煙草在線據《東方煙草報》報道　　如何加強消費研究，做好需求預測？江蘇省局（公司）——為精耕市場提供“精確制導”

　　江蘇省局（公司）從“點、線、面”三個維度研究消費趨勢與需求變化

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　　江蘇省局（公司）以《卷煙消費變化的跟蹤與研判》為省級創新課題，采取“互聯網＋”思維，對消費趨勢與消費需求變化進行研究，建立了一套需求預測跟蹤研判體系，并在全省推廣該課題成果。

　　5月24日上午，江蘇南京金潤發商場龍江店剛開門，王飛就來到了卷煙零售區。

　　作為南京市煙草專賣局（公司）的客戶經理，這次除了常規拜訪外，王飛還有一個重要任務——進行卷煙消費調查。

　　他和該商場儲備經理翁明偉一起盤點庫存，了解庫存、銷量、價格等指數，并不時與前來買煙的消費者聊上一會兒，了解消費者的主吸品牌、消費偏好等信息。

　　王飛說，他和全市系統128名客戶經理一樣，除了參加市局（公司）組織的每年兩次卷煙消費調查工作以外，還要隨時隨地了解消費情況，每周統計的有效消費者信息不能低于30人。同時，持續更新消費者固定檔案信息庫，動態跟蹤消費變化。

　　此外，消費結構、群體、區域的變化，新生代消費者的狀況，這些都是南京市局（公司）關注的重點。

　　“我們以客戶經理駐店調查為主、網絡調查為輔，多方面收集消費者信息，目前已建立消費者固定檔案1019個?！蹦暇┦芯?#xff08;公司）副經理劉旭說，這樣可以精確掌握需求，為精耕市場提供“精確制導”。

　　這實際上是江蘇省煙草專賣局（公司）強化卷煙需求預測、研判市場現狀及趨勢的一個縮影。

　　卷煙營銷理想狀態是：品牌和零售客戶訂貨需求相匹配、品牌和消費者消費需求相匹配。

　　其中，關鍵詞是“需求”，而核心在于“市場”，明確市場需求什么、需求多少、什么時候需求。

　　“只有消費者的需求，才是真實的需求?！苯K省局（公司）局長、總經理董秀明表示，從“源頭”抓起，通過加強消費需求預測，研判支撐和影響卷煙銷量、結構變化的各因素，真正把“消費”作為卷煙營銷工作的起點和終點。

　　如何準確剖析吸煙人口、產業經濟及結構、居民收入等直接影響卷煙消費的因素，正確跟蹤影響卷煙消費的政策等環境變化，把握好市場容量、結構變化、消費行為，準確預測其變化趨勢顯得刻不容緩。

　　為此，2014年年底，江蘇省局（公司）以創新課題為抓手，以蘇州、南京、無錫等7家市局（公司）為試點單位，研究《卷煙消費變化的跟蹤與研判》省級創新課題。

　　“卷煙需求預測是一項復雜的系統性工作，我們始終堅持‘從市場中來、到市場中去’，堅持自下而上的原則，緊抓滿足消費者需求這一核心任務，注重發揮各級營銷部門的工作職能，尊重市場、研判消費、大膽創新?！苯K省局（公司）副總經理楊興泉告訴記者。

　　江蘇省局（公司）各相關部門和單位堅持客觀性市場原則，采取“互聯網＋”思維，圍繞“點、線、面”三個維度，對消費趨勢與消費需求變化進行研究——

　　“點”，依托消費者數據庫和現代零售終端，采取上門走訪、調查問卷、信息采集等形式，獲取時效性強、無官方發布、有顯著區域特點的因素；

　　“線”，下發《卷煙消費變化跟蹤及研判工作要點》，固化消費者信息采集的內容、頻次、方法，并于每年4月和9月進行專項市場調查，重點是把握消費容量與結構，以此作為半年需求預測的重要數據支撐；

　　“面”，通過訂貨平臺、微信公眾號、手機APP等平臺，利用信息技術手段，就關系卷煙消費變化的宏觀經濟指標、人口等因素，建立了需求預測跟蹤研判體系。

　　這種市場需求預測，是自下而上的，根據一線收集的翔實數據和真實的狀態監測，進而調整貨源計劃、精準投放卷煙，徹底改變了以往根據“歷史數字”“管理經驗”采購、投放卷煙的現象。

　　截至2015年9月，《卷煙消費變化的跟蹤與研判》創新成果已經在全省推廣使用——

　　從宏觀上，有效掌握轄區人口、經濟發展狀況、消費習慣、消費結構，吸煙率、消費環境變化等影響卷煙消費的因素，能夠科學預測市場總體容量和結構；

　　從微觀上，對消費行為、購買習慣、口味變化、品牌喜好、價格走勢、社會庫存等因素進行及時收集與分析，有效把控固定分類和特定市場卷煙消費的容量與結構，為做好短期預測、營銷策略調整等營銷管理的微觀操控提供了決策支撐。

　　“通過對需求的分析、研判，我們緊扣‘面向消費、面向客戶、面向品牌’，把需求預測結果更好地運用到營銷工作中，發揮好‘大數據’的作用?！苯K省局（公司）卷煙銷售處主要負責人說，如今，組織貨源有了科學參考，投放卷煙心里更有譜。

　　比如，2015年以來，他們通過不同形式開展消費者市場調查3次，收集有效問卷15萬余份。根據調查預測結果，以消費者吸煙習慣等因素作為衡量依據，制定新品引入策略，全年新引入規格58個，其中細支新品18個，退出規格36個。

　　同時，通過市場需求預測，透徹把握卷煙消費特點和變化趨勢，制定更加合理的品牌培育策略，有針對性地進行品牌培育。2015年全省調整協議數為12.46萬箱，協議變更率為4.43%，零售客戶貨源供應滿意度為71.92%，較同期上升了8個百分點。

　　如何面向消費者開展營銷？四川省局（公司）——

　　借力“互聯網+”　創新營銷模式

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　　四川省局（公司）充分融合“互聯網+”技術和大數據理論，以二維碼為載體，通過明確標準、專屬定制、嚴格管理，實現了產品與終端、市場與消費、管理和應用的有效連接。

　　“口說無憑”，單純的言語推介往往缺少可信度。卷煙營銷亦是如此。

　　“以往推介卷煙新品，我們挨家挨戶說，磨破嘴皮子也不見得效果多好。現在有了集圖片、文字、音樂等于一體的H5，新品推介輕松了許多?！彼拇ǔ啥际星喟捉瓍^煙草專賣局（分公司）客戶經理張東明說。

　　在張東明看來，“互聯網+”拯救了客戶經理的未來。

　　事實上，受益的不只是客戶經理。對四川省23萬零售客戶來說，有了基于煙草商業的“互聯網+”支持，面向消費者營銷效果明顯。

　　2015年以來，四川煙草商業系統加快構建面向消費者的現代卷煙營銷體系，通過營銷并舉建體系、面向消費強內涵、整合資源抓集成、健全標準重應用，初步實現了營銷轉型升級。

　　消費拐點　倒逼營銷轉型

　　2016年全國卷煙銷售工作會議提出，要深刻認識當前卷煙總量“多”的矛盾及影響。

　　四川省煙草專賣局（公司）認為，“多”是“四大難題”不斷凸顯、諸多矛盾相互疊加的結果，在卷煙銷售從賣方市場轉向買方市場的形勢下，“營銷觸角必須伸得再遠些”。

　　道理很簡單。社會庫存處于高位，如果商業企業只圍繞零售客戶“做文章”，庫存消化、狀態調整等工作可能難以改觀，影響零售客戶經營信心。

　　通過一年的“調狀態”，到2015年年底，四川卷煙市場呈現“庫存減少、價格穩定”趨勢，地產品牌狀態逐步向好，零售客戶開始對卷煙銷售恢復信心。

　　但2016年春節過后，面對“旺季不旺”的消費拐點，卷煙市場再次疲軟，庫存增多、價格波動、動銷乏力，“供給側和需求端似乎同時出了問題”。

　　“狀態調整仍在路上，營銷轉型迫在眉睫?！痹谒拇ㄊ【?#xff08;公司）黨組看來，破解卷煙銷售困局，必須加快構建面向消費者的現代營銷體系，在了解需求、滿足需求、引導需求上下功夫。

　　——營銷觸角必須延伸得更遠，充分融入消費環節，真正讓消費者成為產品研發、市場營銷、品牌培育的核心；

　　——營銷方式必須拓展得更廣，打破資源瓶頸，實現跨界聚合、互聯互通、信息共享；

　　——市場脈搏必須把握得更準，真正做到消費信息采集準確、分析精準、運用充分。

　　聚焦于“互聯網+卷煙營銷”，一系列面向消費者的舉措陸續實施到位。

　　終端為媒　“互聯網+”聚攏人氣

　　對煙草公司提出的“消費者喜愛、零售客戶好賣”品牌培育目標，南充市儀隴縣新政鎮零售客戶李俊英體會深刻。

　　在她看來，目標實現離不開“互聯網+”營銷方式的介入。李俊英介紹說，2015年煙草公司為她設計了唯一的終端二維碼，她專門用來開展線上活動和產品推介。

　　“只要顧客參與掃碼，就能獲得相應積分，很多顧客喜歡著呢！”李俊英說。

　　破題“互聯網+卷煙營銷”，四川省局（公司）將二維碼作為重要載體，通過明確標準、專屬定制、嚴格管理，實現了產品與終端、市場與消費、管理和應用的有效連接。

　　“我們目前推出了終端、條盒和煙包三類二維碼。通過統一標準，二維碼成為產品和終端身份識別的標識、信息數據來源的入口、面向消費者的窗口?！彼拇ㄊ【?#xff08;公司）卷煙經營管理部經理耿宏斌說。

　　對消費者來說，通過掃描終端二維碼，可以參加零售店的活動，購物更方便；

　　對零售終端來說，借助二維碼開展活動，可以聚攏人氣，增加商機，提升贏利水平；

　　對商業企業來說，通過條包二維碼，可以實現產品的溯源、防偽；通過煙包二維碼，可以采集消費者信息，為消費者“畫像”；

　　對工業企業來說，可實時了解消費者信息、采集卷煙品牌的市場數據；

　　“小小的二維碼，保障了終端積極性和消費黏性?！惫⒑瓯笳f，這在行業內尚屬首次。