煙草在線(xiàn)據(jù)煙花三悅公眾號(hào)報(bào)道　　不知道你有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷，在「中石油」的加油站，加油的工人不厭其煩地向你推銷(xiāo)什么燃油清潔劑，一會(huì)兒說(shuō)你油箱壓力大了，需要添加燃油添加劑；一會(huì)兒說(shuō)你排氣筒都黑了，需要添加燃油添加劑；一會(huì)兒說(shuō)油品原因?qū)е轮眹姲l(fā)動(dòng)機(jī)都會(huì)積碳，需要添加燃油添加劑……反正一副全心全意為你好的樣子，生怕你不聽(tīng)然后就上當(dāng)受騙。

　　哪怕國(guó)慶大假等待加油的車(chē)排隊(duì)都排了二里地，他們還是照推銷(xiāo)不誤。

　　尼瑪，這加的是你「中石油」口口聲稱(chēng)的「好油」，多少標(biāo)號(hào)、多少價(jià)錢(qián)都是你說(shuō)了算，現(xiàn)在說(shuō)需要添加燃油清凈劑的也是你，加了「好油」還必須得使用燃油添加劑！？這就好比上個(gè)飯館吃飯，這邊在熱情賣(mài)你飯菜，那邊就友情提示你為了你好吃點(diǎn)止瀉藥啥的以防萬(wàn)一。你說(shuō)怕吃撐了給消食片還說(shuō)得通，可特么給止瀉藥是到底啥意思？

　　可你還別說(shuō)，消費(fèi)者最后上沒(méi)上當(dāng)不知道，但真還有不經(jīng)勸沒(méi)忍住最后掏錢(qián)包的，不少消費(fèi)者給加油工人這么一忽悠、一嚇唬，就乖乖地「花錢(qián)保個(gè)平安」、「花錢(qián)圖個(gè)心安理得」，一盒6瓶的煙油添加劑先加上兩瓶，剩下的還給放在后備箱里。只要稍加留意，在「中石油」加油站的廢物筐里，確實(shí)隨處可見(jiàn)加完剩下的燃油添加劑廢瓶。

　　不要小看這最傳統(tǒng)最簡(jiǎn)單最缺乏技術(shù)含量的攔截式推銷(xiāo)，「中石油」全國(guó)合計(jì)超過(guò)20000座加油站，「中石油」一年燃油添加劑銷(xiāo)售額數(shù)十億元。換一個(gè)角度，「中石油」依靠加油站的密集覆蓋、廣泛布局和人海戰(zhàn)術(shù)，不僅將加油站的價(jià)值更大化，將加油工人的作用更大化，也將消費(fèi)者在加油站的時(shí)間最大化，別忘了幾乎每一座加油站里面都還有「中石油」的便利店Usmile昆侖好客。

　　要說(shuō)起來(lái)，「中石油」能賣(mài)這么多燃油添加劑，離不開(kāi)這幾個(gè)方面的原因：

　　最根本的還是「確實(shí)有用」，盡管不一定像工人推薦的那樣功效卓著，但多多少少還是有一些實(shí)際用處，不僅戳中客戶(hù)痛點(diǎn)，還通過(guò)排氣管發(fā)黑、積碳傷發(fā)動(dòng)機(jī)等問(wèn)題描述，把燃油添加劑的價(jià)值放大化，讓消費(fèi)者最終被寧可信其有不可信其無(wú)的心理所裹挾。就像細(xì)支煙、短支煙的煙支形態(tài)予人——更低危害、更少吸食——強(qiáng)烈的心理暗示，然后慢慢大家就都開(kāi)始相信習(xí)慣。

　　當(dāng)然，這種心理暗示很大程度上來(lái)自于加油工人的熱切推銷(xiāo)，讓相當(dāng)一部分消費(fèi)者很難拒絕，他們構(gòu)成了現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的絕對(duì)主力。看似沒(méi)有多大技術(shù)含量的終端攔截，但「中石油」依靠大密度的人海戰(zhàn)術(shù)，收集了更多邊邊角角的好處，達(dá)到了集腋成裘的效果。中國(guó)市場(chǎng)之大、消費(fèi)環(huán)境之復(fù)雜，絕非一味現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)手段足以包打天下，用老辦法、笨辦法并不是迂腐守舊，還有因地制宜的效果。

　　同時(shí)，賣(mài)力的推銷(xiāo)就離不開(kāi)「中石油」對(duì)加油工人的胡蘿卜加大棒——既有完不成任務(wù)的剛性考核，又有實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的激勵(lì)提成——想象一下，如果燃油添加劑只是如礦泉水般置放于「中石油」Usmile昆侖好客的超市貨架上，還有這么多消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)？！同樣的道理，對(duì)于一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員、對(duì)于零售客戶(hù)的職業(yè)尊重和價(jià)值認(rèn)同，是否也有反思和改進(jìn)的必要？

　　不過(guò)，這燃油添加劑推銷(xiāo)過(guò)于直接、吃相難看的危害也顯而易見(jiàn)。

　　首當(dāng)其沖的，是對(duì)「中石油」品牌聲譽(yù)的傷害，相信很多消費(fèi)者如三悅一樣，之所以選擇「中石油」并非品牌信任，不過(guò)是沒(méi)得選而已。的確，高知名度、甚至于高占有率都不能等同于高美譽(yù)度、高信任度，絕不可就此而盲目樂(lè)觀、過(guò)于自信。當(dāng)然，「中石油」比中國(guó)煙草更厲害的是，不僅完全壟斷了上游的石油開(kāi)采、冶煉，更牢牢掌握了幾萬(wàn)座加油站。

　　同時(shí)，這種過(guò)度推銷(xiāo)也直接影響到了消費(fèi)者體驗(yàn)，原本是用戶(hù)來(lái)加油，最后搞成像修車(chē)一樣，本來(lái)是基于「中石油」的信任和支持，最后卻變成了對(duì)「中石油」的懷疑與抱怨，這燃油添加劑掙來(lái)的十余億元與無(wú)形的品牌聲譽(yù)和消費(fèi)信任相比，到底孰輕孰重還是需要好好算一算，如果因一時(shí)之利而傷長(zhǎng)遠(yuǎn)之基，顯然是得不償失。

　　關(guān)于燃油添加劑的詳細(xì)情況，確實(shí)介于有用和很有用之間。以下內(nèi)容來(lái)自百度百科：

　　根據(jù)燃油系統(tǒng)添加劑的組成和在發(fā)動(dòng)機(jī)中產(chǎn)生的不同功能，可分為三類(lèi)：一是清潔型燃油添加劑；二是養(yǎng)護(hù)型燃油添加劑；一種是辛烷值調(diào)整型。

　　清潔型：當(dāng)積碳已經(jīng)聚集在噴油嘴和進(jìn)氣閥表面時(shí)，清潔型燃油添加劑，借助很強(qiáng)的表面活性，鉆入積碳的孔隙，破壞其結(jié)構(gòu)，并對(duì)這些積碳微粒進(jìn)行分割包圍，逐漸把這些積碳微粒從金屬表面溶解下來(lái)，與燃油一起高溫燃燒后通過(guò)尾氣排出，這就是清洗型的作用原理。

　　養(yǎng)護(hù)型：燃油中的不穩(wěn)定成份，在高溫下產(chǎn)生氧化縮合反應(yīng)，形成積碳微粒，加入汽油中的養(yǎng)護(hù)型添加劑，把這些碳微粒從四面八方進(jìn)行包圍，形成一個(gè)個(gè)油溶性膠束，利用膠束間的靜電相斥和立體障礙，阻止它們聚集變大，無(wú)法沉積在金屬表面，更像是一種營(yíng)養(yǎng)品。

　　辛烷值調(diào)整型：通俗一點(diǎn)就是可以把92的汽油變成95的汽油，不過(guò)不建議長(zhǎng)期使用，因?yàn)檫@種產(chǎn)品含有猛的化合物，燃燒完的物質(zhì)，會(huì)吸附在火花塞和三元上面，久而久之就會(huì)損壞他們。也不是不能用，在大家出遠(yuǎn)門(mén)或者去偏遠(yuǎn)山區(qū)，也可以帶兩瓶，萬(wàn)一沒(méi)有高標(biāo)號(hào)的油，也可以應(yīng)應(yīng)急。

　　反正，絕不是「絕對(duì)必須」，也覺(jué)非「中石油」加油工人宣傳的那樣「包治百病」。