煙草在線專稿　　“金圣（硬）現(xiàn)在零售價(jià)為12元一包，利潤(rùn)有1.5元，比調(diào)價(jià)前增加了0.4元每包，金圣（廬山）利潤(rùn)也增加了0.3元每包，提稅順價(jià)后，雖說(shuō)短時(shí)間對(duì)銷量稍有影響，但利潤(rùn)上去了，而且銷量現(xiàn)在已經(jīng)逐漸恢復(fù)，多虧了你們細(xì)致的工作呀！”2015年7月28日，跟筆者說(shuō)起卷煙提稅順價(jià)后的變化，零售戶羅付云心里滿是高興。

　　5月8日，國(guó)家局召開(kāi)行業(yè)干部大會(huì)，貫徹落實(shí)經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)的卷煙提稅順價(jià)政策方案的重大決策，決定自5月10日起對(duì)國(guó)產(chǎn)卷煙和進(jìn)口卷煙的批發(fā)價(jià)格、建議零售價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。一石激起千層浪，面對(duì)這突如其來(lái)的“變故”，江西萍鄉(xiāng)市蘆溪縣卷煙零售戶開(kāi)始議論紛紛。

　　解疑心

　　時(shí)間倒回5月8日之前，在國(guó)家局正式公布提稅順價(jià)決策之前，全國(guó)卷煙市場(chǎng)已經(jīng)“滿城風(fēng)雨”了，蘆溪市場(chǎng)自然也不例外。

　　“也不知道怎么搞的，本來(lái)煙就不好賣，現(xiàn)在還要漲價(jià)。”一時(shí)間，因?yàn)榫頍熖岫愴槂r(jià)而心存疑慮、充滿怨氣成為了蘆溪市場(chǎng)卷煙零售客戶的主流。

　　“這可不是一個(gè)好信息。”蘆溪縣局領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)此情況高度重視。

　　“客戶有疑心，銷售就會(huì)受影響，政策落實(shí)更會(huì)打折扣，不能及時(shí)消除客戶對(duì)提稅順價(jià)政策的疑心，讓客戶踏踏實(shí)實(shí)的抓好經(jīng)營(yíng)，我們就無(wú)法挺過(guò)這個(gè)‘陣痛期’，還有可能得‘長(zhǎng)期病’。”5月9日，蘆溪縣局召開(kāi)員工大會(huì)，縣局局長(zhǎng)沈濤要求采取必要舉措盡快消除客戶的疑心，打好提稅順價(jià)這場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。

　　“老板你好！根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，從今天開(kāi)始，我們的卷煙價(jià)格要進(jìn)行調(diào)整了，這個(gè)是調(diào)整后的價(jià)格表，請(qǐng)你認(rèn)真的看一下，以后就按照這個(gè)價(jià)格銷售哦！”5月10日，零售戶歐陽(yáng)志清剛剛開(kāi)門營(yíng)業(yè)不久，蘆溪縣局工作人員就已經(jīng)上門宣傳卷煙價(jià)格調(diào)整政策來(lái)了。

　　為消除客戶疑心，5月9日開(kāi)始，該局全體員工雙休日加班加點(diǎn)，機(jī)關(guān)人員填寫新價(jià)格標(biāo)簽、制作新價(jià)格目錄表，營(yíng)銷專賣人員登門入戶開(kāi)展客戶拜訪，發(fā)放價(jià)格表，為客戶更換價(jià)格標(biāo)簽，向客戶宣傳調(diào)價(jià)政策，做好思想引導(dǎo)。

　　在全體員工的共同努力下，5月10日，新的價(jià)格調(diào)整目錄表和標(biāo)價(jià)簽全部發(fā)放到位。

　　同時(shí)，蘆溪縣局指導(dǎo)客戶廣泛收集報(bào)紙、雜志、電視等媒體有關(guān)提稅順價(jià)的消息，用來(lái)向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳解釋，從正面引導(dǎo)消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)此次政策調(diào)整，避免消費(fèi)者產(chǎn)生誤讀。

　　“早就聽(tīng)說(shuō)要漲價(jià)，但究竟為什么漲？怎么漲？一概不知，弄得我也是憂心忡忡，煙草局的同志上門來(lái)宣傳，給我看了文件，向我講了道理，既然是國(guó)家的大政策嘛，消費(fèi)者也能理解，我肯定是支持的了！”經(jīng)過(guò)及時(shí)的宣傳講解，像零售戶盧慈云這樣對(duì)提稅順價(jià)政策表示支持已成為了零售戶的普遍共識(shí)。

　　提信心

　　消除疑心有效解決了零售戶不愿賣煙、不想賣煙的問(wèn)題，但要真正使提稅順價(jià)政策落地，就要更多的從讓零售戶能賣煙、好賣煙上想辦法，提振零售戶經(jīng)營(yíng)卷煙的信心。

　　“請(qǐng)你們到我倉(cāng)庫(kù)看一下吧，庫(kù)存的壓力太大了，我想多訂煙，但也無(wú)能為力呀！”5月11日，面對(duì)前來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的蘆溪縣局工作人員，零售戶童利華顯得有些無(wú)奈。

　　同樣的無(wú)奈遠(yuǎn)不止童利華一個(gè)人，5月13日，蘆溪縣局經(jīng)過(guò)市場(chǎng)摸底，顯示庫(kù)存卷煙達(dá)300條以上的零售戶有200多戶，這樣的市場(chǎng)狀況，怎能讓零售戶樹立信心？

　　“社會(huì)庫(kù)存大，價(jià)格就上不去，只有社會(huì)庫(kù)存維持在合理水平，提稅順價(jià)政策才能迅速落在實(shí)處。”蘆溪縣局局長(zhǎng)沈濤深諳這個(gè)道理。

　　為及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài)，針對(duì)庫(kù)存卷煙大的問(wèn)題，5月15日開(kāi)始，蘆溪縣局成立三支站點(diǎn)促銷活動(dòng)小組，每個(gè)小組由一名班子成員，兩名營(yíng)銷人員組成，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集的有利時(shí)機(jī)，在零售戶店鋪門口進(jìn)行擺攤設(shè)點(diǎn)，通過(guò)品牌展示、現(xiàn)場(chǎng)品吸等方式，開(kāi)展卷煙宣傳推介活動(dòng)，手把手指導(dǎo)零售戶進(jìn)行卷煙營(yíng)銷，幫助客戶消化庫(kù)存卷煙。

　　“一天就賣了70多條卷煙，真的是沒(méi)有想到，今天真是學(xué)到了知識(shí)，看來(lái)以后賣煙不用愁了，也希望你們要多來(lái)我這里指導(dǎo)呀！”站點(diǎn)促銷活動(dòng)帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的變化，讓零售戶潘華萍對(duì)提稅順價(jià)后的卷煙銷售少了后顧之憂。

　　截止7月30日，蘆溪縣局共開(kāi)展站點(diǎn)促銷活動(dòng)46場(chǎng)，為零售戶消化庫(kù)存卷煙將近40件，市場(chǎng)狀態(tài)逐步向好，更得到了零售戶的廣泛贊許。

　　除了這樣點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的針對(duì)零售戶卷煙庫(kù)存較大進(jìn)行宣傳促銷外，為切實(shí)提高零售戶的經(jīng)營(yíng)能力和盈利水平，5月中旬，蘆溪縣局制定出臺(tái)了“客戶經(jīng)營(yíng)提升計(jì)劃”方案，方案要求每名客戶經(jīng)理每月確定10戶中小零售戶為經(jīng)營(yíng)能力提升計(jì)劃對(duì)象，針對(duì)每一個(gè)對(duì)象的實(shí)際情況制定詳細(xì)的提升措施和目標(biāo)，通過(guò)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、增加拜訪、困難幫扶等措施，讓零售戶在卷煙經(jīng)營(yíng)上得到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。

　　零售戶周維嫦在縣城中心地段開(kāi)店已經(jīng)有一些年頭了，前些年卷煙經(jīng)營(yíng)紅紅火火，但受近年來(lái)經(jīng)濟(jì)低迷的影響，卷煙經(jīng)營(yíng)一度陷入困境，經(jīng)營(yíng)級(jí)別總在四、五、六級(jí)戶之間徘徊，加上擔(dān)心提稅順價(jià)的負(fù)面影響，本來(lái)打算5月底就轉(zhuǎn)行關(guān)門了。

　　沒(méi)想到客戶經(jīng)理陳建明將其列為客戶經(jīng)營(yíng)提升計(jì)劃對(duì)象，每隔一天就上門來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，卷煙陳列怎么擺？品牌推介怎么說(shuō)？成本利潤(rùn)怎么算？卷煙需求怎么測(cè)？客戶經(jīng)理細(xì)心的講、手把手的教，有時(shí)還幫著做一些搬運(yùn)商品、打掃衛(wèi)生等力所能及的事情，在客戶經(jīng)理的引導(dǎo)和幫助下，周維嫦也積極從發(fā)動(dòng)親友、留住老顧客、吸引新顧客上想辦法，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的時(shí)間，到7月底，她就從四級(jí)戶提升為一級(jí)戶，卷煙銷量從5月份的245條提高到了7月份的509條，毛利率從8%增長(zhǎng)到近11%。

　　“現(xiàn)在銷量提升了，利潤(rùn)也增加了，當(dāng)然要繼續(xù)賣好卷煙啦！”對(duì)于今后的卷煙經(jīng)營(yíng)，周維嫦信心滿滿。

　　扎實(shí)的工作基礎(chǔ)和及時(shí)有效的應(yīng)對(duì)舉措，使得提稅順價(jià)不僅沒(méi)有將蘆溪縣局帶入“陣痛期”，反而因?yàn)榭蛻舾訄?jiān)定的信心，助推了蘆溪縣局經(jīng)濟(jì)運(yùn)行進(jìn)入了“提升期”。6-7月，共銷售卷煙1637.32箱，同比增長(zhǎng)9.15%，增幅比1-5月增加了11.13%；其中銷售金圣系列197.6箱，同比增長(zhǎng)15.4%，增幅與1-5月相比增加2.95%；卷煙單條均價(jià)達(dá)到116.9元，同比增長(zhǎng)18.9元，增幅19.29%，比1-5月增加33.1元。