煙草在線專稿　　當(dāng)前，受諸多因素影響，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)新常態(tài)，且已經(jīng)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間了。企業(yè)發(fā)展遭遇前未所有的壓力和挑戰(zhàn)，一些企業(yè)缺乏活力，缺少經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，急需轉(zhuǎn)型升級(jí)；一些企業(yè)特別是中小型企業(yè)，經(jīng)營(yíng)狀況不盡人意，甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，資不抵債現(xiàn)象，嚴(yán)重瀕臨倒閉。許多工廠減員增效，經(jīng)濟(jì)不景氣的態(tài)勢(shì)，由此帶來(lái)的顯著變化是讓人感覺“錢難掙，掙錢難”。顯然這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是嚴(yán)峻的，是殘酷的。消費(fèi)市場(chǎng)的低迷，對(duì)于零售經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)更是痛楚的。

　　但是筆者認(rèn)為，當(dāng)前狀況對(duì)于善經(jīng)營(yíng)者是一種挑戰(zhàn)，也是一種難得的機(jī)遇。實(shí)際上，經(jīng)濟(jì)新常態(tài)形成一種連鎖反應(yīng)，對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都產(chǎn)生影響。以煙草行業(yè)為例，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，消費(fèi)者掙錢難，再加上國(guó)家加大控?zé)煾布s力度，先后采取了相關(guān)措施，這就使得部分消費(fèi)者尤其是中低收入者，會(huì)不自覺地減少了卷煙銷售量，有的還主動(dòng)戒煙。這就使得煙草行業(yè)發(fā)展面臨巨大困境，因此作為煙草人，要認(rèn)清當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)行業(yè)發(fā)展的消極影響，要認(rèn)真思考如何突破行業(yè)發(fā)展遭遇的制約瓶頸，以積極的心態(tài)解決問題，迎接挑戰(zhàn)，重塑輝煌。特別是客戶經(jīng)理，因?yàn)榧缲?fù)卷煙營(yíng)銷之重任，在行業(yè)鏈中應(yīng)該占有舉足輕重的位置，對(duì)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展發(fā)揮著至關(guān)只要的作用。客戶經(jīng)理應(yīng)該切實(shí)履行好自身職能，認(rèn)真擔(dān)當(dāng)職責(zé)，扎實(shí)開展卷煙營(yíng)銷，有效推動(dòng)行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。那么，新形勢(shì)下，客戶經(jīng)理如何履行自身職能呢？

　　于行業(yè)：立足崗位，演好主角

　　對(duì)于整個(gè)煙草行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶經(jīng)理要立足崗位，演好主角。為什么這么說(shuō)？筆者認(rèn)為縱觀煙草行業(yè)鏈中，由于客戶經(jīng)理肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任，所以說(shuō)其工作態(tài)度好壞、工作能力強(qiáng)弱、工作質(zhì)量?jī)?yōu)劣、工作效率高低，直接影響行業(yè)生產(chǎn)與發(fā)展，關(guān)乎行業(yè)前途命運(yùn)。對(duì)于商業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)是重要一環(huán)節(jié)，但是銷售則更至關(guān)重要，即使再好的商品如果無(wú)人問津，如若不能順暢銷售，那么又有何用？因此，客戶經(jīng)理在行業(yè)中是非常重要的角色，甚至堪稱主角。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，盡管煙草仍然實(shí)行的是國(guó)家專營(yíng)專賣制度，但是很顯然如今消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)刻處于變化中，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和需求也是在不斷動(dòng)態(tài)變化的，如果按照傳統(tǒng)的老一套營(yíng)銷方式顯然不能適應(yīng)這些變化。因此需要客戶經(jīng)理認(rèn)真立足崗位，從行業(yè)發(fā)展大局出發(fā)，高瞻遠(yuǎn)矚，深思熟慮地思考應(yīng)對(duì)策略，積極地尋求新形勢(shì)下卷煙營(yíng)銷方法，以不斷適應(yīng)新形勢(shì)，解決新矛盾，迎戰(zhàn)新機(jī)遇，創(chuàng)造新業(yè)績(jī)。面對(duì)新形勢(shì)下卷煙營(yíng)銷難度增大的現(xiàn)實(shí)，客戶經(jīng)理不消極、不悲觀，更不能無(wú)所謂、無(wú)作為，而要立足崗位，演好主角。換句話說(shuō)，就是要以主人翁態(tài)度，積極地發(fā)揮自己的聰明才智，履行自身職責(zé)，切實(shí)推動(dòng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展。

　　于公司：創(chuàng)新手段，抓好營(yíng)銷

　　縣級(jí)公司作為煙草行業(yè)的最基層公司，集煙草管理與營(yíng)銷重任于一體，可以說(shuō)是行業(yè)發(fā)展中地基石，是行業(yè)發(fā)展的推手。實(shí)際上，國(guó)家煙草公司、省級(jí)煙草公司的精力更多地是在把握大局上，充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)、管理和調(diào)度作用；而縣級(jí)公司等基層公司才是真正卷煙營(yíng)銷主體，才是直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者打交道的。而縣公司中客戶經(jīng)理的職責(zé)就是卷煙營(yíng)銷工作，因此，作為客戶經(jīng)理對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，就必須創(chuàng)新手段，抓好營(yíng)銷。特別是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，消費(fèi)市場(chǎng)是變化的，消費(fèi)者需求也是動(dòng)態(tài)的，所以客戶經(jīng)理要不斷創(chuàng)新卷煙營(yíng)銷手段，積累營(yíng)銷智慧和經(jīng)驗(yàn)，適應(yīng)行業(yè)發(fā)展。那么客戶經(jīng)理如何創(chuàng)新營(yíng)銷手段呢？　　

　　一是思路創(chuàng)新。所謂思路創(chuàng)新，就是指在新情況下，卷煙營(yíng)銷不能在依靠過去的經(jīng)驗(yàn)，依靠過去的方法。我國(guó)自煙草實(shí)行專營(yíng)專賣制度以來(lái)，加之中國(guó)對(duì)煙草的情結(jié)濃重，種植、吸食歷史悠久，煙民數(shù)量龐大，因而煙草需求旺盛，使得煙草行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展。但是當(dāng)前，由于經(jīng)濟(jì)新常態(tài)以及國(guó)家宏觀調(diào)控政策，再加上前不久的《新廣告法》中明令禁止公共場(chǎng)所煙草廣告的要求，可以說(shuō)對(duì)煙草發(fā)展帶來(lái)相當(dāng)?shù)睦щy。因此，客戶經(jīng)理一定要認(rèn)清當(dāng)前形勢(shì)，要主動(dòng)而為，創(chuàng)新卷煙營(yíng)銷思路。尤其是要廣泛地接觸零售戶，通過激勵(lì)、發(fā)動(dòng)零售戶挖掘市場(chǎng)潛力，拓展?jié)撛谑袌?chǎng)。

　　二是品牌創(chuàng)新。客戶經(jīng)理要充分調(diào)研市場(chǎng)，要依據(jù)消費(fèi)者追求健康時(shí)尚生活理念的要求，強(qiáng)力推介低焦危害、細(xì)支新品的的供應(yīng)。客戶經(jīng)理還可以在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合消費(fèi)者的理性需求，向公司提出建議，逐步淘汰陳舊品牌，加快新品研制開發(fā)工作，以優(yōu)質(zhì)、時(shí)尚、健康品牌贏得消費(fèi)者歡迎，占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　三是服務(wù)創(chuàng)新。新情況下，客戶經(jīng)理更應(yīng)該注意服務(wù)創(chuàng)新，以熱情、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)贏得零售戶與消費(fèi)者的喜愛和支持。要切實(shí)按照卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化價(jià)值取向改革要求，確保零售戶需求品牌的正常供應(yīng)，確保配送及時(shí)、便捷。切忌強(qiáng)行壓售、搭售零售戶未做訂單計(jì)劃的滯銷品、陳舊品。要充分地滿足零售戶的需求，想方設(shè)法辦證旺銷、暢銷品牌貨源充足，供應(yīng)正常。這樣的服務(wù)才會(huì)贏得客戶的贊許，贏得他們的滿意。

　　于市場(chǎng)：腳踏實(shí)地，搞好對(duì)接

　　對(duì)于卷煙市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，客戶經(jīng)理要腳踏實(shí)地調(diào)研，認(rèn)真搞好市場(chǎng)對(duì)接工作。客戶經(jīng)理要想扎實(shí)開展卷煙營(yíng)銷工作，就必須了解市場(chǎng)客觀實(shí)際、尊重市場(chǎng)客觀實(shí)際、服務(wù)市場(chǎng)客觀需求。做好營(yíng)銷必須實(shí)事求是，實(shí)實(shí)在在，切忌不顧市場(chǎng)的盲目、被動(dòng)、隨意式的宣傳、推薦。搞好市場(chǎng)對(duì)接，其實(shí)就是要求客戶經(jīng)理要深入市場(chǎng)一線，多與消費(fèi)者和零售戶零距離接觸，多接地氣，從與他們廣泛的交談中獲取信息，獲取消費(fèi)需求，然后積極組織貨源，確保供應(yīng)順暢。過去，曾經(jīng)不少的客戶經(jīng)理不重視市場(chǎng)調(diào)研，也懶得做市場(chǎng)調(diào)研，他們習(xí)慣于在辦公室辦公，習(xí)慣于電話溝通，習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系。實(shí)際上這種脫離市場(chǎng)一線的調(diào)研，是空泛的，是虛無(wú)的，所獲信息往往也是不準(zhǔn)確的，所得數(shù)據(jù)有時(shí)也不是很可靠的。新常態(tài)下，為了促進(jìn)卷煙銷售，必須實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，必須貼合市場(chǎng)需求，滿足消費(fèi)者意愿。作為客戶經(jīng)理，了解市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)是卷煙營(yíng)銷的必然要求，是做好卷煙營(yíng)銷工作的基石。可以說(shuō)：新形勢(shì)下，一個(gè)不重視市場(chǎng)調(diào)研工作的客戶經(jīng)理，想做好卷煙營(yíng)銷工作那是非常困難的，近乎是不可能的。客戶經(jīng)理還要把自己調(diào)研市場(chǎng)所獲信息及時(shí)分析、總結(jié)、反饋給公司和零售戶，共同為卷煙銷售做好計(jì)劃、安排，制訂好應(yīng)對(duì)措施，確保營(yíng)銷順利順暢。這要求零售戶有一種良好的耐心，同時(shí)更需要有一種信心，潛下心來(lái)，細(xì)心觀察，冷靜思考，周密分析，積極營(yíng)銷。

　　于客戶：幫扶指導(dǎo)，當(dāng)好助手

　　客戶經(jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷工作，還必須認(rèn)真地幫扶指導(dǎo)零售戶，當(dāng)好他們的助手。零售戶是卷煙營(yíng)銷的真正執(zhí)行者，是卷煙營(yíng)銷一線的具體操作者，只有充分地調(diào)動(dòng)零售戶的積極性、主動(dòng)性，激發(fā)他們的熱情和激情，才會(huì)主動(dòng)做好卷煙銷售。當(dāng)然不同零售戶由于受多種主客觀因素影響，他們?cè)诰頍熶N售方面存在不同的想法，采用不同的方法，運(yùn)用不同的策略，取得不同的效果。特別是對(duì)那些卷煙經(jīng)營(yíng)不是很好的零售戶，客戶經(jīng)理要給予足夠的關(guān)注，要給予熱情的幫助，要結(jié)合他們的超市、零售店位置特點(diǎn)，結(jié)合周邊消費(fèi)市場(chǎng)情況，做好整體分析。指導(dǎo)零售戶合理做好卷煙進(jìn)購(gòu)種類搭配，搞好陳列，特別是要指導(dǎo)零售戶掌握新品推介知識(shí)和技巧。實(shí)際上零售戶卷煙銷售工作搞不好原因是多方面的，有的是思想上不重視卷煙銷售，有的零售戶是行動(dòng)上不積極，還有的零售戶是嫌麻煩，也有的零售戶是缺乏信心和毅力，所以客戶經(jīng)理要幫助尋找原因，做到對(duì)癥治療，對(duì)癥下藥，力爭(zhēng)盡快改變不良習(xí)慣，取得積極效果。換句話說(shuō)，客戶經(jīng)理要真心實(shí)意地幫扶零售戶，要切實(shí)做好他們的助手，幫助他們解決實(shí)際困難，鼓勵(lì)他們樹立信心，積極地挖潛增效，拓展市場(chǎng)空間。要?jiǎng)佑靡磺锌梢詣?dòng)用的力量，包括朋友、熟人以及他們的朋友等等，發(fā)現(xiàn)商機(jī)，搜集信息，從而積極主動(dòng)地爭(zhēng)取卷煙銷售機(jī)會(huì)。其實(shí)，客戶經(jīng)理幫助零售戶做好卷煙銷售，能有效地互惠互利，實(shí)現(xiàn)雙贏，

　　結(jié)語(yǔ)：新形勢(shì)下，卷煙營(yíng)銷工作任重道遠(yuǎn)，壓力重重。但是卷煙營(yíng)銷工作對(duì)行業(yè)發(fā)展又至關(guān)重要，作為客戶經(jīng)理不可懈怠，更不能放松要求，要在逆境中進(jìn)取，在困難突圍，切實(shí)履行好自身職責(zé)，扎實(shí)開展卷煙營(yíng)銷，推動(dòng)行業(yè)繼續(xù)向前發(fā)展！