煙草在線專稿　　深入開展優(yōu)秀基層分公司創(chuàng)建活動，對于做大做強品牌，夯實基層基礎，提升人員素質，促進行業(yè)的持續(xù)協調共同發(fā)展，具有十分重要的現實與長遠意義。自2009年行業(yè)開展創(chuàng)優(yōu)活動以來，創(chuàng)優(yōu)工作取得了顯著成績。創(chuàng)優(yōu)工作作為一項系統工程和長期工作，如何使之持續(xù)深化、提升質量，需要認真思考，創(chuàng)新思維，把握關鍵，突出重點。

　　一、圍繞行業(yè)中心任務搞創(chuàng)優(yōu)，全面提升卷煙營銷水平

　　卷煙銷售在行業(yè)經濟運行中居于主導地位，是推進“卷煙上水平”的核心內容和重要支撐。要把穩(wěn)增卷煙銷量、轉變經營方式、加快結構轉型作為創(chuàng)優(yōu)工作的突出重點，全面提升優(yōu)化銷售營銷水平。

　　要提升市場把握能力，確保銷量適度增長。牢牢把握銷量穩(wěn)定增長這一基礎，認真開展市場調研，建立市場信息采集體系，準確把握轄區(qū)卷煙市場容量、銷售結構、消費變化和客戶需求；主動適應市場變化，積極組織適銷貨源，修訂完善貨源管理辦法，加強貨源供應、投放、分配管理，增強貨源投放的針對性和有效性，努力滿足不同客戶、不同消費者的需求，提高客戶滿意度。

　　要提升消費引導能力，確保結構轉型升級。順應卷煙消費升級的發(fā)展趨勢，有效發(fā)揮高端場所、集團消費、節(jié)慶市場、婚慶用煙等在引導消費中的積極作用，合理利用事件營銷、會議營銷、情感營銷、口碑營銷、視覺營銷等手段，培養(yǎng)消費偏好，引導消費觀念，保持一類煙穩(wěn)定增長，擴大二類煙銷售比重，優(yōu)化四五類煙銷售比例，重點培育三類以上重點品牌，使卷煙銷售結構得到優(yōu)化調整，銷售方式逐步轉變，品牌價值不斷提升。

　　要加強科學調控，確保市場良好狀態(tài)。正確處理計劃與市場、供應與需求、經營與規(guī)范的關系，始終堅持“總量控制，稍緊平衡”方針，適時適度進行預調微調，合理控制市場節(jié)奏，提升調控水平，實現均衡供貨與銷售，著力促進規(guī)模、質量、結構、效益協調統一，努力實現“市場供應適銷對路、零售客戶有所選擇、零售價格保持穩(wěn)定、社會庫存基本合理”的良好狀態(tài)。

　　二、圍繞做大做強品牌搞創(chuàng)優(yōu)，全面提升品牌培育水平

　　培育品牌是商業(yè)企業(yè)的“第一要務”，也是創(chuàng)優(yōu)工作的重要內容。圍繞“532”、“461”行業(yè)知名品牌發(fā)展目標，科學配置資源，優(yōu)化品牌結構，做大品牌規(guī)模，提升品牌價值，著力推進重點品牌快速發(fā)展。

　　要構建品牌培育新模式。修訂完善品牌培育發(fā)展規(guī)劃，依據重點骨干品牌的經營情況，對在銷的品牌規(guī)格要進行了梳理分類、壓縮與整合，劃分為重點品牌、一般品牌和置換品牌等類型，明確培育重點，強化策劃和指導，夯實品牌培育基礎；要注重高端帶動，和重點工業(yè)企業(yè)一道，全力搞好知名品牌中高價位卷煙的銷售，精心設點，把握節(jié)奏，較好地帶動了系列品牌價格的穩(wěn)定和銷量的增長；要注重營銷拉動，制訂精準營銷工作方案，利用精英帶動、團體消費、婚慶市場、節(jié)日營銷、旅游消費等多種手段，加快提升知名品牌的市場占有率。

　　要構建網上訂貨新途徑。把網上訂貨與營銷作為品牌培育的新方法與新途徑，多元化培訓客戶，提升網上訂貨率和營銷質量。對主動申請網上訂貨且經營地點較近的客戶，及時上門服務，要實行“點對點”培訓；對于距離遠且有一定電腦知識的農村零售客戶，要采用QQ遠程協助或電話交流的方式進行網上培訓，協助客戶完成網上訂貨；對一些操作水平有限但具備一定知識水平的客戶，要通過發(fā)放《網上訂貨操作流程培訓手冊》，直接利用圖文并茂的手冊進行正確操作。

　　要構建品牌營銷新機制。加強工商深度協同，實施精準營銷，要制定出臺《卷煙品牌分價區(qū)分客戶類別上柜率考核方案》，使卷煙品牌與客戶終端有機對應和結合起來，提升“雙15”品牌上柜率。要發(fā)揮標桿效應，促進重點骨干品牌的培育和銷售，依托高檔卷煙銷售“示范店”，發(fā)揮其在培育“532”、“461”知名品牌中的引領作用。要加強中小客戶幫扶，出臺專項方案，搞好貨源保障、市場拜訪服務、宣傳促銷及店面建設等方面的扶持，指導經營品牌不斷向知名品牌集中，增強中小客戶品牌培育能力和積極性。

　　三、圍繞推進終端建設搞創(chuàng)優(yōu)，全面提升客戶服務水平

　　把加強終端建設、發(fā)揮網絡功能作為創(chuàng)優(yōu)工作的著力點，按照“發(fā)展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的要求，積極構建“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關系，全面提升客戶服務水平。

　　要有效提升客戶服務質量。從適銷貨源、分配政策、合理差價等方面入手，健全完善零售終端利益保障機制，確保零售客戶10%以上的合理收益。開展營銷培訓，加強經營指導，切實提高客戶的經營能力和盈利水平。完善服務內容，公開服務承諾，健全服務考評體系，客戶的滿意度、忠誠度和依存度不斷提高。

　　要有效挖掘零售客戶價值。認真開展業(yè)態(tài)調查，密切關注終端發(fā)展變化趨勢，積極研究新型業(yè)態(tài)特點，加強業(yè)態(tài)和客戶分類管理。聚焦新興市場、新建商圈，發(fā)現新的增長點。要實施“村村通”網絡工程，穩(wěn)步擴大城鄉(xiāng)零售網點，實現200人以上自然村無“空白村”。要加強品牌宣傳，提高品牌認知，吸引終端熟悉品牌、主動向消費者推介品牌。

　　要有效探索終端建設途徑。在深入調研的基礎上，研究制訂實施方案，明確終端建設目標、標準與措施，選擇部分配合度高、誠信經營、規(guī)模較大的零售客戶作為試點，扎實推進“卷煙零售形象示范店”建設。深入研究不同終端的銷售規(guī)律，逐漸掌握一批經營能力強、規(guī)范程度高的終端，力求將其打造成培育品牌的陣地、引導消費的前沿、信息傳遞的場所、誠信經營的標桿、煙草形象的窗口。

　　四、圍繞加強基層基礎搞創(chuàng)優(yōu)，全面提升經營管理水平

　　管理是企業(yè)永恒的主題，始終把夯實基礎基層、加強規(guī)范管理、提升隊伍素質作為創(chuàng)優(yōu)工作的出發(fā)點和落腳點，在完善機制，細化標準，規(guī)范流程下功夫，初步實現了企業(yè)管理、營銷和服務工作的規(guī)范化、流程化、痕跡化。

　　要加強隊伍管理。圍繞工作目標，加強“四好”班子建設，深入開展學習實踐科學發(fā)展觀、創(chuàng)優(yōu)爭先、“兩個至上”價值觀、“三個講”教育等主題實踐活動，認真落實黨組中心組理論學習和“三會一課”制度，開展學習型黨組織建設；要完善黨組議事規(guī)則等規(guī)章制度，實行政務公開，對“三重一大”事項，實行民主決策。制訂營銷人員學習教育培訓計劃，通過領導講課、營銷人員現身說法、演講比賽、以會代訓、座談交流等多種形式，進行系統的專賣法規(guī)、行業(yè)政策、市場營銷、客戶管理、安全管理等知識的培訓；要定期組織開展拓展訓練、每周一星評選等崗位練兵和技能競賽活動，努力培養(yǎng)造就一支覺悟高、作風硬、素質優(yōu)、富有創(chuàng)新精神的員工隊伍。

　　要加強文化管理。以“兩個至上”行業(yè)共同價值觀為核心，通過建設文化長廊、文化園地、文化展版、文化視窗等形式，以及演講比賽、知識競賽、技能比武、文化故事大講堂、手機彩鈴等豐富多彩的載體，使文化建設進崗位、進流程、進思想，內化于心、固化于制、外化于行，不斷增強企業(yè)文化的影響力、輻射力和凝聚力。

　　要加強流程管理。規(guī)范貨源分配流程，認真落實四級貨源分配辦法，對緊俏貨源設置最低供應和最高限量標準，實行自動分配；客戶經理不再參與緊俏貨源分配，杜絕了人情煙、面子煙的發(fā)生；規(guī)范促銷流程，嚴格規(guī)范和認真履行審批程序，為每個在銷品牌創(chuàng)造良好的競爭環(huán)境；嚴格內部自查流程，定期組織開展卷煙經營內部自查工作，實施入戶調查，確保所有卷煙品牌落地、入網銷售。

　　創(chuàng)優(yōu)工作只有起點，沒有終點。行業(yè)上下只有繼續(xù)以創(chuàng)優(yōu)為抓手，重在持續(xù)、重在完善、重在提升、重在實效，才能在行業(yè)“卷煙上水平”改革進程中再立新功。