煙草在線專稿　　隨著卷煙營銷市場化取向改革的深入推進，客戶經理轉型也將加快步伐。能否轉型成功，直接影響和制約著市場化取向改革的成效。如何確保客戶經理職能定位、工作重心和角色變化的轉型成功，不妨從“三好”做起。

　　掌控好市場

　　市場是客戶經理工作的主戰場，認識市場、適應市場、調控市場、滿足市場和引領市場始終是客戶經理工作的出發點和落腳點。市場是時時變動、千變萬化的。只有及時客觀全面準確地掌握市場情況、變化規律和發展趨勢，方能把握和掌控市場主動權。

　　一是全面認識市場。對所轄區域市場所在地經濟發展水平、居民人數、收入水平、卷煙消費人數、比例、檔次、水平、習慣，以及影響卷煙銷售和消費的宏觀政策環境等要做到心中有數。

　　二是有效調控市場。對當前市場卷煙供應中好的做法與經驗、所存在的突出問題與不足要進行客觀分析與歸納，并針對存在問題，找到解決辦法和應對舉措，加強市場調控，實現市場穩定發展。

　　三是積極引領市場。要認真分析當前和今后一個時期卷煙市場消費變化趨勢，探尋市場新的增長點，創新營銷措施，精心宣傳促銷，注重消費體驗，順應消費潮流，創造消費熱點，挖掘市場潛力，激發消費活力。

　　服務好客戶

　　廣大卷煙零售客戶作為整個卷煙供應鏈條的最末端和神經末梢，是公司與消費者對接的“橋梁”與“紐帶”，是卷煙由產品轉變為商品“驚險一跳”的最后踏板。只有采取切實措施，構建起平等互利、長期合作、共同發展的和諧客戶關系，才能確保公司與客戶的發展同向、工作同心、服務同步、利益同體，進而打造成客我之間的命運共同體、利益共同體與發展共同體。

　　一要提高客戶盈利水平。客戶經營卷煙的最大目的之一是在守法經營的前提下獲取最大的經營收益。作為卷煙供應商的煙草公司來說，首要的是在貨源供應上盡最大可能地滿足客戶需求，對市場有需求、消費有需要、適銷對路的卷煙貨源應加大購進與供應力度。同時，要加強對客戶的學習培訓力度，幫助提高其卷煙營銷方面的技能與水平。

　　二要營造良好市場環境。要提升卷煙市場的監管水平，加大對各類違法經營卷煙行為的打擊與懲處力度，為廣大守法卷煙經營客戶提供公平、良性競爭的市場環境。

　　三要提升客戶服務質量。要適應不同類型客戶的個性化、差異化、多樣化服務需求，更新服務理念，創新服務載體，豐富服務內容，拓展服務領域，不斷為客戶提供有的放矢的各類服務，持續滿足客戶的服務需求，持續提升客戶服務的能力、質量與水平。

　　培育好品牌

　　品牌是行業共同的資源與財富，是支撐行業發展、滿足消費需求的有力支撐。做實做強做精做大卷煙品牌是行業的共同責任和莊嚴使命。客戶經理作為品牌成長、成功與成熟的“保姆”，要將品牌看作自己的“孩子”一樣進行精心培育與關愛。

　　一要熟知品牌習性。對上市的每一款品牌與規格，都要熟知其品牌文化內涵、吸味、包裝、內在質量等基本特征、特點與賣點。

　　二是哺育品牌成長。對每一款品牌規格，要根據市場、客戶與品牌特點，采取不同的營銷策略、宣傳促銷辦法，選準適合品牌銷售的特定區域市場、客戶和消費群體，盡最大可能為不同品牌找到適應的市場，無縫對接有需求的消費者。

　　三要加強品牌監管。要嚴密監控品牌的零售價格、社會庫存、競爭狀態等市場狀況，及時采取有力的調控舉措，始終確保品牌的零售價格堅挺、社會庫存合理、成長態勢穩健。