煙草在線摘自《東方煙草報》　　幾十年前，印尼的卷煙行業還基本處在家庭手工制作階段，如今，該國的卷煙行業已經有了其非凡的發展。2013年，印尼卷煙消費量為3480億支，2014年，其卷煙消費量為3600億支，這使得該國卷煙市場有望超過俄羅斯市場。

　　2015年，明星煙草國際公司宣布啟動在印尼的公司，即遠東煙草公司（FETC），公司設在巴厘島的登巴薩市。《國際煙草》雜志采訪了明星煙草公司執行總裁伊克巴爾·蘭伯特博士，以了解更多關于該公司運營和印尼卷煙市場的情況。

　　《國際煙草》：明星煙草公司在很多國家都開展業務，您是從什么時候開始和印尼方面接洽的呢？

　　蘭伯特：我首次前往印尼是在2000年，當時我還是位于漢堡的德國卷煙制造商利是美煙草股份有限公司的執行副總裁。利是美公司當時已經成功進入東歐市場，并渴望按照這一模式拓展亞洲市場。鑒于印尼是最大的丁香煙細分市場并且具有重大意義，利是美公司曾試圖用丁香煙打開該市場，公司當時所選的合作伙伴是該國卷煙市場的佼佼者——鹽倉集團。經過兩年的談判，雙方最終達成協議，然而，利是美公司最終并沒有在印尼開展業務，這其中的原因可能是該公司在2002年被帝國煙草收購，導致印尼方面的猶豫。

　　《國際煙草》：在您看來，如今要想在印尼市場取得成功，最重要的因素是什么？

　　蘭伯特：與鹽倉集團長達兩年的談判讓我明白了，在做生意之前贏得信任是極為重要的。你要有耐心與印尼的客戶和潛在合作伙伴見面溝通，而不要直接提出生意主題。當印尼人準備好談生意時，他們會讓你知道，并且進展速度會非常快。了解印尼這一文化特點極其重要，在印尼，除了三寶麟公司和奔都爾公司外，其他規模較大的公司都是家族企業，且世代相傳。

　　《國際煙草》：我們認為遠東煙草公司是明星煙草公司迄今為止進入印尼市場最重要的資本，您能簡單介紹一下該公司在印尼的經營范圍嗎？

　　蘭伯特：好的。首先，我們的市場準入遲到了兩到三年。鑒于印尼煙草消費的迅猛增長和當地煙草生產能力的下降，明星煙草公司應該更早地進入這一市場。印尼盾在2012年至2014年貶值對投資者來說是一個很大的挑戰。但是由于我們的一些核心市場，如西歐市場份額急劇下降，我們不得不決定忍痛進軍印尼市場。

　　《國際煙草》：根據目前落實到位的舉措，如今遠東煙草公司看起來如何？

　　蘭伯特：我們已經在巴厘島登巴薩市建立了一整套的銷售和市場體系。我們擁有一個銷售執行和代理團隊，覆蓋爪哇島的絕大部分區域以及蘇門答臘島的部分區域。鑒于這里的地理特點，為了取得成功，我們投資完善了當地的交通、信息系統和通訊設備。我們的經營模式基本參照我們的國際化運營模式，將重點放在中小型制造商上。據此，我們可以為客戶提供更多，同時幫助客戶適應新形勢，包括使用替代資源。例如，印尼制造商曾發誓只使用土耳其伊茲密爾和薩姆松的香料煙，而這些煙草目前價格十分昂貴，每公斤價格達到7~10美元。如今，一些中小型制造商正尋找途徑開發更具價格優勢的煙葉。

　　我們的理念就是要縮短新品牌投入市場所需要的時間。近期，我們在安特衛普港建立了一個能將煙葉提供給西歐市場的銷售站，這一做法是可以復制的。在任抹，我們建立了一個類似的銷售站。這個銷售站能銷售土耳其的香料煙、非洲種植的弗吉尼亞烤煙和非洲的白肋煙。我們正在增加煙葉的多樣性，嘗試從南美洲引入不同口味和等級的煙葉。

　　《國際煙草》：遠東煙草公司將面臨什么挑戰，其未來成功的關鍵是什么？

　　蘭伯特：我們的團隊成員大多由印尼人組成，他們在煙葉種植和銷售方面有著豐富的經驗，我們認為這會提高工作效率。我們現有的銷售網絡比較健全，對關鍵目標客戶具有較強的滲透能力。從銷售和市場的角度來看，我們擁有一定的資源能確保公司的健康運營。

　　《國際煙草》：您看到在印尼進一步投資的機會了嗎？

　　蘭伯特：印尼的卷煙制造商期待更輕的產品，對煙草衍生品的需求會進一步增強，特別是對再造煙葉的需求會有所增加，投資這些項目是我們公司未來會考慮的事情。