煙草在線專稿　　隨著全國(guó)各地禁煙的呼聲與各類場(chǎng)所禁煙處罰規(guī)定的出臺(tái)，卷煙銷售的壓力也逐步加大，加上地方政府對(duì)煙草稅收依賴的不斷提升，如何提升江西省產(chǎn)卷煙的銷售成為了當(dāng)前工作的重點(diǎn)，特別是提升金圣系列卷煙的銷售則成了重中之重。

　　一、當(dāng)前銅鼓縣金圣系列品牌卷煙市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀

　　江西省宜春市銅鼓縣因與湖南省相鄰，縣內(nèi)大部分人都是湖南人，在這些人的帶動(dòng)下，銅鼓縣卷煙消費(fèi)者對(duì)湖南煙的依賴相對(duì)偏大，省產(chǎn)煙的銷售一直都處于相對(duì)薄弱地位，加上該縣卷煙消費(fèi)水平相對(duì)比較低，導(dǎo)致金圣系列卷煙在該縣卷煙市場(chǎng)銷售低迷，下面是該縣近幾年的省產(chǎn)煙及金圣系列的銷售數(shù)據(jù)：

　　按正常的發(fā)展比例來看，省產(chǎn)卷煙在當(dāng)?shù)氐匿N量應(yīng)占到總量的45%左右才較為合理，但因受地理位置的影響，該縣近五年最高的也只占40%，特別是2015年才占總量的23.88%，只占合理量的一半，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全市平均水平，已處于非常不協(xié)調(diào)的狀態(tài)。而金圣系列卷煙在省產(chǎn)煙占總比這么低的情況下，也只占到省產(chǎn)煙的20.86%，占總比一直都處于5%以下，可想而之，金圣系列在該縣卷煙市場(chǎng)的銷售是一個(gè)怎樣的低迷狀態(tài)。

　　二、金圣系列品牌卷煙在銅鼓縣卷煙市場(chǎng)銷售存在的問題及原因分析

　　1、受地理環(huán)境的影響，歷來銅鼓縣卷煙市場(chǎng)是以銷售湖南卷煙為主。由于與湖南的瀏陽、平江兩縣相鄰，縣內(nèi)人口大多以湖南人為主，這些人對(duì)湖南卷煙情有獨(dú)鐘，在他們的帶動(dòng)下，該縣其他人口也以吸食湖南卷煙為主，特別是蓋、軟白沙這樣的中低檔卷煙銷售就占了銅鼓縣卷煙銷售總量的23.81%，而湖南煙則占43.39%，幾乎是該縣卷煙銷售的一半。

　　2、營(yíng)銷人員對(duì)金圣卷煙的銷售認(rèn)識(shí)不夠，日常主要工作都是圍繞卷煙銷售，真正的金圣系列品牌培育工作卻被放置一旁。在卷煙銷售這個(gè)大的壓力下，客戶經(jīng)理在日常工作中也分出主與次，把銷售總量放第一，對(duì)于金圣卷煙的銷售則是上級(jí)有要求就簡(jiǎn)單的上一下柜或是依賴緊俏煙壓一下社會(huì)庫存。

　　3、客戶經(jīng)理對(duì)銷售金圣系列品牌卷煙存在一定的畏難情緒。由于金圣品牌卷煙近幾年來培育力度不夠大，加上方式方法也不夠靈活，銷售一直處于疲軟狀態(tài)，使得零售客戶銷售金圣卷煙的逆反心理情緒高漲，導(dǎo)致銷售人員畏難情緒也有增無減，直接影響日常金圣品牌卷煙的銷售。

　　4、金圣品牌卷煙的規(guī)格過多。年年出新品，培育新品用去營(yíng)銷人員過多的精力和時(shí)間，且上柜率、動(dòng)銷率較低，最后除了“老三樣”和新出的低價(jià)金圣（廬山），其它倒是沒什么規(guī)格能在銷售數(shù)量上站得住腳的。

　　5、部分金圣品牌規(guī)格卷煙存在定價(jià)不合理。“老三樣”中的硬金圣沒長(zhǎng)價(jià)前為99元/條，零售價(jià)110元/條，差價(jià)為11元/條，因賣零包沒零找只收10元/包是常事；而同價(jià)位的白沙（精品二代）、紅塔山（硬經(jīng)典）、云煙（紫）等五、六個(gè)品牌規(guī)格卷煙價(jià)格卻是83—88元/條，零售價(jià)為100元/條，差價(jià)為17—12元/條，不存在找零的麻煩。作為零售客戶，利益是擺在第一位的，故銅鼓縣硬金圣的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同價(jià)位品牌規(guī)格卷煙的銷售。

　　三、如何降低金圣煙銷售對(duì)緊俏煙的依賴性，形成金圣品牌自我“造血”功能？

　　1、加強(qiáng)專銷互動(dòng)，推動(dòng)金圣品牌卷煙銷售。強(qiáng)化專銷結(jié)合力度，深入灌輸“卷煙市場(chǎng)向?qū)Ｙu要，品牌培育向營(yíng)銷要”的工作理念，加強(qiáng)專賣人員與營(yíng)銷人員之間的信息溝通，把銷售建立在可靠的市場(chǎng)基礎(chǔ)上，把工作重點(diǎn)放在加強(qiáng)本地市場(chǎng)管理和提高打擊外來卷煙沖擊上。

　　2、把營(yíng)銷人員從銷售壓力中解放出來，把金圣品牌培育作為客戶經(jīng)理日常工作的重點(diǎn)。一是將金圣品牌培育工作列入營(yíng)銷人員的日常工作業(yè)績(jī)考核，堅(jiān)決杜絕簡(jiǎn)單“壓銷”和強(qiáng)行上柜；二是加強(qiáng)金圣卷煙陳列出樣，做好一煙一碼工作，對(duì)于日常金圣銷售較好的客戶給予一定的策略傾斜；三是構(gòu)建金圣品牌培育交流平臺(tái)，便于營(yíng)銷人員廣泛交流經(jīng)驗(yàn)，挖掘品牌培育的“金點(diǎn)子”。

　　3、加強(qiáng)金圣品牌系列的宣傳，為金圣煙銷售贏得更多的消費(fèi)者。一是煙草公司應(yīng)積極加強(qiáng)與工業(yè)公司建立品牌培育互動(dòng)，定期不定期的開展金圣品牌市場(chǎng)分析和診斷，調(diào)查金圣品牌現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)，消費(fèi)者反應(yīng)和發(fā)展前景，分析研究金圣卷煙在品牌培育中存在的問題，有針對(duì)性的開展品牌宣傳促銷活動(dòng)，充分挖掘市場(chǎng)銷售潛力；二是對(duì)新上市品牌及老品牌的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行綜合分析，定期組織營(yíng)銷人員進(jìn)行有性的培訓(xùn)，使他們真正了解品牌的和優(yōu)勢(shì)，及時(shí)有效的對(duì)零售客戶和消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，并按消費(fèi)比重進(jìn)行各種有獎(jiǎng)活動(dòng)，刺激消費(fèi)者積極性，爭(zhēng)取最大限度的贏得消費(fèi)群體。

　　4、加強(qiáng)金圣卷煙的價(jià)格管理，不斷提升零售客戶銷售金圣卷煙的贏利水平。由于歷來金圣卷煙的銷售都依賴著緊俏煙壓著庫存，零售客戶為了加快資金周轉(zhuǎn)，經(jīng)常低于指導(dǎo)價(jià)銷售。客戶經(jīng)理在日常走訪市場(chǎng)時(shí)，加強(qiáng)對(duì)零售客戶的銷售結(jié)構(gòu)、商圈、經(jīng)營(yíng)能力及金圣庫存量進(jìn)行了解，并根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)合理的安排好金圣系列品牌規(guī)格的合理庫存量，防止零售客戶為了消化庫存而“賤賣”金圣卷煙，讓金圣卷煙徹底從依賴中脫離出來。

　　5、加強(qiáng)零售終端建設(shè)，為金圣銷售樹立標(biāo)桿。零售終端是具有時(shí)代性、現(xiàn)代性、特色性的卷煙銷售終端，在店面形象、環(huán)境、陳列、設(shè)備及店主素質(zhì)等方面均有一定的硬性要求，在品牌培育方面具有較強(qiáng)的導(dǎo)向性。金圣零售終端建設(shè)就是要努力實(shí)現(xiàn)由局部推向全面的轉(zhuǎn)變、由傳統(tǒng)終端向現(xiàn)代終端的轉(zhuǎn)變。憑借加強(qiáng)金圣終端建設(shè)的契機(jī)，培養(yǎng)金圣銷售能手，樹立金圣銷售標(biāo)桿。