煙草在線專稿　　為了更好的培育品牌，進一步加強8元以上真龍的宣傳培育工作，確保全年8元以上真龍的任務完成，廣西賀州市鐘山營銷部采取各項措施，組織安排客戶經理全面走訪、精心培育好8元以上真龍品牌。作為一名客戶經理，以“135”工作法為指導，積極探索真龍品牌培育的新模式，圍繞“品牌、客戶、市場”三要素，通過分析、計劃、實施、評估、改進循環開展真龍品牌培育。

　　一、分析

　　1、市場情況

　　本轄區毗鄰桂林市的三江鎮，據政府資料統計，本轄區所屬的鄉鎮人口共計61000人左右，其中紅花、兩安、燕塘的部分村委、花山、公安牛廟村委屬管轄區域，管轄客戶共261戶。

　　本轄區屬鄉鎮農村結合的市場，經濟收入差，消費水平較低是制約卷煙銷售量、卷煙消費結構提升的主要原因，故市場消費以低檔煙為主。在轄區內培育8元以上卷煙品牌難度很大。

　　2、客戶情況

　　由于轄區偏遠村屯較多，沒有什么工業企業，大多數青壯年人員都外出打工，而這部分人員正是卷煙消費的主力軍。這種情況導致了卷煙零售戶的利潤極低，大多數客戶每月的卷煙零售利潤都在300元左右，客戶對店鋪經營不重視，大多數客戶的需求只是希望加大緊俏煙和低檔煙的投放量，對信息上和服務上的需求不高。對卷煙品牌的培育很不在乎。

　　3、品牌情況

　　1）轄區卷煙銷售結構情況：

　　2）轄區高三類主銷品牌及三類真龍銷售情況：

　　數據分析：從以上數據可知，歷史上轄區卷煙銷售結構主要以四、五類煙為主；作為真龍的競品主要是以雙喜、白沙、紅塔為主，真龍品牌在高三類品牌中占比很小。

　　二、計劃

　　根據所分析的三要素情況制定2012年一季度的真龍品牌培育計劃：

　　1、目標：根據市局和營銷部的品牌培育要求，把本轄區的8元以上真龍的銷售目標制定為55件，主銷品牌珍品真龍的上柜率為70%，再購率達到40%，所占份額10%以上。

　　2、制定各項目標的具體措施：根據所制定的目標，把總目標分解到每一個月，再根據月目標分解到每一天、每個客戶。再根據轄區的客戶和局部市場的具體情況，計劃好哪些客戶為總銷量的目標客戶，哪些是上柜的目標客戶。

　　三、實施

　　1、上柜工作的開展：由于消費習慣和消費水平的制約，在農村真龍上柜是一項極難的工作。在實際操作中積極配合公司的品牌調控工作，把目前的貨源形勢宣傳到每一個客戶，讓客戶積極購進真龍品牌。

　　2、引導消費工作的開展：1）利用真龍開蓋有獎的契機，通過活動獎項的刺激，促使消費者重復消費，養成真龍的消費習慣；2）動員客戶在常規品牌貨源不足的情況下，引導消費者購買真龍品牌來加大動銷率。

　　3、銷量提升：在日常走訪中加大對客戶的品牌培育能力培訓，讓客戶在銷售中不斷提升品牌培育能力，加快真龍的銷售速度。

　　4、庫存管理：分析目前的卷煙銷售形勢，打破目標客戶的常規思想，讓客戶知道，常規品牌貨源不足的情況下，應該尋找一個貨源充足、較適銷的品牌來平衡總庫存。

　　5、日常維護：1）由于真龍目前在卷煙市場上還不是主銷品牌，中、大客戶在銷售中對真龍的庫存不夠重視，而農村客戶和街道小客戶對真龍的齊全度不夠重視。在日常走訪中主要是維護好中大客戶的庫存量和農村客戶以及街道小客戶的品牌齊全度；2）在日常走訪中，對不同檔次的客戶進行不同的銷售能力培訓，讓客戶充滿信心來銷售真龍品牌；3）在日常走訪中，不斷維護真龍的柜臺陳列和宣傳展示，通過真龍在柜臺的集中陳列和宣傳畫的粘貼，來刺激消費者的購買欲望，達到真龍的銷量提升。

　　四、評估

　　收集匯總每天走訪中遇到的實際情況，通過銷售數據的分析，每周找出影響各項指標完成情況原因；找出工作做得好的地方，來評判每周的工作效果，及時調整工作方案。

　　五、改進

　　每月對各項措施進行總結，總結各項指標的合理性、實施中各項具體做法好的地方和不足之處，不斷提升品牌培育能力。