煙草在線專稿　　當前，對于江西商業系統來說，是一個值得興奮的時期，卷煙銷量在經歷連續幾個月的下行后呈現拐點，實現了由負轉正，完成了一場漂亮的銷量戰，為甩掉行業排位靠后的帽子奠定了基礎，營銷全年戰略與月度戰術的思路擺上了議事日程。筆者結合工作實際，就當前地市級商業企業營銷戰略與戰術談幾點認識。

　　一、當前營銷發展的困局

　　當前，尤其是前幾個月，在利用元旦春節的的銷售旺季時期，大多數地市實現了銷量、結構的同比增長，有的地市卷煙銷量增長幅度達到了兩位數以上，推動了全省系統的卷煙銷量、稅利的同比增長。然后，這種狀態沒有持續多久，在后續的幾個月份中前期的貢獻逐漸被消耗，以致到了四月份全省系統銷量呈現了同比下滑的態勢，銷量、結構、稅利的壓力接踵而至，壓力也與日俱增。

　　總銷量、金圣煙銷量、銷售結構、銷售收入、實現稅利如同音樂的五線譜，相輔相成、互為關聯，只有和諧共振才能奏響一曲美妙動聽的交響樂，交出一份讓領導滿意、讓干部職工滿意的答卷。然而，理想豐滿，現實骨感。大多數地市圍繞諸多指標齊頭并進撞得頭破血流的時候，已經感覺到步步求全勝的確很難，而且，加壓態勢下的市場狀態愈發不佳，經濟運行量增質降，干部職工“5+2”、“白+黑”的長期作戰已經身心俱疲，客戶滿意度也難以實現提升，有的地市已經徘徊在惡性循環發展怪圈的邊緣。

　　二、以戰術進攻推進戰略全勝的措施

　　針對上述經濟運行困局，各地市商業企業要厘清思路，保持定力，科學研判，在當前時間較為充分的前提下，分步謀求總銷量、金圣煙和銷售結構等戰術勝利，以局部支持全局，實現全年經濟運行戰略全局的全勝。

　　一是打好總銷量戰術。銷量是銷售收入、實現稅利總額的基礎，沒有銷量作為保障，銷售收入和稅利如同無本之末。為此，一方面，要抓好現有貨源的卷煙營銷管理，在營銷策略、銷售激勵上下功夫，每月堅持做到現有常銷貨源的按需供應，保障卷煙銷售的主體穩定。另一方面，要多爭取更多緊俏貨源投放市場，繼續強化工商協同營銷工作力度，爭取工業企業的更多的大力支持，調撥更多更好的貨源投放市場，提高廣大零售客戶的訂購卷煙的積極性，進一步挖掘轄區市場的銷售潛力，促進卷煙銷售的快速增長，利用2-3個月的時間彌補前期的卷煙銷量虧欠，并為全年卷煙銷售目標實現奠定基礎，有效破解卷煙銷量實現這個主要經濟指標。

　　二是打好金圣煙戰術。金圣煙銷量增長已經納入了全省系統的經濟運行發展目標，也成為了考核各地市商業企業的重要指標，為此，各單位唯有賣好金圣煙，打好金圣牌，方能圓滿。一方面，要繼續抓好金圣品牌的銷售，繼續利用好現有的空盒兌獎、駐店營銷等優惠政策、激勵措施抓好金圣品牌的培育，抓好特殊業態市場和農村市場的銷售潛力挖掘，促進金圣煙的擴銷上量。另一方面，要抓好金圣競品的調控，在完成銷量增長保障的前提下，利用1-2個月的時間，對與金圣重點培育規格沖突的其他品規，比如與金圣的瑞香系列、滕王閣系列和吉品價位相近的省外品規，予以適度限投限供，使得金圣競品占領的份額適度讓渡金圣品規的擴張發展，為金圣銷售提供更多的市場發展空間，也為全年金圣煙銷量增長奠定基礎，有效破解金圣煙銷量增長這個重要考核指標。

　　三打好結構提升戰術。銷售結構、銷售收入和實現稅利三者相關度較高，在銷售穩定的前提下，結構越高，銷售收入也就越大，實現稅利也就越多。維持，一方面，要抓好品類的轉型升級，加大對高結構卷煙的購進或投放力度，結合市場需求逐步萎縮低檔煙的投放總量，通過貨源調控措施促進轄區市場投放結構的梯次向上平移。另一方面，要繼續抓好高端市場和低端市場的潛力挖掘，在賓館、酒店、茶樓等消費較高的場所和高檔小區以及重大工程項目轄區，通過營銷激勵等措施鼓勵零售客戶訂購更多的二三類卷煙甚至是一類煙，滿足這些場所對高檔卷煙的需求；在農村市場采取萎縮低檔煙投放的基礎上加大二三類卷煙的投放和宣傳，引導農村市場卷煙消費的轉型升級，從而為全年卷煙銷售結構提升奠定堅實的基礎，并為銷售收入、稅利目標的實現作出貢獻。
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