煙草在線專稿　　存銷(xiāo)比（庫(kù)銷(xiāo)比）是指在一個(gè)周期內(nèi)，商品平均庫(kù)存或本周期期末庫(kù)存與周期內(nèi)總銷(xiāo)售的比值，是用來(lái)反映商品即時(shí)庫(kù)存狀況的相對(duì)數(shù)。而更為精確的法則是使用日均庫(kù)存和日均銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算，從而反映當(dāng)前的庫(kù)存銷(xiāo)售比例。

　　越是暢銷(xiāo)的商品，庫(kù)銷(xiāo)比值越小，說(shuō)明商品的周轉(zhuǎn)率越高；越是滯銷(xiāo)的商品，庫(kù)銷(xiāo)比值就越大，說(shuō)明商品的周轉(zhuǎn)率越低。

　　“用存銷(xiāo)比指數(shù)指導(dǎo)零售戶經(jīng)營(yíng)”是近期陜西省商洛市局營(yíng)銷(xiāo)中心服務(wù)創(chuàng)新的重點(diǎn)工作，做好此工作的基礎(chǔ)，首先是獲取零售客戶的正確庫(kù)存數(shù)，之后才是指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)。

　　但是從實(shí)際工作來(lái)看，有一部分零售客戶對(duì)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)工作不太理解，認(rèn)為沒(méi)有必要。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)采取正確的方法進(jìn)行庫(kù)存采集。

　　一、如何開(kāi)展庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)工作

　　首先，在拜訪過(guò)程里，提到做庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，部分零售客戶心存戒心、配合程度不高。這時(shí)候需要先向零售客戶說(shuō)明庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)的重要性和必要性，消除客戶疑惑。“曉之以理”告訴他們用存銷(xiāo)比方法指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)的工作意義，提高客戶的覺(jué)悟和認(rèn)識(shí)。

　　其次，在庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)的過(guò)程中，一定要深入了解零售客戶卷煙庫(kù)存量，避免誤差太大。因?yàn)檫M(jìn)入冬季天氣太冷，加上每年春節(jié)前一段生意繁忙，客戶應(yīng)付現(xiàn)象在所難免，很多客戶認(rèn)為大概數(shù)數(shù)條數(shù)就夠了，那些零包的就忽略了。還有一部分客戶堆放卷煙比較亂，對(duì)庫(kù)存清點(diǎn)增加了難度，所以客戶經(jīng)理在庫(kù)存采集時(shí)，應(yīng)該選擇客戶生意比較淡的時(shí)間段，獲得客戶的配合，深入撐握客戶的實(shí)際庫(kù)存量。

　　最后，盤(pán)點(diǎn)后要主動(dòng)為零售客戶整理好卷煙，并建議如何存放，不要一走了之，如果一走了之，零售客戶會(huì)因此對(duì)你產(chǎn)生反感，會(huì)對(duì)后期的工作設(shè)置障礙，進(jìn)而不好好配合后續(xù)的工作。幫客戶清點(diǎn)好庫(kù)存后應(yīng)親自示范將卷煙分類整理，給零售客戶留下良好的印象。

　　二、利用庫(kù)存數(shù)據(jù)，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)

　　經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的庫(kù)存采集，可以看到卷煙庫(kù)存不合理現(xiàn)象較多，零售客戶要么多進(jìn)，要么少進(jìn)，要么積壓，要么斷貨。利用庫(kù)存采集，要著重做好客戶庫(kù)存指導(dǎo)方面的工作，指導(dǎo)客戶科學(xué)訂單，合理安排庫(kù)存。

　　1、建議零售客戶增加或者減少庫(kù)存卷煙品種。春節(jié)前的卷煙銷(xiāo)售與平時(shí)差別較大，基本以中高檔品牌為主，平時(shí)留下的一些滯銷(xiāo)品牌，可能在旺季變成了暢銷(xiāo)品牌，因?yàn)楣?jié)前人口流動(dòng)增加，特別在農(nóng)村，村里人口一下比平時(shí)多出幾倍，卷煙消費(fèi)絕不會(huì)固定在平日的幾位老主顧。

　　2、零售客戶的訂單指導(dǎo)。在零售客戶明確自己庫(kù)存的前提下，客戶經(jīng)理適時(shí)提供相關(guān)貨源信息，并對(duì)零售客戶卷煙購(gòu)進(jìn)計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)，哪些卷煙應(yīng)當(dāng)多訂，哪些卷煙應(yīng)當(dāng)少訂，哪些卷煙只要維持銷(xiāo)售量就行了，哪些卷煙是滯銷(xiāo)卷煙庫(kù)存量較大、可以不訂，從而提高客戶對(duì)訂單的管理能力，達(dá)到不積壓、不斷貨，盤(pán)活商店資金。

　　3、根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)情況安排庫(kù)存。節(jié)前，消費(fèi)檔次提升。一般情況下，不僅要適當(dāng)提升卷煙經(jīng)營(yíng)檔次，把庫(kù)存集中在利潤(rùn)好、需求量大的卷煙品牌上，還要推薦一些新品牌，滿足不同消費(fèi)者不同的消費(fèi)需求。農(nóng)村地區(qū)的客戶不能盲目的只訂中、高檔煙，也要儲(chǔ)備一定的低檔煙，不至于在節(jié)后因?yàn)榈蜋n煙斷檔而失去生意。

　　隨著服務(wù)工作的不斷深入，該項(xiàng)工作不僅對(duì)零售戶的庫(kù)存管理起到積極的作用，更在一定程度上提高零售客戶的經(jīng)營(yíng)能力和對(duì)煙草公司的滿意程度。