煙草在線專稿　　卷煙銷售工作是煙草商業(yè)企業(yè)的核心工作，從煙草進(jìn)入中國大陸以來，這種專賣專營(yíng)制度延續(xù)至今，很多人認(rèn)為銷售并不是什么問題。但是，事實(shí)并非如此，隨著經(jīng)濟(jì)增速的變化，很多商業(yè)企業(yè)感到了壓力的存在。為此，本文談?wù)勅绾芜M(jìn)一步做好卷煙銷售工作，希望能夠?yàn)榇蠹业墓ぷ鲙硪稽c(diǎn)幫助。

　　一、找出問題的節(jié)點(diǎn)

　　一種產(chǎn)品，包括卷煙銷售在內(nèi)，出現(xiàn)了困難就要找問題的根源。這個(gè)根源誰來找？怎么去找？好多時(shí)候，我們本能的去選擇推脫責(zé)任，沒有認(rèn)真思考的看看自己?jiǎn)栴}的根節(jié)在哪里。有時(shí)候人們常說上帝是公平的，他不會(huì)總把好賣的東西給你。但是我們橫向?qū)Ρ纫幌?#xff0c;看看別人為啥能銷售出去，而有的人卻銷售不出去。

　　你也許會(huì)說是能力問題，我并不這樣認(rèn)為。我覺得很多是態(tài)度和觀念在起作用，從骨子里有的人會(huì)認(rèn)為自己片區(qū)不好、市場(chǎng)凈化不到位、貨源政策問題。其實(shí)這樣那樣的問題，歸根到底是我們自身問題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷者，我認(rèn)為是逆市上揚(yáng)，才能存在。形式一片大好的時(shí)候，不存在所謂的方式、方法、手段、技巧。給誰都能賣出去，恰恰相反，如果你能夠在滯銷面前打出一條通道，這才是有所突破。

　　而現(xiàn)實(shí)，我們往往缺少的就是思考的過程，都在機(jī)械的做著流水線上的程序。很少去想如何打破這個(gè)規(guī)程，而另辟蹊徑。所以，世界上的財(cái)富永遠(yuǎn)掌握在少數(shù)人的口袋里。　

　　二、打破拐點(diǎn)論

　　拐點(diǎn)，不知道是誰第一提出來的話題，是否有科學(xué)依據(jù)我們不去論證，就說我們?cè)趺慈?yīng)對(duì)這個(gè)所謂的拐點(diǎn)，從而打破它。

　　首先，我們不能隨風(fēng)而倒接受它。困難什么時(shí)候都是有的，拿人來比喻，不論什么時(shí)候什么地點(diǎn)，有積極的，也有消極的，誰也無法扭轉(zhuǎn)這個(gè)事實(shí)。但是我們能做的是讓這些積極的去逼迫消極的人完成工作。如果一旦積極的人被消極的人所帶動(dòng)，那么很難發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的作用。那些消極的人，往往會(huì)拿拐點(diǎn)說事，我們不能讓積極的人也隨著附和，要讓所有的人看到前途的光芒與希望。

　　其次，找出應(yīng)對(duì)拐點(diǎn)的辦法。拐下去還是拐上去，我們很難預(yù)測(cè)，宏觀經(jīng)濟(jì)問題很難預(yù)測(cè)，既然有人提到拐點(diǎn)，那么我們就從最壞打算做起，找出拐點(diǎn)應(yīng)對(duì)辦法。困擾當(dāng)前卷煙銷售的問題和過去比：沒有了政府消費(fèi)煙類發(fā)票不能報(bào)銷、鐵礦等資源型區(qū)域經(jīng)濟(jì)不景氣、房地產(chǎn)出現(xiàn)低迷等等，這些都是困擾卷煙銷售的一個(gè)大問題。我們解決不了，但是我們應(yīng)該去發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　比如現(xiàn)在的人們很多人都想“干點(diǎn)啥”，干點(diǎn)啥呢？我們可以推薦他們賣煙，開個(gè)商店賣煙。迎合大家的心理和實(shí)際需求，或許就會(huì)有一定數(shù)量的突破。當(dāng)然，仁者見仁智者見智，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，沒有一個(gè)固定格式的模式。都是在變化的，只有隨機(jī)應(yīng)變才是智者。

　　三、簡(jiǎn)政放權(quán)

　　簡(jiǎn)政放權(quán)是個(gè)很好的做法，能夠符合當(dāng)今社會(huì)的大形勢(shì)和趨勢(shì)。我們卷煙銷售工作，真正落實(shí)各項(xiàng)政策和付諸實(shí)踐的是客戶經(jīng)理。他們掌握著轄區(qū)的最基本信息和東西，變化的市場(chǎng)，不同的情形，需要給與他們更多的權(quán)力。讓他們有更多支配轄區(qū)卷煙分配的權(quán)力。

　　一刀切的模式看起來規(guī)范，但是違背客觀規(guī)律。天下沒有相同的兩片樹葉，怎么會(huì)有相同的兩個(gè)消費(fèi)者或者消費(fèi)群體呢？每個(gè)縣有每個(gè)縣的實(shí)際，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實(shí)際。單一的一個(gè)模式的投放貨源，會(huì)消弱客戶經(jīng)理的實(shí)際作用。適度放權(quán)，會(huì)讓客戶經(jīng)理有足夠的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)能力，進(jìn)而發(fā)揮出更大的作用。

　　針對(duì)客戶經(jīng)理及貨源管理的辦法，各地采取的辦法不盡相同。我們可以互相學(xué)習(xí)，互相借鑒，把好的東西發(fā)揚(yáng)，把制約發(fā)展的剔除，我想會(huì)對(duì)整體工作起到一個(gè)促進(jìn)的作用。

　　四、專銷結(jié)合

　　專銷結(jié)合是很好的做法，值得我們?nèi)ネ茝V應(yīng)用。本來專賣和營(yíng)銷就是煙草商業(yè)企業(yè)兩大模塊，我們只有將二者有機(jī)組合起來，才能更好的協(xié)調(diào)配合工作。

　　要結(jié)合就得打掉跨部門的問題，好多事情我們只要夸部門就沒有本部門內(nèi)部之間來得順手。這個(gè)瓶頸問題會(huì)制約卷煙銷售工作。比如煙賣的不好，有的人就會(huì)說專賣市場(chǎng)管的不好，這樣無根據(jù)的推脫，容易造成部門之間的誤解，從而加深內(nèi)部矛盾的形成。

　　專銷結(jié)合就是要打破這個(gè)分工模式，二者是有機(jī)的聯(lián)合體，互相協(xié)作，共同配合，發(fā)揮出更大的作用，從而為卷煙銷售提高服務(wù)質(zhì)量，做出更大的貢獻(xiàn)。

　　綜上所述，一個(gè)好的辦法并不是適用所有的區(qū)域和每一個(gè)人，因地制宜的有針對(duì)性的做好區(qū)域銷售，發(fā)現(xiàn)本地存在的問題，借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)做法，這樣能夠?yàn)楫?dāng)?shù)鼐頍熶N售更好的發(fā)展起到促進(jìn)的作用。我們作為煙草行業(yè)的從業(yè)者，就是在實(shí)際中發(fā)現(xiàn)好的辦法、措施，拿出來大家一起分享，一起進(jìn)步。