煙草在線據煙花三悅公眾號報道　　曾經很長一段時間，到底選擇做大還是做強，又或者先做強還是先做大，都是非常考驗甚至折磨品牌戰略的兩難選擇。考慮到彼時的消費水平和結構預期，以及視線范圍內的可行性與可操作性，更多的品牌選擇了做大，先把規模搞大了再說，至于結構的問題不是不重視，而是有輕重緩急之分。在做大的基礎上做強，看起來無疑是更現實的決定。

　　以品牌規模階段性所呈現出來的快速擴張，無不印證著決策的合理性。

　　只是，在消費升級與產業訴求的雙重作用下，尤其隨著全國卷煙單箱批發均價快速突破3萬元大關，單純的規模擴張——包括先做大后做強——很快陷入到增長陷進當中，不僅增長難以為繼，存量維護的難度不斷加大，而且也基本上把發展的主導權拱手相讓，整個產業的重心早已不在三類煙、四類煙，哪怕有上百萬箱規模亦只能徒傷悲、空悲切。

　　反倒是堅定不移選擇結構做強的極其少數，以經年的不懈努力守得云開見月明。

　　比如最近幾年一直保持線性增長的貴煙，在今年前11個月就已經實現商業銷量94.4萬箱，實現銷售收入394.1億元，以增量14.5萬箱、增幅18.1%和銷售收入增加65.1億元、增長19.8%，在實現兩個增幅第1的基礎上，高居增量第1位、銷售收入增加第2位。如果沒有年末的全國性收緊，貴煙完全可以如期順利越過百萬箱大關。

　　如果復盤貴煙這段幾乎從零開始、完全從頭再來直至高價值、高質量百萬箱的發展過程，既是品牌個體的成功，亦以品牌的敢想敢為深刻回答了如何更好地應對產業發展——尤其品牌做強做大——的諸多挑戰。這些挑戰，既是貴煙百萬箱征程中的驚險一躍，更是百萬箱以外最值得總結、最需要提煉的關鍵所在，我把它理解為破解了「三大難題」。

　　第一個難題，從話題性到影響力的構建

　　貴煙在決定做大還是做強之前，盡管素有「一云二貴三中華」的盛譽，但貴煙其實面臨著價值感不足與區域性太強的雙重挑戰，前一個挑戰決定了貴煙在高端市場缺乏影響力和話題性，又惡化了后一個挑戰對于品牌成長的抑制和壓低。這兩個挑戰，在更大意義上就是從鼓勵培育到「雙15」的門票，從區域性到全國性的鴻溝。

　　直到「國酒香」的橫空出世，貴煙開創性、原創性地通過爆珠技術實現了引酒入煙，除了直接而強烈的消費體驗，「國酒香」對于貴煙品牌的最大提拉就是制造話題、引起關注、形成影響，甚至抽「國酒香」會不會酒駕這樣看似滑稽的疑問，都在一次又一次把「國酒香」帶上新的熱度和高度。站在品牌造勢的角度，這就是話題營造的巨大成功。

　　圍繞話題性的熱度轉化、固化，貴煙以「國酒香」的體系化，形成了從品牌到產品、從技術到營銷——尤其消費體驗——的系統化支撐。別的不說，單是堅持至今的國酒香體驗之旅，「所見即所得」的潤物無聲實現了「國酒香」從商品價值到消費體驗的全面提升。今年前11個月，「國酒香」系列助推貴煙居于全國高價位卷煙銷量前7位，并保持了25%的同比增長。

　　第二個難題，規模化擴張的價值感維護

　　以工商分離之后的企業架構、品牌資源和市場條件，各家品牌要制造出相當的話題性并不困難，打造出有一定影響的高端產品也不是問題，但真正的挑戰在于從話題性到影響力的過程中，尤其高端產品的量價關系的處理，也就是節奏和分寸的拿捏，分出不止是技術的高下，而是決定了品牌的命運，正所謂火是一陣子、活是一輩子。

　　對于高端產品的100箱再到1000箱乃至10000箱，呈現的是幾何級數的難度提升，要么在狀態與增長之間進退失據而貽誤戰機，要么因為跑得太快而摔得太慘，即便兼顧得好一些的品牌也必須直面規模化之后的價值感稀釋，精細市場調控當然是好辦法，對于維護品牌狀態有著直接的效果，但畢竟只能做到用結果倒推過程來加以平衡。

　　貴煙對于「國酒香」的市場調控也保持了一貫的精細、精準，但在用好調控這個工具之外，「國酒香」圍繞消費群體的拓寬和延展做了大量工作，在做正確的事和正確的做事之間，貴煙選擇把精力花在了消費引導這件正確的事上，現有消費群體的不斷固化、新增消費群體的不斷轉化構成了「國酒香」持續發展的最根本支撐。

　　第三個難題，特色和細分的主流規模化

　　在堅守「國酒香」價值底線的前提下，貴煙選擇以個性化、特色化、細分化來承載高端化、對接多元化，「跨越」、「萃」、「行者」這幾支煙以突出的風格化和鮮明的差異化承載起了貴煙的價值升級，也順應了消費需求的個性升級，貴煙目前的一類煙能夠穩居全國第7位，處于第二梯隊的靠前位置，與這樣的思路、這樣的策略密不可分。

　　今年前11個月，「跨越」月銷量穩定在萬箱以上，累計實現商業銷量突破12萬箱，增量超過6萬箱，「萃」實現商業銷量超過4萬箱，增量達到2.8萬箱，「行者」逼近2萬箱，增量也有1.6萬箱，這3支煙的合計銷量達到18萬箱，增量貢獻接近11萬箱，不僅為一類貴煙提供了超過半數的銷量支撐，也更加豐富和豐滿了貴煙品牌認知。

　　另外一方面，「跨越」在細分市場——230元價位全國銷量第2位、一類細支煙銷量第1位——所形成的口碑和優勢，包括「萃」在180元細分價位、「行者」在260元短支煙的比較優勢，既呼應了產業層面對于不同品牌的不同分工、不同期望，又為后來者設置了很高的市場門檻，更幫助貴煙在新一輪品牌升級和產品做強中贏得了先機。

　　從「國酒香」開始——隨著「跨越」、「萃」、「行者」的叫好叫座——貴煙品牌實現了從產品力到品牌力的累積與提升，也以百萬箱的姿態和狀態開啟了品牌高質量、高價值發展的新征程。