煙草在線專稿　　煙草行業在國民經濟中占據重要地位，尤其是對地方經濟發展影響甚大。2014年，江西煙草工商系統實現稅利254.11億元，上繳稅金170.83億元，上繳稅金連續多年位列江西省企業第一位，為全國煙草行業稅利過萬億，為江西地方經濟持續健康穩定發展做出了突出貢獻。

　　但是近年來，隨著市場經濟的逐步完善，專賣體制下的煙草產業的計劃經濟與以自由競爭為主要特征的市場經濟之間的不匹配的矛盾越來越尖銳，嚴重制約了企業的健康發展，尤其是對本省卷煙的銷售帶來了巨大的壓力。面臨如此巨大的壓力和挑戰，煙草企業該如何進一步加強省產卷煙銷售，提升省產卷煙在本地市場的競爭力，是一個值得深入探討的問題。本文結合南昌市煙草省產卷煙銷售的實際情況，結合本地市場的銷售狀態，對如何在新常態下提升省產卷煙的銷售進行了一些思考。

　　一、省產卷煙銷售現狀

　　（一）品牌培育基礎不穩定，缺乏市場活力

　　一個產品的誕生是有生命力的，暨要在市場的大風大浪中經得起市場的考驗，更要像襁褓中的嬰兒一樣盡心盡力的百般呵護。近幾年來，江西煙草推出金圣品牌一系列的各規格省產卷煙，但是過快的品牌更新速度與品牌在市場中實際成長速度得不到平衡發展。一方面一個品牌培育初見成效，或是有暢銷傾向的時候，出現源頭上的短缺甚至斷檔的現象，時間跨度一旦過大，一切努力都將付諸東流。另一方面，一個品牌剛剛站穩腳跟，就很快被另一個新要求培育的品牌擠出市場，周而復始，沒有一個長期穩定的培育品牌目標，只是卷煙品牌培育工作的隨意性大，呈現出在基礎培育中很不穩定的狀態，不僅會讓營銷人員感到底氣不足，而且直接引起零售客戶和消費者的煩感，給大家帶來一種“不是市場需求什么，就努力培育什么”，而是“你們有什么，就得去培育什么”的感覺，沒有做到把品牌培育的基礎工作做扎實，從而影響到省產卷煙的銷售勁頭。縱觀2013年以來，省產煙中金圣系列暢銷規格依然是金圣（吉品）、金圣（硬）和金圣（軟）三個主要經典規格，而金圣系列先后投放十幾個新規格，例如金圣（尚品）、金圣（黑老虎）、金圣（時代福）、金圣（軟天成）等等，這幾個新規格幾乎在市場中沒有一席之地，更沒有得到零售客戶和消費者的青睞。

　　（二）投放量大于需求量，市場嚴重飽和

　　中國經濟受世界經濟的影響，增長速度已經放慢腳步，為穩定中國經濟，中國煙草行業必然擔當起更大的責任和使命。而省產煙的銷售則是以指令性的目標下達，必然與市場經濟需求本身發生不可避免的矛盾，目前系統顯示的卷煙數據并不能準確反映本區域的實際銷售數據，而是更多地將客戶的訂購數看成市場需求數，忽視市場本身的需求和容量。以南昌市東湖區銷售為例，東湖作為南昌市中心城區，2012年銷售省產煙金圣系列3606箱，2013年銷售3802箱，增長196箱，增幅5.44%，2014年銷售4140箱，與2013年同期相比，增長338箱，增幅8.89%，與2012年相比增長534箱，增幅14.8%，而今年1-10月，東湖分公司銷售金圣系列3306箱，與去年同期3606箱相比下降300箱，降幅8.32%。可以說連續三年持續高位增長，市場已經嚴重飽和，很難再實現增長，市場的實際需求與大批量的投放矛盾日益突出。

　　（三）市場在銷規格過多，省產煙缺乏競爭優勢

　　就南昌市場而言，來自國內其他省份的卷煙在銷規格越來越多，隨著一些企業的合并重組，企業的規模越做越大，實力越來越強，競爭也越來越激烈，全國卷煙品牌對南昌市場份額的分割越來越加劇。從地域區位特點來看，江西省可以說被“四面包圍之中”：東邊有—浙江“利群”、上海“中華”，北邊有湖北“黃鶴樓”，西邊有湖南“芙蓉王”，南邊有廣東“雙喜”，這些全國知名重點品牌在全國市場占有重要份額，而江西的省產煙面對這些強勁的知名品牌，卻顯得有些遜色。首先市場控制率不夠強，占有率不算高，品牌的市場占有率也比較弱，品牌的價值不是非常高，雖然金圣、廬山等少數幾個規格在卷煙市場占有一席之地，但對于這些知名品牌的來講，明顯缺乏與這些知名品牌的競爭優勢，尤其是省產煙的美譽度。

　　（四）營銷隊伍與市場需求還不適應，服務意識不強

　　營銷隊伍適應市場競爭的主動意識、危機意識和服務意識不強，服務質量和效率不高，基于基層營銷與服務工作還過分依賴于具有行業壟斷性的行政管理模式和專賣管理體制，致使營銷隊伍的整體素質還沒有與市場經濟體制下的先進營銷模式真正實現同步發展。如客戶經理特別是基層客戶經理所能提供的服務更多地只限于品牌宣傳推介和客戶資料的維護，而對于市場的分析、預測和把控能力沒有完全的掌握，所能應用的知識不足，提供給客戶的指導性服務還比較膚淺。

　　二、新常態下做好省產煙銷售的幾點思考

　　（一）扎實做好品牌培育，樹立良好形象

　　品牌培育關鍵是宣傳要到位，要不厭其煩的對卷煙零售客戶和消費者進行宣傳，確保省產卷煙品牌眾所周知，拉動社會對省產卷煙品牌的消費需求。同時還要注意省產卷煙投放的前瞻性，在一個新的品牌面市之前，要正確把握卷煙消費的潮流，及早預測出即將到來的消費趨勢和把握好卷煙零售客戶的實際需求欲望，認真做好本地市場的調查分析，合理組織適合的品種投放，防止出現大量滯銷的品種，營銷品牌形象和企業信譽。加大省產卷煙品牌宣傳活動，只有被消費者所熟知，才能有效提高省產卷煙品牌的認知度，才能進一步提升市場占有率。市場不存在一勞永逸的品牌，品牌如果不注意精心維護，即使是名優品牌也會被市場和消費者無情的拋棄。所以說，要對市場進行跟蹤維護、跟蹤指導經營，嚴密關注省產卷煙品牌銷售動態，對在市場上的細微變化進行信息反饋、分析，從而作出準確的判斷，為適時調整省產卷煙品牌培育決策提供依據。這是省產卷煙品牌培育的最佳營銷方法，也是省產卷煙品牌生命力的持續，更是樹立省產煙良好形象，促進省產卷煙品牌良性發展的渠道。

　　（二）細分區域特點，合理投放市場

　　省產卷煙有所提升，就要擁有領導市場的品牌。不同的區域省產卷煙銷售會存在不同特點，像城鄉差別、商業區與居民區差別等等都說明省產卷煙在不同的區域會有不同的表現，所以在省產卷煙投放市場的時候應該細分區域市場，有選擇性、針對性的投放一些規格，不能“一把尺子衡量市場”，更不能一個策略“一刀切”。例如南昌市城區的商業截取和鄉鎮所在地，多是高檔卷煙的消費區，像這些地區就應該加大省產一類卷煙的宣傳培育力度；城區的居民區和農村的自然村大多以中低檔卷煙銷售為主。對于一些有實力、有影響力的卷煙零售客戶進行有計劃、小范圍、小數量、有組織的促銷投放，要改變一位的追求銷量，還原市場本色，對于沒有銷售實力的客戶一旦壓銷、滯銷，客戶庫存大，資金得不到周轉，卷煙就會“爛價”，客戶就會反感，從而也對這個品牌（規格）失去興趣。通過不同區域的特點進行投放，既體現了市場的真實需求，也保證了貨源的供應，從而為提供一個良好的市場狀態，促進省產煙的銷售。

　　（三）規范品牌引入退出機制，為省產煙成長提供空間

　　商業公司要進一步規范卷煙品牌引入退出工作，促進省產卷煙各品牌（規格）發展壯大，優化市場資源配置。進一步遵循“市場導向、擇優扶強、提高效率、公平公開”總體原則，立足于提升省產卷煙經營總體水平和營銷效率，確保市場資源得到最優配置，促進省產卷煙健康成長，營造公平、公開、公正、有序的競爭環境，保障工商零一體化利益。目前市場省產卷煙的競爭規格相對過多，要對處在經營階段的一些省產煙競爭品牌進行全面評估，依據品牌貢獻度、成長性、滿意度等指標進行分析，將成長性較小、銷量不大、消費者需求不高但對省產煙造成競爭威脅的品牌（規格）逐步退出市場，同時要積極為客戶做好宣傳解釋，加大省產煙宣傳力度，尤其是要把省產卷煙陳列放在煙柜的中心位置，消費者最容易注意到的地方，而且要條、包陳列，給消費者以視覺的沖擊。在陳列過程中種類要盡量齊全，要盡量保證把同等價格省產卷煙商品能集中陳列在一起，這樣能讓顧客在購買卷煙時有更大的選擇余地，在陳列上也能體現整齊、美觀的效果。雖然短時間內對省產煙銷量不會起到很大促進作用，但從長遠角度來看，會對省產煙培育提供很好的成長空間。

　　（四）加強專賣監管，為省產煙銷售提供良好市場環境

　　規范經營是行業持續健康發展的生命線，也是卷煙經營持續健康發展的底線。加強市場規范經營，既要管好自己，更要堵住別人，要在源頭上監控外部卷煙的流入和對本地市場的沖擊。省產卷煙一開始在本地市場就受更多保護也更脆弱，假煙、非煙的流入對省產卷煙的打擊也會更顯著。因此，要保證一個好的市場環境來維護省產卷煙的發展。結合日常檢查與日常走訪，及時向零售戶宣傳最新行業相關政策和煙草專賣法律法規，有效提高零售戶自覺守法意識，尤其是對“中華”、“芙蓉王”、“利群”等緊俏敏感品牌予以重點關注、重點監管，加大對串碼的重點品牌、重點客戶、重點區域的管理，跟進對相關重點區域的市場巡查力度，對銷售外部流入卷煙的客戶尤其是屢教不改的客戶進行停供，使其不敢進、不敢賣，切實為省產煙銷售提供良好的市場環境。

　　做好省產煙銷售是每一個江西煙草人義不容辭的責任，也是為推動江西經濟發展的重要支柱，前面的道路任重而道遠，需要我們不斷的探索，相信經過全體江西煙草人的不斷努力，我們將會見證到江西煙草更加美好的明天。