煙草在線專稿　　引：隨著人們生活水平的日益提高和消費觀念的不斷轉(zhuǎn)變，20元檔卷煙逐步揭下了它“金貴”的面紗，并以大眾化的姿態(tài)呈現(xiàn)在了消費者的面前。在城區(qū)市場，20元檔卷煙的消費呈現(xiàn)出了“主流化”態(tài)勢，普通職工、公務(wù)員、個體老版等，成為20元檔卷煙的主要消費目標(biāo)群體；而在農(nóng)村市場，20元檔卷煙的消費呈現(xiàn)出了“趨勢化”態(tài)勢，一些喜歡追求新潮時尚的年輕消費者，以及家庭收入穩(wěn)定的中年消費，成為20元檔卷煙的主要目標(biāo)群體。在婚慶市場，20元檔卷煙成為市場消費的“引領(lǐng)者”，無論是在城區(qū)還是農(nóng)村，20元價位的卷煙都是婚慶消費者的首選。作為中高檔卷煙的范疇，20元價位卷煙的魅力正在不斷綻放，這一被消費者譽(yù)為“口糧價位”的20元檔卷煙，在品牌價格競爭中以其獨特的個性延續(xù)著“熱門效應(yīng)”。　

　　本文所介紹的20元檔卷煙，主要是零售價格在200元/條的產(chǎn)品。當(dāng)前在本地市場20元價位的卷煙共有6個品牌（規(guī)格），分別為：“黃金葉（軟大金圓”、“利群（長嘴）”、“黃鶴樓（硬雅香）”、“蘇煙（五星紅杉樹）”、“好貓（炫藍(lán)）和“黃山（小紅方印）。2012年，當(dāng)?shù)厥袌?0元檔卷煙銷量達(dá)到820箱，占到年度總銷量的17%；2013年1-8月份，零售價20元檔卷煙銷售1028箱，占年度計劃銷量的22%。銷量的穩(wěn)定增長，份額的不斷擴(kuò)大，再次印證了20元檔卷煙在市場上的熱銷程度，其在卷煙結(jié)構(gòu)調(diào)整、經(jīng)濟(jì)效益增長方面的重要作用正日益凸顯。

　　“黃金葉（大金圓）”：滿城熱銷“黃金葉”

（黃金葉）大金圓

　　作為“黃金葉”品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品和醇香品類的基本載體，“黃金葉（大金圓）”的市場表現(xiàn)的確令人刮目相看。自2009年11月正式推出，“黃金葉（大金圓）”迅速在市場上掀起了一股“金色風(fēng)暴”，呈現(xiàn)出了前所未有的良好銷售態(tài)勢，年銷量規(guī)模達(dá)數(shù)萬箱之多，成為“黃金葉”品牌在全國一類煙市場最具成長性的一款代表產(chǎn)品，也成為河南中煙“黃金葉”品牌發(fā)展的一個新的增長點。　

　　作為“黃金葉”品牌一類煙產(chǎn)品系列中銷量規(guī)模最大的主力規(guī)格，“黃金葉（大金圓）”的上市進(jìn)一步壯大了“黃金葉”品牌家族，為“黃金葉”品牌的發(fā)展帶來了勃勃生機(jī)與活力。以筆者轄區(qū)為例，“黃金葉（大金圓）”產(chǎn)品訂購率、覆蓋率、知曉率、上柜率均達(dá)到了100%。無論是城市還是鄉(xiāng)村，隨處可見“黃金葉（大金圓）”的身影。從上市之初的年銷量80箱到目前年銷量360箱，“黃金葉（大金圓）”的表現(xiàn)的確給力，在“卷煙上水平”戰(zhàn)略進(jìn)程中扮演者重要角色，承擔(dān)著重要職責(zé)，成為提升經(jīng)營效益的一個核心品牌。在品牌跟蹤調(diào)查中，零售客戶和消費者對“黃金葉（大金圓）”認(rèn)可度和贊譽(yù)度達(dá)到了95%以上，并總結(jié)出了“香、美、優(yōu)、好”四個字：“香”，即吸味香醇，與其他卷煙的吸食感有著很大差異，不愧為“烤”出來的醇香；“美”，即包裝精美，簡約而不簡單，尤其是金燦燦的黃色能夠很容易抓住人的眼球，在感覺上很有檔次和品位；“優(yōu)”，即價格優(yōu)，定價合理，普通人都能消費的起；“好”，即“黃金葉（大金圓）”作為家鄉(xiāng)的名優(yōu)產(chǎn)品，能夠暢銷全國市場，的確令人自豪、讓人叫好。簡簡單單的“四個字”，道出了本地市場零售客戶及消費者對“黃金葉（大金圓）”的喜愛程度。　

　　有關(guān)資料顯示，目前“黃金葉（大金圓）”在省外市場的銷售比重已達(dá)到了50%以上，這樣的業(yè)績在“黃金葉”品牌家族眾多產(chǎn)品中是并不多見的。“經(jīng)典重現(xiàn)，金葉歸來”。相信，隨著“黃金葉”品牌在市場上的快速滲透和成長，“黃金葉（大金圓）”這款定位于全國性市場的“明星”產(chǎn)品，必將為河南中煙“上水平、上規(guī)模、求突破”帶了更多的發(fā)展契機(jī)。

　　“利群（長嘴）”：濾嘴長一點　健康多一點

利群長嘴

　　2008年初“利群（長嘴）”進(jìn)入本地市場。憑借著較高的品牌知名度、“平和”的品牌核心價值、美好的產(chǎn)品訴求信息，以及“細(xì)而不膩”的吸味特征，這款定位于200元/條的知名產(chǎn)品，讓本地消費者感受到了震撼的“心靈旅行”。在產(chǎn)品上市之初，“利群（長嘴）”和其它的省外品牌卷煙一樣，表現(xiàn)平平，不盡人意，很難打開銷售局面。而到了2009年，隨著“利群（老版）”投放本地市場，這才引起了消費者對“利群（長嘴）”的關(guān)注。在“利群（老版）”熱銷的同時，“利群（長嘴）”也表現(xiàn)出了不俗的業(yè)績，成為20元檔最為暢銷的省外品牌卷煙之一。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，近5年來“利群（長嘴）”在本地市場的鋪貨率呈現(xiàn)穩(wěn)步增長趨勢，從最初的12%增長到目前的31%；訂貨率從最初的16%增長到現(xiàn)在的52%。從目標(biāo)市場來看，“利群（長嘴）”的客戶群主要為城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、礦區(qū)的銷售大戶，產(chǎn)品用途多用于自抽和承辦婚慶喜宴，分別占到了目標(biāo)客戶的52%和48%。　

　　輕松感、舒適感、滿足感是“利群（長嘴）”的吸味特征。產(chǎn)品選用國內(nèi)外香氣足、煙堿適中、焦油生產(chǎn)量低的優(yōu)質(zhì)高檔煙葉原料，精心配比，在化學(xué)成分比例協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，保證其突出的香氣風(fēng)格和特征；選用多種國內(nèi)外高級煙用天然香精香料，運(yùn)用現(xiàn)代科技手段，合理配方，精心加工，形成“高香氣、低焦油、煙堿適中、滿足感強(qiáng)”的產(chǎn)品風(fēng)格，秉承了利群“細(xì)而不膩”的吸味特征，余味舒適、生津感好，煙氣柔和細(xì)膩、自然適中。在包裝設(shè)計上，“利群（長嘴）”采用“利群”特有的“三段式設(shè)計風(fēng)格”，以暖紅色為主色調(diào)（中間色塊全部為暖紅色），通過合理的色組搭配組合，充分散發(fā)激情，點燃心靈空間。特別是30mm加長濾嘴的超群設(shè)計，體現(xiàn)健康理念，突顯高貴姿態(tài)，為成功人士所鐘愛。　

　　“利群（長嘴）”在行業(yè)內(nèi)首倡“濾嘴長一點，健康多一點”的減害降焦思路，開創(chuàng)了“長嘴”這個概念，創(chuàng)造了獨特的“淡而有味，香而不膩”的浙產(chǎn)煙特色口味，成為“利群（原生版系列）”中最經(jīng)典不衰的代表產(chǎn)品之一，獲得了眾多消費者的廣泛認(rèn)可，贏得了廣闊的市場，在本地20元檔卷煙品牌中形成了一股強(qiáng)勁的消費潮。

　　“黃鶴樓（硬雅香）”：百年風(fēng)格　盡在淡雅香

　　　　　　　　?

黃鶴樓（硬雅香）

　　作為中式卷煙品類創(chuàng)新的一個代表，“黃鶴樓”的“淡、雅、香”產(chǎn)品風(fēng)格早已深入人心，尤其是“黃鶴樓、不傷喉”這句廣告語越來越被主流消費者所認(rèn)知和認(rèn)同，影響力和輻射力越來越強(qiáng)，在本地市場表現(xiàn)出來了穩(wěn)固的品牌形象。而其中一款奠定黃鶴樓雅香風(fēng)格的代表產(chǎn)品——“黃鶴樓（硬雅香）”，自投放本地市場以來，在工商雙方的共同努力下，這款零售價位200元/條的產(chǎn)品，憑借其良好的口碑迅速了占領(lǐng)了一定的市場份額，成為本地轄區(qū)高檔卷煙中最具成長性的一顆耀眼的“新星”。　

　　“黃鶴樓（硬雅香）”是第一支全線應(yīng)用武煙本草研究成果的高檔主力產(chǎn)品，再次延續(xù)并演繹了繼黃鶴樓1916后的經(jīng)典風(fēng)范，有著小“1916”的俗稱。在技術(shù)工藝上，全線葉組均添加專利本草提取物，通過超臨界流體萃取、分子蒸餾、PH梯度分離、醇回流提取等方法科學(xué)提取的20種本草精華能夠有效改善煙氣，加強(qiáng)香氣特性，實現(xiàn)天然減害。結(jié)合中醫(yī)養(yǎng)生理論，渾然天成，芳香洋溢，具有高檔卷煙綿、柔、細(xì)、甜、津、凈的特點，令人舒適、愉悅，有極強(qiáng)的享受感。整體包裝色調(diào)柔和雅致，細(xì)節(jié)完美，并通過添加拼音字母改善了原有漢字的平衡問題，顯得更為和諧自然。創(chuàng)造性地采用了雙重全息定位燙技術(shù)，在原有的全息圖案之上疊印一個小型全息，大大提升了防偽層次。　

　　高知名度和高需求率形成了“黃鶴樓（硬雅香）”較強(qiáng)的品牌效應(yīng)，也保證了品牌的良性發(fā)展。在對20元檔卷煙消費調(diào)查中，“黃鶴樓（硬雅香）”的品牌知名度、包裝設(shè)計風(fēng)格、客戶經(jīng)營毛利率、產(chǎn)品供貨量等指標(biāo)，都位于同價位品牌前三，消費者滿意度達(dá)到了80%以上。盡管當(dāng)前“黃鶴樓（硬雅香）”的銷量在本地轄區(qū)還未形成一定規(guī)模，每年的銷量基本穩(wěn)定在30箱左右，但由于該品牌良好的成長性和扎實的市場基礎(chǔ)，一直都是品牌培育的重要對象之一。尤其是在工商協(xié)同營銷方面，針對“黃鶴樓（硬雅香）”的培育銷售，專門制定了詳細(xì)有效的工商協(xié)同營銷方案，從市場推廣、品牌培育、精準(zhǔn)營銷、終端建設(shè)等建立了品牌營銷保障機(jī)制。相信，隨著工商協(xié)同營銷力度的不斷加大，“黃鶴樓（硬雅香）”在本地市場一定能夠持續(xù)、健康、快速發(fā)展，為“532”、“461”知名品牌發(fā)展做出積極的貢獻(xiàn)。

　　“蘇煙（五星紅杉樹）”：系出名門　共顯尊貴

蘇煙（五星紅杉樹）

　　喜慶的紅色、耀眼的五星、大氣的包裝、舒適的口味，“蘇煙（五星紅杉樹）”這一非凡之作，再次成就了“蘇煙”這一高檔卷煙品牌的不朽的神話。在本地市場，“蘇煙（五星紅杉樹）”的銷售可謂是紅紅火火，鋪貨率、訂貨率、動銷率不斷提高，尤其是在城區(qū)市場零售客戶的訂購率達(dá)到了80%，動銷率達(dá)到了45%以上。同時，憑借著“蘇煙”品牌的知名度和影響力，每逢重大節(jié)日都是“蘇煙（五星紅杉樹）”的旺銷時期，好友團(tuán)聚、親朋走訪、禮品饋贈，零售價格200元/條的“蘇煙（五星紅杉樹）”往往都是目標(biāo)首選。在婚慶市場，“蘇煙（五星紅杉樹）”的表現(xiàn)也十分令人滿意，傳統(tǒng)的紅色為婚慶市場增添了不少喜氣。據(jù)消費跟蹤調(diào)查顯示，轄區(qū)60%的零售客戶在遇到婚慶喜宴消費時，都會首