煙草在線專稿　　客戶經理是連接公司與客戶的紐帶，其主要職責就是進行卷煙有關的政策解讀，卷煙營銷宣傳、零售戶卷煙銷售等工作。因此其工作對于行業發展的重要性是不言而喻的。在某種程度上可以說客戶經理工作能力、工作質量、工作效率與行業發展息息相關。工作客戶經理如何充分發揮自己的工作積極性，如何提高營銷業績，是一個非常值得探索的課題。筆者認為客戶經理要想做好卷煙營銷工作，必須大力倡導“四氣”，助力卷煙營銷，從而譜寫營銷新篇。具體來說就是在營銷工作中注重以下“四氣”。

　　一、攻堅克難需“勇氣”。

　　當前，由于受國際國內多種因素的嚴重影響，國內經濟發展增速緩慢，企業經濟增長遭遇巨大壓力。部分企業尤其是小微企業瀕臨倒閉，一些企業亟需實現轉型，以努力尋找經濟增長點，適應社會發展新常態。煙草行業作為我國大型央企，同樣也面臨著發展困難。特別是受經濟新常態以及控煙覆約力度增大的影響，卷煙消費市場受到強烈沖擊。特別是一些中低收入者由于感覺錢難掙，于是在卷煙消費時變得謹慎，越來越精于計算，有的還開始控煙或者戒煙。另外隨著社會的發展，消費者越來越追求時尚、越來越注重健康的生活理念，因為對卷煙的口味、包裝以及焦油含量也十分講究。因此就當前情況來看，卷煙營銷工作面臨的壓力也是很大的。面臨的挑戰不少?？蛻艚浝砻鎸Ξ斍熬頍煚I銷的嚴峻形勢，一定要有攻堅克難的勇氣和心理準備。要在困難面前不低頭，在逆境中尋求發展機遇。客戶經理有一點需要確信的是：盡管行業發展面臨困難和矛盾，但是煙草業作為國家大型央企，涉及到數千萬的從業人員及其家庭生活，這樣從業人員生活狀況怎么樣，事關社會穩定大局，關系民生大事。因此，不管壓力如何打，保持煙草業良性有序發展是必須的，也是國家應該考慮到的。況且煙草業是國家納稅大戶，為國家經濟發展做出了巨大貢獻。同時當前以及今后相當長時間內，煙草業還會擁有大量的社會需求。因此，客戶經理對卷煙營銷必須有攻堅克難的勇氣和信心，要針對當前面臨的困難，積極尋求對策，想出應對辦法，以不斷提升營銷業績。

　　客戶經理孫濤：就當前煙草面臨的形勢來看，對我們客戶經理確實是一種挑戰，是一種考驗。作為客戶經理首先要正確地審時度勢，要有攻堅克難的勇氣。如果我們客戶經理沒有這個勇氣，那么如何去搞卷煙營銷呢？只有客戶經理有勇氣，才會積極去面對現實，才會不斷尋求對策，一心一意做好營銷工作，這也是做好卷煙營銷工作的一個重要前提。

　　二、貼近市場接“地氣”。

　　客戶經理要做好卷煙營銷工作，還必須僅僅圍繞市場做文章，真正地接近市場接“地氣”，才能有效地提人氣，才能更好地聚財氣?？蛻艚浝砣绾螄@市場做文章呢？筆者認為要做到以下幾點：

　　一是認真走訪市場。客戶經理要有針對性地做好卷煙營銷工作，必須認真走訪市場，要真正地走村入戶，與客戶和消費者零距離接觸，了解他們內心真實想法，了解他們的情緒變化，了解他們的真正需求。因此，客戶經理不能以麻煩為借口，以“沒必要”為托詞，遠離市場，實行電話遙控，網絡聯系。這樣往往獲取的信息不真實可靠，獲得信息不完整充實，這樣用之作卷煙營銷提高參考就不科學合理。因此，客戶經理一定要認真調研市場，走訪市場。

　　二是尊重市場。客戶經理一定要尊重市場，要不斷滿足市場需求，圍繞客戶需求積極組織貨源，并確保順暢供應。嚴禁隨意、隨便，堅決杜絕違背客戶訂單實際需求，而主觀地將那些客戶不需要的產生搭售、壓售給客戶的行為發生。尊重市場，實際就是要尊重客戶和消費者，要把客戶的事情當做自己的事情來辦好辦實，要多為客戶思考，要積極幫扶，真心實意的為他們出謀劃策。

　　三是服務市場。作為客戶經理一定要重視服務市場的重要性。我們當前形勢下，企業做好服務工作，為客戶提供優質高效的服務，是企業生存與發展的根本，是企業興旺的力量之源和有力支撐。同樣煙草業也必須為客戶提供優質服務，特別是客戶經理為客戶提供優質服務，事關卷煙營銷工作，關系到行業發展的前途。因此，客戶經理一定要心系客戶，情傾客戶，要著力提升服務標準和服務水平，要了解客戶需求，滿足客戶需求。

　　四是做好總結反思。客戶經理要想真正地接“地氣”，還必須在觀察、了解市場的基礎上，做好總結反思工作。要把自己置身于市場之間，以客戶身份來看待卷煙品牌、性味等特點，要真真切切地感受什么才是最受歡迎，什么才是最需要的。做好總結反思，及時向公司反饋，讓公司尊重客戶，從客戶實際出發，做好有關產品的調度、供應、運送計劃等。

　　三、維護秩序揚“正氣”。

　　客戶經理周揚告訴筆者：以自己從事十多年的客戶經理工作來說，客戶經理確實應該零距離接觸客戶，要多與他們交流溝通，要了解他們的內心世界，真正地“接地氣”，這樣才能更好地為他們提供有效的服務，才能積極提升營銷效果。特別是當前經濟新常態下，更以如此?，F在的客戶時很講究的，也是有個性的，如果我們工作缺位，服務缺情，那么是難以取得客戶信任和支持的。因此，我們客戶經理在開展營銷工作是一定多與客戶溝通，要真正地接地氣。

　　依據《煙草專賣法》要求，我國實行煙草國家專營專賣制度，這既能維護卷煙銷售市場正常秩序，凈化卷煙市場環境，同時更能有效地維護國家和消費者利益。但是盡管如此，依然有不少人無視法律的嚴肅性，置國家和消費者利益不顧，進行卷煙制假、販假、走私等活動，進行真煙的非法流通，嚴重地干擾了零售市場秩序，損害國家、消費者和零售戶自身利益，影響零售戶賣煙的積極性和主動性。那么面對如此違法行為，客戶經理一旦發現了，應該怎么做呢？或許不少客戶經理認為這不是自己職責范圍內的事情，而是歸于工商、執法等部門管理。因此，有的客戶經理對此不聞不問，有的隨便勸說了事。其實，這都是不正確的。作為客戶經理要清楚知道，依法凈化市場、維護市場是有助于卷煙營銷的。這需要客戶經理心中有正氣，要大力弘揚正氣，要敢于同不法行為斗爭。對于一些違反煙草專賣法的行為的要零容忍，積極向相關部門舉報。只有這樣才能確保卷煙消費市場干凈，秩序井然。

　　四、幫扶客戶鼓“士氣”。

　　客戶經理在開展卷煙營銷工作，還必須做到幫扶客戶鼓士氣。特別是當前情況下，由于受到諸多因素影響，卷煙營銷面臨著很多困難，以致于一些零售戶對卷煙銷售喪失信心，缺乏底氣。有的零售戶存在為難情緒；有的零售戶盲目茫然；有的零售戶急躁不安，有的零售戶粗心貪心等等。一句話，在經濟新常態下，不少零售戶對卷煙銷售存在這樣那樣的問題，消極被動。因此，針對當前這種現實情況，客戶經理在開展幫扶客戶過程中，一定要做好客戶思想工作，特別是要多鼓勵，多激勵，鼓舞士氣，增添客戶做好卷煙銷售信心。要讓零售戶心中清楚，辦法總比困難多。只有零售戶信心不減，心態擺正，多動腦子，多花精力，主動出擊，那么還是可以把握發展機遇的。零售戶要積極地觀察周邊消費動態，要充分的利用自己的人際圈、人脈資源，挖掘商機，有效地拓展卷煙銷售市場潛力，從而創設營銷新局面。

　　客戶經理是卷煙營銷的策劃者，是卷煙營銷的責任人。他們所擔負的工作，在一定程度關系到行業發展與生存。在當前情況下，客戶經理一定深入細致地做好行業形勢分析，抓住一切機遇，利用有效手段，擴大營銷戰況，譜寫營銷新篇。