”，就會失去這些客戶。面對市場有需求的細支卷煙，客戶卻拿不定主意的情況，要促使他們下決心訂貨，不妨采取以下方法試試看。

　　一是打氣樹信心。樹立客戶對新品類卷煙的信心很重要。其實客戶不輕易簽訂單的原因是不了解新品是否適銷對路，他們寧可錯失良機，也不愿意作出錯誤的決定，貿然進了滯銷貨就會陷入被動局面，得不償失。這個時候，我們主動出擊，給客戶打氣，緊緊抓住細支卷煙這一新品類結構提升潛力大的特點，讓客戶在我們詳實的推介和服務中變抵觸新品為了解新品，繼而青睞新品。抓住了這一點，就是上上之策。還可以用先行先試客戶親力親為的實例作證明去引領，用自己高度負責的熱心感動客戶，使得“再考慮”的客戶信心十足地簽單訂貨。

　　二是發問消疑慮。步步逼進也是訪銷人員促成訂單的一種有效方法。在訪銷過程中，訪銷人員恰當運用好層層逼近的技巧，不斷發問，讓“再考慮”客戶說出自己所擔心的問題，然后幫助客戶解決疑問，消除疑慮，就能夠順理成章地獲得客戶的訂單。通過邊發問邊解答，先發制人，步步緊逼，讓客戶切實了解細支卷煙這一新品類市場消費潛力大的優點，真正意識到經營新品類卷煙既順應消費潮流，收益又比一般品類卷煙更勝一籌，劃算的生意不能錯過，從而不再遲疑，迅速簽單。

　　三是激將促成交。激將法是營銷的另一種法寶，是指銷售人員采用一定的語言技巧激勵客戶，使“再考慮”客戶在逆反心理的作用下完成交易行為的成交技巧。這個方法要把握準客戶的心理，通過語言的激勵激起他們的虛榮心和好勝心，但不能傷害客戶的自尊。在細支卷煙這一新品類強勢面市、銷路看好的當下，在充分溝通推介的前提下，我們可以問問還要等一段時間再說的客戶：“一向業績不俗、經營出彩的你，難道眼巴巴要與創意獨特、賣點旺盛的新品失之交臂嗎？”再保守的客戶也會改變思維定勢，變被動應付為主動應對，投身競爭，不甘落伍的。

　　為了適應卷煙營銷新常態，煙草營銷人員要因勢利導，順勢而為，主動轉變營銷模式，積極促進細支卷煙培育工作，推動市場卷煙結構優化升級。