煙草在線專稿　　當(dāng)前，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入了新常態(tài)。隨著經(jīng)濟(jì)下行，市場消費(fèi)疲軟，給卷煙銷售帶來了很大的挑戰(zhàn)。同時，煙草行業(yè)又面臨著提稅順價(jià)、禁煙輿論高漲的多重壓力。在新形勢下，行業(yè)將保量增稅作為當(dāng)前的首要任務(wù)。能否打贏這場銷量保衛(wèi)戰(zhàn)關(guān)乎著行業(yè)發(fā)展和每個煙草人的命運(yùn)。客戶經(jīng)理作為市場一線營銷人員，作為卷煙銷售工作的主力軍，理當(dāng)挑起重?fù)?dān)，義不容辭。下面筆者結(jié)合日常工作，談?wù)効蛻艚?jīng)理應(yīng)該做些什么。

　　一、提賣點(diǎn)，助銷售。大部分的零售戶都習(xí)慣于等生意上門，消費(fèi)者要什么煙就拿什么煙。很大程度上，不是零售戶不推薦，而是不知道怎么推薦?？蛻艚?jīng)理作為卷煙銷售的專業(yè)人員，應(yīng)該將各品牌的特點(diǎn)、賣點(diǎn)介紹給零售戶。例如，最近市場上出現(xiàn)一些“爆珠”煙，客戶經(jīng)理要及時將相關(guān)的知識傳授給零售戶。只有讓零售戶掌握了卷煙的相關(guān)知識和賣點(diǎn)，才能使其更加積極主動地宣傳推薦，更好的展現(xiàn)卷煙的亮點(diǎn)，俘獲消費(fèi)者的心。

　　二、育細(xì)支，求突破。毫無疑問，細(xì)支煙已經(jīng)成為行業(yè)的一大新亮點(diǎn)，也是保量增稅的重要武器。對于這個卷煙隊(duì)伍中的新寵兒，我們必須認(rèn)真仔細(xì)呵護(hù)，才能讓他茁壯成長。客戶經(jīng)理要從細(xì)支煙的消費(fèi)人群、需求空白、銷售跟蹤等方面分析下手，了解消費(fèi)群體的真實(shí)需求，從而運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售手段激發(fā)消費(fèi)者購買動力，擴(kuò)大細(xì)支煙市場份額，為保量增稅提供最大的支持。

　　三、穩(wěn)價(jià)格，保盈利。正所謂追求利潤是商人的天職。對于卷煙零售戶，只有保證他們的盈利水平，才能提升其對公司的依存度。在卷煙需求下降的形勢下，零售戶之間的競爭異常激烈。一些零售戶為了搶生意，主動降價(jià)銷售卷煙。這種目光短淺的行為，破壞了市場秩序，最終不僅不能更好的獲利，反而會陷入一降再降的惡性循環(huán)。客戶經(jīng)理要幫助客戶做好明碼標(biāo)價(jià)工作，鼓勵零售戶盡量做到明碼實(shí)價(jià)。對于一些主動降價(jià)的零售戶要及時上門勸導(dǎo)，說服其改正。在促銷量的過程中，公司里勢必會開展一些促銷活動?？蛻艚?jīng)理要將公司的活動及時準(zhǔn)確的告知目標(biāo)客戶，讓客戶有錢賺才是硬道理。

　　四、建終端、樹榜樣。終端建設(shè)就是要培養(yǎng)一批地理位置好、店面形象佳、經(jīng)營能力強(qiáng)的零售終端，培養(yǎng)一批銷量保衛(wèi)戰(zhàn)中靠得住的力量。優(yōu)質(zhì)的卷煙零售戶經(jīng)營能力強(qiáng)，對銷售工作貢獻(xiàn)大。要積極吸納這些優(yōu)質(zhì)的零售戶，在店面形象和人員素質(zhì)等多方面幫助其提高，擴(kuò)大卷煙經(jīng)營規(guī)模。同時實(shí)施　“一店一品”戰(zhàn)略，讓大戶形成經(jīng)營特色。對于一些卷煙經(jīng)營占比小的零售店要鼓勵其進(jìn)行硬件改造，增加店面卷煙經(jīng)營比重。卷煙銷售工作離不開零售戶的支持，所以只有建好終端，才能保證銷量。

　　五、查數(shù)據(jù)、會分析。大數(shù)據(jù)的時代的來臨，數(shù)據(jù)的查詢分析應(yīng)用在各行各業(yè)都發(fā)揮著越來越重要的作用。客戶經(jīng)理要順應(yīng)時代潮流，轉(zhuǎn)型成為能利用數(shù)據(jù)分析，更加高效科學(xué)的開展客戶指導(dǎo)的專業(yè)人才。這也是新形勢下，省局公司對客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型的要求。在日常的工作的中，客戶經(jīng)理要關(guān)注轄區(qū)每周每月銷量的變化，甚至對每個卷煙規(guī)格的銷售異動能有所掌握。要善于利用數(shù)據(jù)分析轄區(qū)內(nèi)零售戶的進(jìn)貨量的變化，了解市場消費(fèi)需求。對零售戶的庫存要做到心中有數(shù)，并能給予合理的建議。

　　六、勤走訪，多反饋。客戶拜訪是了解客戶、了解市場最直觀的方法，也是與客戶建立感情最迅速的方式。市場不好，更要多到市場上走一走，去摸底，去發(fā)現(xiàn)?？蛻艚?jīng)理要通過自己的走訪，掌握市場動態(tài)，并加以整理及時反饋，以便公司做出更好的決策。另外，對于市場上一些售假售私的行為要及時向?qū)Ｙu部門反映，為保銷量保駕護(hù)航。

　　國家局局長在2016年全國煙草工作會議上的報(bào)告指出：從煙草消費(fèi)需求看，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下，我國經(jīng)濟(jì)長期向好的基本面沒有改變，到2020年全面建成小康社會和“兩個翻番”計(jì)劃，國民經(jīng)濟(jì)將保持中高速增長，城鄉(xiāng)居民收入將穩(wěn)步增加。因此，全社會煙草消費(fèi)支出還有持續(xù)擴(kuò)大的潛力、卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)還有持續(xù)提升的潛力。邁入“十三五”，雖然面臨卷煙銷量下滑的嚴(yán)峻形勢，但請記住有危必有機(jī)。只有每個煙草人堅(jiān)定信念，才能給客戶信心，給消費(fèi)者信心。只要大家振奮精神，同船共進(jìn)必能度過難關(guān)，再創(chuàng)輝煌。