煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　2015年江西上饒市局（公司）按照省局（公司）年度工作的總體要求，以廣豐區(qū)為試點(diǎn)，以“四個(gè)一工程”為抓手，緊緊圍繞目標(biāo)任務(wù)，加大市場(chǎng)監(jiān)管力度，發(fā)揮終端引領(lǐng)作用，深挖市場(chǎng)消費(fèi)潛力，將精益營(yíng)銷(xiāo)工作建立在終端建設(shè)推行的基礎(chǔ)上，取得了市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展、品牌培育持續(xù)向好、客我關(guān)系進(jìn)一步改善的成效。

　　本文以上饒煙草廣豐區(qū)終端建設(shè)試點(diǎn)作為案例，在對(duì)精益營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行梳理的基礎(chǔ)上，運(yùn)用歷史分析法、概念分析法、比較研究法等研究方法，客觀分析廣豐區(qū)終端建設(shè)、品牌培育工作當(dāng)前存在的問(wèn)題，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，提出了要進(jìn)一步增強(qiáng)零售終端的品牌培育功能，發(fā)揮好卷煙零售終端品牌培育作用，延伸“工商零消”四位一體的品牌培育鏈條，達(dá)到品牌培育工作降本增效的目的。

　　關(guān)鍵詞：終端建設(shè)，品牌培育，精益營(yíng)銷(xiāo)

　　一、什么是精益營(yíng)銷(xiāo)

　　精益管理源于精益生產(chǎn)。精益生產(chǎn)是基于豐田公司創(chuàng)始人豐田喜一郎先生在近20年的生產(chǎn)中通過(guò)不斷改革建立的，以減少浪費(fèi)為特色的多品種、小批量、高質(zhì)量和低消耗的生產(chǎn)系統(tǒng)和管理模式。　

　　隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的飛速發(fā)展，精益管理的思想逐漸由最初的生產(chǎn)系統(tǒng)領(lǐng)域滲透到其他行業(yè)領(lǐng)域的各項(xiàng)管理業(yè)務(wù)中，也由最初的具體業(yè)務(wù)管理方法，上升為戰(zhàn)略管理理念。“精”就是少投入、少消耗資源、少花時(shí)間；“益”就是多產(chǎn)出、多創(chuàng)造價(jià)值。精益管理就是要求企業(yè)以最小資源投入（包括人力、設(shè)備、資金、材料、時(shí)間和空間），創(chuàng)造出盡可能多的價(jià)值，為顧客提供高質(zhì)量產(chǎn)品和及時(shí)的服務(wù)，提高顧客滿(mǎn)意度。　

　　精益營(yíng)銷(xiāo)是精益管理的一個(gè)組成部分，是要把“精益”的思維和工作貫穿在卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)用中，以業(yè)務(wù)方法創(chuàng)新和工作流程改善為主要路徑，進(jìn)一步提升煙草要素資源配置效率，以更精細(xì)的信息采集、更科學(xué)的品牌管理、更穩(wěn)定的市場(chǎng)狀態(tài)、更精細(xì)的客戶(hù)服務(wù)、更前瞻的消費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)、更高效的基礎(chǔ)管理助力優(yōu)勝重點(diǎn)品牌、優(yōu)秀零售客戶(hù)、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員建設(shè)工作，從而推動(dòng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)全面轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　二、廣豐區(qū)市場(chǎng)面臨的巨大機(jī)遇

　　首先，廣豐區(qū)區(qū)委、區(qū)政府對(duì)金圣品牌發(fā)展高度重視。認(rèn)真貫徹落實(shí)贛府廳發(fā)〔2014〕8號(hào)《江西省人民政府關(guān)于促進(jìn)煙草產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)》文件精神，成立以譚贛明區(qū)長(zhǎng)為組長(zhǎng)、鄭華森常務(wù)副區(qū)長(zhǎng)為常務(wù)副組長(zhǎng)的廣豐區(qū)卷煙“金圣”品牌宣傳推廣及市場(chǎng)整治工作領(lǐng)導(dǎo)小組，加強(qiáng)公安、煙草、工商等部門(mén)的密切配合，加強(qiáng)對(duì)卷煙市場(chǎng)的整頓規(guī)范工作，為煙草行業(yè)發(fā)展?fàn)I造良好的發(fā)展環(huán)境。同時(shí)，把支持“金圣”品牌發(fā)展作為煙廠異地技改的行動(dòng)支持和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有力支撐，廣豐區(qū)“四套班子”及縣直機(jī)關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)，在抽吸及親友交流中帶頭使用“金圣”品牌卷煙，加強(qiáng)組織引導(dǎo)與宣傳推介，著力提升省產(chǎn)卷煙的市場(chǎng)占有率和美譽(yù)度。

　　其次，市局（公司）黨組非常重視并全力支持。市局（公司）黨組多次專(zhuān)題研究規(guī)劃并部署廣豐區(qū)市場(chǎng)的金圣品牌發(fā)展，市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)多次親臨廣豐區(qū)指導(dǎo)工作并與經(jīng)營(yíng)戶(hù)親密座談?wù){(diào)研；在品牌策略和促銷(xiāo)資源上對(duì)廣豐區(qū)市場(chǎng)予以重點(diǎn)傾斜，在新品導(dǎo)入上予以?xún)?yōu)先考慮。

　　其三，江西中煙公司對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面升級(jí)、創(chuàng)新?lián)Q代，確保產(chǎn)品質(zhì)量。自從姚總到江西中煙任職以后，不斷豐富金圣品牌文化內(nèi)容，對(duì)金圣品牌的經(jīng)典系列金圣（軟）、金圣（硬）、吉品金圣等進(jìn)行升級(jí)，結(jié)合江西區(qū)域特色文化推出金圣?滕王閣系列產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同層次需求，實(shí)現(xiàn)“好看、好抽、好賣(mài)”的三好目標(biāo)。其四，屬地化營(yíng)銷(xiāo)管理以后，提升了工商協(xié)同水平，為廣豐區(qū)市場(chǎng)金圣品牌的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。作為第一年實(shí)行屬地化營(yíng)銷(xiāo)管理，江西中煙廣豐卷煙廠與廣豐區(qū)煙草專(zhuān)賣(mài)局（分公司）的工商互動(dòng)交流更為頻繁，在市場(chǎng)整治、方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)推廣、終端維護(hù)、消費(fèi)拉動(dòng)等方面做到資源到位、人員到位、執(zhí)行到位、反饋到位。

　　三、廣豐區(qū)市場(chǎng)當(dāng)前存在的問(wèn)題

　　但是，廣豐區(qū)市場(chǎng)在面臨機(jī)遇的同時(shí)也遇到不少困難，由于受到毗鄰浙江和吸食習(xí)慣的影響，金圣系列品牌在廣豐區(qū)市場(chǎng)的占有率始終不高，推行精益營(yíng)銷(xiāo)始終要面臨兩大重點(diǎn)問(wèn)題。

　　一是市場(chǎng)環(huán)境日益復(fù)雜多變。隨著卷煙市場(chǎng)整治工作的深入推進(jìn)，所面臨的工作難度更大、人員關(guān)系更為復(fù)雜；政府機(jī)構(gòu)對(duì)金圣品牌的引領(lǐng)作用不夠明顯，尤其是面對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的宣傳推廣有大量的工作需要做且要反復(fù)做；金圣品牌美譽(yù)度下滑，金圣升級(jí)版投放市場(chǎng)以后成效不明顯；營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和工作能力都偏低等。

　　二是市場(chǎng)潛力未能充分發(fā)掘。作為廣豐卷煙廠所在地的市場(chǎng)，2014年廣豐區(qū)卷煙社會(huì)總銷(xiāo)量為2.18萬(wàn)大箱、金圣系列卷煙銷(xiāo)量3000大箱，與76多萬(wàn)人口的大縣及較為發(fā)達(dá)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平完全不匹配。

　　四、探索終端建設(shè)，品牌培育降本增效主要做法

　　面臨機(jī)遇與困難，在上饒市局（公司）的領(lǐng)導(dǎo)下，廣豐區(qū)分公司明確了精益管理的方向，即進(jìn)一步增強(qiáng)零售終端的品牌培育功能，發(fā)揮好卷煙零售終端品牌培育作用，延伸“工商零消”四位一體的品牌培育鏈條，切實(shí)加強(qiáng)“金圣”品牌培育工作。

　　一是認(rèn)真開(kāi)展現(xiàn)代終端示范店的選點(diǎn)工作。6月中旬，多次召開(kāi)部分零售戶(hù)代表培訓(xùn)、座談會(huì)，調(diào)動(dòng)零售客戶(hù)的積極性。7月初，要求客戶(hù)經(jīng)理深入市場(chǎng)調(diào)查工作，細(xì)分轄區(qū)客戶(hù)，按照具有終端功能、具有網(wǎng)上結(jié)算功能、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、具有一定的經(jīng)營(yíng)能力、自愿適當(dāng)調(diào)控省外競(jìng)品（與金圣相沖突的競(jìng)品）、不低價(jià)銷(xiāo)售金圣卷煙、適當(dāng)補(bǔ)償（調(diào)控省外品牌）利潤(rùn)、專(zhuān)柜陳列金圣卷煙等現(xiàn)代終端評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)金圣品牌月銷(xiāo)售量通過(guò)層層篩選，挑選出自愿參與、有一定經(jīng)營(yíng)能力、誠(chéng)信規(guī)范等符合條件的17戶(hù)縣城零售戶(hù)作為現(xiàn)代終端的試點(diǎn)。

　　二是重點(diǎn)抓好現(xiàn)代終端的金圣品牌陳列出樣。8月初開(kāi)始，集中縣城所有客戶(hù)經(jīng)理利用一周的時(shí)間進(jìn)行專(zhuān)門(mén)指導(dǎo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，有針對(duì)性地進(jìn)行亮化店招，完善卷煙柜臺(tái)陳列，有序加強(qiáng)地柜、背柜的卷煙陳列，確保重點(diǎn)品牌（金圣各規(guī)格）能在最顯眼區(qū)域展示，打造金圣品牌現(xiàn)代終端建設(shè)樣板客戶(hù)，使其成為卷煙零售戶(hù)的標(biāo)桿。切實(shí)做好“金圣”系列卷煙陳列展示以求最大化吸引消費(fèi)者眼球，以較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　三是利用現(xiàn)代終端促進(jìn)金圣重點(diǎn)品牌及新品上柜。在運(yùn)營(yíng)模式、生動(dòng)化陳列和推介方面對(duì)零售戶(hù)進(jìn)行指導(dǎo)服務(wù)，提升客戶(hù)的品牌培育意識(shí)和推介能力，調(diào)動(dòng)零售戶(hù)品牌培育的積極性，使現(xiàn)代終端示范店成為全區(qū)卷煙市場(chǎng)的窗口，較好地發(fā)揮了品牌培育和宣傳、引導(dǎo)消費(fèi)、穩(wěn)定價(jià)格、引領(lǐng)消費(fèi)的窗口作用，8月份，通過(guò)對(duì)現(xiàn)代零售終端的打造，金圣品牌培育初見(jiàn)成效。首批現(xiàn)代終端戶(hù)（17戶(hù)）8月份共銷(xiāo)售金圣卷煙16.388箱，同比增加9.612箱，增長(zhǎng)142%；金圣銷(xiāo)售占比41%，同比增加19%；戶(hù)均銷(xiāo)售4.82件，戶(hù)均同比增加2.83件，戶(hù)均增長(zhǎng)142%。99戶(hù)重點(diǎn)戶(hù)8月份共銷(xiāo)售金圣卷煙87.9箱，同比增加59.6箱，增長(zhǎng)210%；金圣銷(xiāo)售占比38.6%，同比增加20%；戶(hù)均銷(xiāo)售4.44箱，戶(hù)均同比增加3.01件，戶(hù)均增長(zhǎng)210%。

　　四是探索終端客戶(hù)自主開(kāi)展品牌促銷(xiāo)活動(dòng)。利用金圣（軟瑞香）、金圣滕王閣（軟）等新品上市的機(jī)會(huì)，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，探索采取自發(fā)組織、自籌費(fèi)用、自行兌獎(jiǎng)等方式，由17名現(xiàn)代終端重點(diǎn)客戶(hù)自行組織開(kāi)展金圣品牌宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)（9月份金圣兩規(guī)格新品銷(xiāo)售情況：軟瑞香銷(xiāo)售　606條，軟滕王閣銷(xiāo)售805條），切實(shí)提高金圣品牌的美譽(yù)度和零售客戶(hù)培育新品的積極性。

　　五是強(qiáng)化考核提升終端建設(shè)工作管理水平。對(duì)終端客戶(hù)設(shè)置進(jìn)退機(jī)制，實(shí)行一月一評(píng)價(jià)，對(duì)出現(xiàn)低價(jià)銷(xiāo)售現(xiàn)象一次予以整改、兩次整改未到位的停供緊俏卷煙一個(gè)月、查實(shí)三次予以勸退；對(duì)出現(xiàn)不規(guī)范經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象一次查實(shí)銷(xiāo)售亂渠道卷煙予以整改三個(gè)月、兩次查實(shí)的予以勸退。強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，合理優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)路，2015年5月中旬增設(shè)洋口服務(wù)部，由原來(lái)永豐服務(wù)部8條營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)劃出3條歸口洋口服務(wù)部管轄，進(jìn)一步細(xì)化客戶(hù)服務(wù)工作，解決粗線(xiàn)條管理問(wèn)題；合理配置人力資源，結(jié)合縣城網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)管理和隊(duì)伍建設(shè)的工作實(shí)際，將更勝任崗位能力的員工及時(shí)調(diào)整到縣城市場(chǎng)經(jīng)理崗位上，有效促進(jìn)該網(wǎng)點(diǎn)員工整體能力的提升，為基層網(wǎng)點(diǎn)注入新的活力；強(qiáng)化對(duì)省產(chǎn)煙、金圣卷煙兩項(xiàng)指標(biāo)考核，對(duì)老三款金圣結(jié)構(gòu)較高的吉品金圣、硬金圣的上柜率、動(dòng)銷(xiāo)率、訂購(gòu)量及動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)量進(jìn)行重點(diǎn)考核，對(duì)低結(jié)構(gòu)硬紅金圣只考核動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)量（硬紅金圣上柜面已基本全面覆蓋），將目標(biāo)分解到年、月、周，加強(qiáng)過(guò)程跟蹤與考核。

　　六是有效調(diào)控競(jìng)品為金圣品牌發(fā)展騰出應(yīng)有的市場(chǎng)空間。采取有效措施調(diào)控與吉品金圣、蓋金圣等同等價(jià)位的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品的銷(xiāo)量，從7月份開(kāi)始停供黃芙蓉王和適當(dāng)調(diào)控軟紅長(zhǎng)嘴利群，為金圣品牌發(fā)展騰出市場(chǎng)空間，這是確保金圣品牌培育工作能取得成效非常關(guān)鍵的一步。

　　回顧1至9月份的所做的工作，也存在一些不足或問(wèn)題，比如宣傳力度不夠，金圣品牌宣傳局限于116名重點(diǎn)客戶(hù)，對(duì)全區(qū)3000名客戶(hù)來(lái)說(shuō)知曉面較窄；現(xiàn)代終端前期發(fā)展客戶(hù)略顯倉(cāng)促，部分營(yíng)銷(xiāo)人員存在急于求成、求量不求質(zhì)、忽視為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打基礎(chǔ)等問(wèn)題；市場(chǎng)價(jià)格管理還不到位，還存在一定的低價(jià)銷(xiāo)售情況，如果不能確保客戶(hù)銷(xiāo)售金圣有利可圖，容易導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)金圣品牌失去信心。金圣卷煙后期的可持續(xù)發(fā)展可否穩(wěn)固存在的問(wèn)題，需要我們認(rèn)真分析其原因并在今后工作采取措施加以解決。