煙草在線專稿　　引：從5元價位的“七匹狼（豪情）”，到10元價位的“七匹狼（豪運(yùn)）”，再到15元價位如今風(fēng)生水起的“七匹狼（純雅）”，“七匹狼”品牌培育可謂亮點不斷、驚喜連連。它們猶如牢固的支點，不僅將“七匹狼”規(guī)格產(chǎn)品連成一線，更在市場中樹立“七匹狼”品牌這面旗幟。在培育6mg及以下卷煙規(guī)格的浪潮中，“七匹狼（純雅）”憑借“點、線、面”的扎實擴(kuò)張，從15元價位的激烈競爭中脫穎而出，逐漸成為浙江云和市場6mg及以下卷煙規(guī)格的領(lǐng)軍者。

　　“七匹狼（純雅）”自8月20日上市以來，實現(xiàn)銷量10.67箱，占6mg及以下卷煙規(guī)格總銷量的比重為57.67%，對完成全年銷量指標(biāo)的貢獻(xiàn)率達(dá)到19.4%，毫無疑問成為領(lǐng)導(dǎo)品牌。在銷量、進(jìn)貨戶數(shù)走勢上，“七匹狼（純雅）”均保持穩(wěn)步增長，其中周銷量已經(jīng)從0.26箱快速提升至1.48箱，將繼續(xù)給予6mg及以下卷煙銷售最有力的支撐。截至11月8日，“七匹狼（純雅）”的進(jìn)貨面率達(dá)到70.94%，其中城區(qū)達(dá)到90%以上，農(nóng)村市場相對而言有待進(jìn)一步的推廣，僅為55%。同時，持續(xù)提高的戶均訂貨數(shù)量，表明市場上消費(fèi)者在重復(fù)購買，并已接受“七匹狼（純雅）”。“七匹狼（純雅）”未來不僅存活，而且仍有進(jìn)一步的成長空間。

8月20日至11月9日6mg及以下規(guī)格銷量表

　　進(jìn)入年末，貨源策略將進(jìn)行大幅度的調(diào)整，品牌培育也將全面沖刺。“七匹狼（純雅）”目前已經(jīng)“狼”跡天涯、美名遠(yuǎn)揚(yáng)，在知名度、進(jìn)貨面率上都建立堅實的基礎(chǔ)，但面對緩慢的6mg及以下卷煙規(guī)格銷售進(jìn)度，“七匹狼（純雅）”的培育仍任重而道遠(yuǎn)，筆者建議下階段重點做好以下幾點：

　　第一是傳遞貨源信息，指導(dǎo)品牌切換。為加快6mg及以下卷煙規(guī)格的銷售進(jìn)度，11、12月份貨源供應(yīng)做出較大調(diào)整。因此，必須大力宣傳“一緊一松”的貨源投放策略，指導(dǎo)零售客戶自覺切換、積極上柜、保持庫存；同時通過激勵來引導(dǎo)零售客戶向消費(fèi)者推介“七匹狼（純雅）”，促進(jìn)市場消費(fèi)需求轉(zhuǎn)移。

　　第二是填充市場空位，跟蹤動銷狀況。認(rèn)真分析零售客戶的訂貨上柜情況，將存在需求但未上柜的零售客戶作為市場空位，進(jìn)行訂單指導(dǎo)、重點推介；對未重復(fù)訂貨的零售客戶進(jìn)行庫存跟蹤，掌握動銷情況，及時協(xié)助消化庫存，重復(fù)訂貨；對重復(fù)訂貨零售客戶，鼓勵建立消費(fèi)者檔案，客戶經(jīng)理給予消費(fèi)者必要的激勵，以促使零售客戶適當(dāng)?shù)脑隽夸N售。

　　第三是鎖定核心客戶，發(fā)揮終端引力。經(jīng)過前期的試銷篩選，部分需求旺盛的核心零售客戶開始涌現(xiàn)。鎖定區(qū)域市場中的核心客戶，通過增加拜訪頻率、庫存指導(dǎo)、物料支持、定位價值傳遞等方式，發(fā)揮核心客戶的輻射能力與影響力，以形成相對忠誠的消費(fèi)群體。

　　第四是傾力落實培育，助推持續(xù)成長。“七匹狼（純雅）”作為6mg及以下卷煙規(guī)格領(lǐng)導(dǎo)者，將是加速6mg及以下卷煙規(guī)格銷售進(jìn)度的“爆發(fā)點”。市場部將圍繞“七匹狼（純雅）”加大考核力度、銷售跟蹤力度、促銷力度，深入挖掘客戶需求，確保銷售持續(xù)成長。