煙草在線專稿　　新形勢、新常態下的卷煙銷售工作，面臨著銷量增長放緩和結構增速收窄等困難，隨著“十三五”初期“創新、協調、綠色、開放、共享”五大發展理念的提出，卷煙銷售工作更需要做好協調發展，才能助推煙草行業走上可持續發展的道路。

　　一、農村市場與城鎮市場的協調發展

　　農村市場較之于城鎮市場，有著商戶分布廣、季節性消費明顯、隨大流消費的特點，隨著農業產業化和新農村建設推進加快，農村生產生活條件有了巨大變化，這也給卷煙銷售帶來了無限生機。所以我們不僅要關注商業集中、銷量占主導的城鎮市場，更要將目光聚焦在農村市場，盤活農村市場的存量，激發農村卷煙消費轉型升級，要通過數據分析、信息采集、節日跟進、酒席用煙動向的掌握，給予農村客戶更多的訂貨和備貨指導，讓農村市場在品牌豐富性、備貨充足性上施展空間，在穩定城鎮卷煙市場的基礎上，挖掘農村消費增長點，做到農村市場與城鎮市場的協調發展。?

　　二、卷煙銷量與結構的協調發展

　　目前卷煙銷量與結構呈矛盾體，銷量與結構在天秤上不易于把握平衡。做好卷煙銷量與結構的協調發展，關鍵在于市場的調控，一是以銷量為基礎，要立足于市場消費特點，引導客戶做好適銷品牌的訂購，保持消費者購買的連續性，以量適價穩來確保固有消費量，保持卷煙消費市場的穩定提升；二是要推進卷煙結構的轉型升級，通過集團消費、個性化引導，實現價類提升，確保四五類煙向二三類煙轉移，保持卷煙銷售量價齊升。

　　三、品牌培育與卷煙銷量的協調發展

　　品牌培育是卷煙銷售的一大難點，也是提升銷量的有效途徑，要將培育重點品牌、低焦油、細支煙作為主力，一是要摸清區域卷煙市場總體容量；二是要根據容量合理規劃品牌規格，實現品牌的優化組合；三是要集中精力培育品牌，通過品牌文化宣傳、品牌賣點傳導、終端示范引領消費，實現品牌上柜，跟蹤品牌動銷，保持品牌培育與卷煙銷量的協調發展。

　　四、終端升級與客戶盈利的協調發展

　　現代終端要充分發揮六大功能，最終的落腳點體現在客戶盈利上。一是要加快普通終端的改造升級，本著節約資源突出效益的原則打造特色化示范現代終端；二是要充分應用好網絡，利用網絡建立消費者檔案，跟蹤消費，掌握消費規律和動向；三是要據實開展掃碼銷售，利用盟盟系統管理門店進銷存，保持合理的存銷比。

　　五、營銷人員能力與客戶經營能力的協調發展

　　培訓是永恒的話題，培訓是提升營銷人員和客戶能力的唯一手段，要通過操作性、針對性強的培訓，一是作為卷煙營銷人員，要積極掌握行業發展動向，吃透卷煙營銷政策，要通過理論學習，結合工作實際不斷總結提煉，給予客戶經營方面的指導，增強客戶服務響應能力，及時為客戶解疑答惑，幫助客戶提升在終端維護、品牌培育、網絡應用方面的能力；二是作為卷煙零售客戶，要積極參與營銷部門組織的各種培訓，要將學習成果轉化為經營理念的轉變，要立足于商圈環境、終端資源、信息設備，做好終端形象維護，科學管理門店進銷存，積極推介品牌，做好品牌提檔擴寬，跟進卷煙銷售走勢，要通過規范誠信經營共同維護健康有序的市場，保持卷煙合法合規流通。只有營銷人員能將自己所學、所知、所會不惜應用到指導客戶經營中，才能最終實現共同發展。

　　煙草行業承載著維護國家利益和消費者利益的社會責任，要充分兼顧工商零消四方利益，共同建設卷煙市場，最終實現卷煙銷售的協調、可持續發展。

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