煙草在線專稿　　隨著消費水平的不斷提升，消費者對高檔卷煙的需求日益旺盛，消費群體逐漸擴大，20元檔的黃鶴樓（硬雅香）雖有在本地市場多年的根基但似乎整體影響力不夠，在市場中并未占到更多的份額，反而令人堪憂。隨著“532、461”戰(zhàn)略的不斷推進，省外名優(yōu)品牌陸續(xù)進入，競爭越加激烈，作為20元檔卷煙的黃鶴樓，曾一度在本地市場掀起一股浪潮，并在一定時期內(nèi)頗受消費者青睞，然而隨著市場的不斷變化，黃鶴樓（硬雅香）的消費群體只固定在某些區(qū)域，在總體消費市場上沒有很炫目的表現(xiàn)，雖然黃鶴樓品牌以其響亮的知名度，在省外煙中具有明顯競爭優(yōu)勢，但其優(yōu)勢并沒有很好的得到體現(xiàn)，銷量同比出現(xiàn)了下滑。

2012年1月1日—3月10日20元檔卷煙銷售表（單位：條）

　　從上表可以看出，黃鶴樓（硬雅香）在1月1日-3月10日共銷售723箱，與去年同比下降了36.86%，雖然其中有春節(jié)時間段因素、貨源因素等多方面的影響，但其已經(jīng)處在了20元的最后梯隊中，其目前的表現(xiàn)局面比較堪憂。隨著大市場大品牌戰(zhàn)略的進行，先后陸續(xù)引進了七匹狼（通福）、黃金葉（軟大金圓）等新品牌規(guī)格使得20元檔卷煙的競爭更加激烈，黃鶴樓（硬雅香）如今在本地市場中已失去不少消費者，在目前主導(dǎo)品牌并不旺盛甚至供不應(yīng)求的現(xiàn)狀下黃鶴樓（硬雅香）的銷售并無明顯變化，也反映出黃鶴樓（硬雅香）市場需求的萎縮。

　　一、黃鶴樓（硬雅香）在市場中面臨的難點

　　1、黃鶴樓品牌經(jīng)過幾年不斷的推廣，已經(jīng)逐漸成為國內(nèi)高檔卷煙品牌當(dāng)中的一支生力軍，憑借其深厚的影響力在本地市場占有一席之地，但是同其他高檔卷煙相比還有一定的差距。

　　2、同檔次卷煙的新品導(dǎo)入分割了一部分消費者，七匹狼（通福）以及黃金葉（軟大金圓）的陸續(xù)投放，黃鶴樓（硬雅香）在諸多知名品牌林立的20元檔卷煙中顯得力不從心。

　　3、當(dāng)今喜慶用煙檔次的大眾提升并沒給黃鶴樓（硬雅香）帶來更多機會，黃鶴樓（硬雅香）是簡約主義的代表，而受限制整體包裝的影響并不具備團體以及喜事用煙的條件。

　　4、黃鶴樓品牌雖有一定知名度且具備較強實力，但利潤和口味也是立足于市場極其重要的一個方面，黃鶴樓品牌知名度不可質(zhì)疑，但對于本地大眾喜好于偏淡的口味來說略有偏差，不能很好的融入市場，導(dǎo)致消費者在主銷品牌利群嚴(yán)重供不應(yīng)求時黃鶴樓（硬雅香）規(guī)格卷煙并沒成為消費者首選，但是換個角度來看，在該檔次上除主導(dǎo)品牌利群外目前并沒有形成一個大眾主流的卷煙，因此黃鶴樓（硬雅香）還具有很多機會。

　　二、如何讓黃鶴樓順勢而動

　　1、針對類別較高以及商業(yè)活動比較頻繁區(qū)域的客戶，幫助客戶在經(jīng)營品種上進行梳理，建議零售客戶增加上柜卷煙品種和上柜數(shù)量，提高消費可選性，“黃鶴樓”品牌文化是“黃鶴樓”系列卷煙重要的競爭優(yōu)勢之一，在與零售客戶和消費者交流的過程中要灌輸給終端零售客戶以及消費者相關(guān)黃鶴樓品牌文化，借助黃鶴樓文化底蘊提高美譽度。

　　2、做好消費引導(dǎo)，抓住目前當(dāng)?shù)鼐頍熛M結(jié)構(gòu)的不斷提升進行引導(dǎo)，帶動更多的消費者向高檔卷煙靠攏，隨著20元檔卷煙群體逐漸的增加，其中也能為黃鶴樓（硬雅香）帶來更多的機會，并把消費升級的部分消費者帶動成為黃鶴樓（硬雅香）的忠實消費群。　

　　3、抓住時機，拓展市場，今年利群品牌貨源處于緊缺狀態(tài)，市場需求一直得不到滿足，目前正好可以抓住時機重點進行推薦，加強引導(dǎo)，不斷提高終端上柜率，要積極激發(fā)起他們的興趣，培養(yǎng)零售客戶的經(jīng)營主動性，挖掘和鼓勵零售客戶加入銷售隊伍，逐步拓寬渠道，帶動零售商引導(dǎo)消費，提高他們推薦積極性，爭取在進貨面上進一步擴大從而提高市場占有率。

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