煙草在線專稿　　雪茄終端建設會議召開，相信對于不少雪茄愛好者、經營者、生產者都是一個福音，畢竟這是一個來自上層的關注與肯定，后面怎么走，至少給出了一個大方向的意見和建議。那么，作為零售戶或者是經銷商，往后怎么做呢？

　　一、目前經營雪茄的主要業態及存在的問題

　　從上表可知傳統卷煙銷售渠道是目前覆蓋面最廣的一個渠道，雖然其利潤來源只有單純的雪茄銷售額，但是對于國產雪茄煙來說，是一個很好的走量的渠道，因此，對于國產雪茄而言，要維護好這個龐大的群眾基礎，以其優質的產品品質和價格體驗，擴大雪茄煙的消費群體，夯實雪茄煙消費的基礎。至于為什么要去普及雪茄煙，甚至是那些價格低于卷煙的雪茄煙呢？個人認為，其實這是一種很好的過渡和適應，從卷煙到味道類似卷煙的機制雪茄煙，逐步適應雪茄煙更加馥郁香濃的氣息。

　　但是，雪茄煙在傳統卷煙銷售渠道存在兩個問題，一個是少，主要體現在規格、品牌方面，類型不全；另一個是小，相對比于卷煙的品類，雪茄煙銷售比重極小，且以低端機制為主，國產雪茄煙市場基礎薄弱。在軟件方面，雪茄專業知識匱乏，雪茄產品陳列和氛圍營造經驗不足、缺乏雪茄銷售技巧、雪茄經營理念不夠清晰，這些都掣肘中式雪茄在零售終端的普及。

　　而在高端商場、星級酒店甚至于主題會所、酒吧，雖然有相對齊全的雪茄專業知識，硬件設置也相對過硬，消費群體比較穩定，但是這里存在著最“致命”的矛盾——市場與政策的不匹配：中高端雪茄煙分散由全國省級公司審核牌號入網、由市公司負責銷售、配送、營銷等工作，工商企業需對接的業務部門分散、業務流程繁雜、結算環節零碎。同時基于卷煙設計的倉儲、訪銷、配送、信息處理等體系不適合多品種、多規格、多風味、多異形包裝、小批量的中高端雪茄煙銷售和流通，使得商業公司經營的中高端雪茄煙品種、規格、包裝和風味單一，不能滿足雪茄吧、高檔酒店、娛樂場所、酒吧茶樓等雪茄煙消費場所的專業需求。加之營業場所不允許儲存煙草制品，這樣的不匹配，使得經營者不得不另謀出路。在意識層面，消費者對于進口優于國產的意識根深蒂固，如何改變中式雪茄在雪茄客心中的印象，也至關重要。

　　從銷售渠道來看，占據體量大多數渠道（零售終端）本身銷售的品類規格較低，以低端機制為主，利潤空間不大，銷售的積極性不強；而在“高精尖”的渠道中，產品不能有效供給、政策服務不配套；這些都加大了中式雪茄發展的難度。

　　二、經營者們，中式雪茄需要你

　　先從行業來看，煙草行業應該區別于傳統卷煙品牌推廣模式，符合雪茄煙奢侈品與快消品集合體的定位，以社會圈層和重點零售戶為潛在推廣對象，工商協同推進并與社會創新相契合的成體系、立體化、高效率的品牌推廣模式。

　　而對于一般零售戶來說，在保證自己強大的銷售能力的基礎上，多多學習雪茄基礎文化知識，配合商業營銷動作，使自己成為雪茄標準店，在完成小微型、中低端雪茄煙走量功能的基礎上，有條件的零售戶可以適當嘗試少部分高端雪茄產品，以期實現自身實力的提升；而對應于相對高端的經營場所來說，除了積極促進雪茄行業配套政策的落地以外，做好店面的合法經營，給到店的每一位用戶提供優質的服務體驗，積極拓展發展雪茄配套業務，增強營業能力；除此以外，需要經營者們適當涉足中式雪茄，了解中式雪茄的產品特點和風格特征，有針對性的進行精準推薦和用戶培育，為中式雪茄打入既有社會圈層提供契機和入口。

　　對于煙草行業而言，在政策指導方面需要進一步考慮實際情況，積極解決政策等配套措施，為中式雪茄的發展提供良好的政策保證。在終端建設方面，四家工業公司在建設自營雪茄專業店、自營特色直營店、自營普通直營店等三類自營體系中，注意功能靈活，劃分銷售區、品牌展示區，增設自主體驗區、多元營銷區，雪茄消費向多元營銷縱深，充分吸收社會精品店、社會特色店、社會標準店中的優勢基因，發揮行業專業優勢，促進社會店發揮自己的市場盤活作用。在消費者定位方面，積極拓展社會圈層，尋找行業外固有高端消費群體，實現信息共享，善于抓住廣大雪茄客核心圈層，通過雪茄客中的“KOL”的社會影響力，扭轉國內雪茄可對于中式雪茄的誤解和偏見。總而言之，的最終銷售要考慮到消費群體、消費習慣、保存條件、配套設施等四個軟硬件的匹配。

　　一個頗具規模的雪茄市場即將形成，如何創新雪茄煙營銷模式，打造中式雪茄特色，明確中式雪茄定位，確立中式雪茄產品標準，是擺在行業面前的問題，相信一定會給出一個滿意的答卷。