煙草在線專稿　　中國發展社會主義市場經濟十多年了，加入世界貿易組織也是十來年了，計劃經濟體制向市場經濟體制轉變的過程已經接近尾聲。與此相適應，國內卷煙買方市場已全面形成，消費者對卷煙產品的選擇居于主導地位，現行的卷煙流通管理體制、管理方式和運行機制必將發生重大轉變。但由于長期以來的計劃經濟和賣方市場造成的坐商習氣，國內卷煙流通領域的現狀卻不能令人樂觀：網上訂貨體系不完善，專賣營銷隊伍整體素質不高，流通整體效率不高，運行機制和行為規范不健全、不完善等等，造成了大量的渠道外流通，嚴重影響了煙草企業的綜合競爭力。在此格局下，如何抓住機遇，迎接挑戰，建設和完善卷煙現代物流配送體系，實現煙草企業自身的跨躍式發展，成為當前煙草經濟發展進程中的一個重要課題。

　　本文擬以重慶市煙草公司開縣分公司為例，堅持以科學發展觀為指導，遵循市場經濟發展規律，運用現代哲學和經濟學知識，對目前國內特別是重慶市卷煙流通體制改革中存在的主要問題進行了深入剖析，在此基礎上提出進一步搞好卷煙流通工作基本思路和工作目標，進而闡明進一步提高卷煙現代流通水平的富有針對性的對策建議，為促進煙草企業的持續健康有序發展提供一點決策參考。

　　當前，全黨各級組織和全國各條戰線都在深入開展學習實踐科學發展觀的活動，目的是要進一步推動我國經濟社會的科學發展與和諧發展，加快實現全面小康和四個現代化的宏偉目標。我們煙草行業也不例外，也在千方百計貫徹落實好科學發展觀，以推動煙草行業的科學發展與和諧發展。從開縣煙草專賣營銷管理工作的實際出發，當前貫徹落實科學發展觀的一個重要舉措，就是要自覺遵循社會主義市場經濟的發展規律，全面提升卷煙現代流通水平，推動煙草工作又好又快發展。本文擬以科學發展觀為指導，對開縣煙草流通體制改革中存在的問題與解決問題的基本對策和措施作一些初步的探討。

　　一、開縣煙草卷煙流通體制改革中存在的問題。

　　開縣煙草在重慶市煙草專賣局（公司）的領導下，在構建現代流通體系的歷程中，經過多年的探索與實踐，先后經歷了“提質升級”、“整體推進”、“全面提升”幾個階段，確立了以市公司為法人實體和經營主體的卷煙流通體制，建成了“覆蓋城鄉、功能完善、優質高效、經濟實用”的現代營銷網絡，形成了“呼叫統一、訂單集中、城鄉一體、接力配送、電子結算、適時扣劃、系統集成、信息共享”營銷網絡模式，基本實現了傳統營銷向現代流通的轉變。但是，認真審視開縣煙草的流通現狀，仍然存在許多需要完善、改進和發展的環節。例如，如何完善以市場為導向的營銷體系、如何不斷拓展網上訂貨方式、擴大網上訂貨客戶范圍，如何穩定卷煙零售價格、提高明碼標價到位率、規范卷煙市場經營秩序、維護客戶效益，如何強化信息技術、電子商務對卷煙流通的支撐作用，如何優化資源配置提升運行質量等等。特別是隨著行業“按客戶訂單組織貨源”為主要內容的卷煙交易方式改革的縱深推進，現行卷煙營銷的“電話訂貨、電子結算、網上配貨、現代物流”流通模式，需要從更高層次、更高水平去探索、實踐和建設。

　　近幾年來，開縣煙草專賣局（即重慶市煙草公司開縣分公司）在重慶市煙草專賣局（即重慶市煙草公司）的領導下，為適應社會主義市場經濟大發展的要求，推動煙草流通體制改革，進行了物流、信息流、資金流、商流的“四流”整合，開展了訂單供貨、網上訂貨、網上配貨、穩價促銷、明碼標價、配送線路優化調整等供應鏈一體化體系工作，正在逐步實現從卷煙傳統營銷向現代流通轉變。但是，在此過程中也遇到一些新情況和新問題。

　　（一）網上訂貨方式單一，職能責任不清，網訂操作不規范

　　自2008年4月全市行業網上訂貨工作正式啟動以來，全體營銷人員在縣局（分公司）的領導下，經過不懈努力共發展3300余戶卷煙零售客戶參與網上訂貨，達到總客戶數的75%左右，網訂成功率也在不斷提高，這是好的一方面。另一方面，在調查中也發現了一些問題：網上訂貨的方式過于單一，只有少數客戶是自主訂貨，部分客戶經理單純為完成網訂各項目標任務而代客戶訂貨，并擅自修改客戶訂單和強壓客戶開展網上訂貨。這種情況有時還很嚴重，甚至變成了引起客我矛盾的誘因。部分客戶經理在指導客戶進行網上訂貨的過程中沒有積極探索簡便易行的操作方法，沒有耐心細致地對客戶進行指導，造成部分客戶網訂操作不規范，網訂成功率不高。這種情況表明，在網上訂貨工作方面還沒有真正貫徹落實好科學發展觀，還沒有做到全面協調可持續，更沒有體現出以人為本的思想。

　　（二）營銷隊伍素質不高，培訓學習不好，網絡技術不過硬

　　近幾年來，開縣煙草順應現代企業發展的要求，生產經營模式從卷煙大配送系統到專賣管理與營銷信息系統，以信息技術和網絡技術為支撐開展各項業務和管理工作，但許多客戶經理是由訪銷員、專管員轉化而來，本身的知識結構不高，加上培訓學習不到位，不能適應行業不斷推進的改革，跟不上現代物流配送以及按訂單組織貨源的改革步子，工作中主動出擊應戰的少，而是忙于應對檢查的多；忙于做文本作業的多，工作中上進心不強，不能創造性的開展工作。現有的客戶關系管理、差異化服務、品牌管理、信息化管理等管理制度執行不力，有些在執行中出現了偏差，有些地方銷售與專管脫節，各自為政，工作效率不高。由于企業文化建設和企業理念建設滯后，員工的創新積極性和主動性沒有充分發揮出來，員工對企業發展、行業改革不夠關心，凝聚力不強。這種情況表明：對科學發展觀的統籌兼顧的根本方法理解得還不深，貫徹落實得還不好。

　　（三）陽光供貨質量不高，卷煙價格不穩定，服務工作不到位

　　全市煙草行業在2008年7月全面推行緊俏品牌陽光供貨以來，開縣煙草堅持“公平、公正、公開、規范”的原則，科學投放，逐步適應市場需求。但實施不夠深入，投放數量審定不夠合理，對關系店的照顧仍然存在。大戶控制小戶開批發價、超量供貨或串貨、緊俏受控品牌暗箱操作、“賣人情煙”、“賣關系煙”、“賣大戶煙”的現象仍在不同程度上存在，甚至有些客戶經理利用系統漏洞擅自更改客戶類別屬性，隨意升檔客戶限量。現代流通商業取代傳統流通商業的主要特征就是服務營銷取代交易營銷，企業通過對采購、生產、銷售等各環節的有機結合，協調運作，保證貨物及時、快捷、準確、安全的到達，保障客戶的利益，給客戶更多的支持和理解。

　　服務不到位主要體現四個方面：一是工商關系不到位，使得基本貨源不能有效保證，另外貨源結構不能滿足市場消費需求，低檔煙一直偏緊，商業企業采供不足，零售戶沒有足夠的煙可賣，有些企業為了完成銷售任務實行搭配銷售，不適銷對路的貨供給過多。二是對于農民的婚喪嫁娶、蓋房子等農村大宗卷煙消費沒有制訂應急預案或其它措施，使這種消費得不到有效保證。三是客戶經理經營指導能力，宣傳促銷能力不強，真正進行市場調研的少，信息反饋處理的少，與零售戶溝通的不多，服務上沒有急客戶之所急，想客戶之所想，造成客戶的真誠度和滿意度不高，加上專賣管理人員執法職能沒有完全轉化到服務職能，使客戶關系不深入。四是有些地區給零售戶規定銷售任務，造成零售環節庫存負擔加重，客戶關系緊張。這些現象的存在表明：一些煙草專賣營銷管理人員，對黨的科學發展的核心——以人為本還重視不夠，貫徹落實不好，沒有真正做到以服務對象為本、以客戶為本，沒有急客戶之所急，沒有想客戶之所想，更沒有做到千方百計為客戶排憂解難。

　　（四）物流配送做得不好，資源配置不合理，送貨流程不合理

　　目前，全市行業的物流資源不能統一管理，還處于屬地配置、屬地管理的狀況，在物流配送運行狀況上自成一體，難以實現物流資源的統籌管理、綜合調度；物流費用缺乏統一管理、控制與考核辦法和統一的考核部門，弱化了物流費用的控制力度。物流配送尚存在不同季節、不同線路上人員、車輛、作業量的忙閑不均，各區域市場迂回、交錯、重復運輸較為明顯，最大限度地發揮資源配置規模化效能受到限制。配送線路優化和送貨管理信息系統技術支持度不高，憑借人工控制和經驗操作，人力資源耗費大、工序復雜效率低。這些情況表明，貫徹落實科學發展觀的自覺性還有待提高，因為工作離科學發展觀倡導的建設資源節約型社會要求還有很大差距，與科學發展觀可持續發展的要求還不相適應。

　　二、在卷煙流通工作中踐行科學發展觀的基本思路和工作目標　

　　科學發展觀是馬克思主義關于發展的科學世界觀和方法論，它對于指導我國經濟社會發展具有重大意義，同時，對于指導煙草行業的流通體制改革和完善也具有重要的方法論意義。為此，特提出在卷煙流通工作中踐行科學發展觀的基本思路和工作目標。

　　（一）基本思路

　　堅持以科學發展觀為指導，遵循市場經濟的客觀規律，按照國家煙草專賣局提出的“卷煙上水平”的總體思路，堅決貫徹“優化模式、完善機制、強化服務、增強能力”的網絡建設新要求，以提升現代營銷水平、電子商務水平、現代物流水平作為主要任務，努力構建以市場為取向、以信息技術為支撐、“工商零”三位一體的面向消費者的現代營銷體系，持續提升卷煙銷售網絡的軟實力，切實提高現代卷煙流通水平。

　　（二）工作目標

　　在2010—2012年，開縣煙草行業將同全重慶市一樣，把“現代營銷、電子商務、現代物流”作為提升現代流通水平的主要內容，努力實現以下目標：

　　1、卷煙營銷目標

　　（1）銷量結構：銷售總量和結構與全市經濟社會發展水平相適應，并達到或超過可比省市水平。

　　（2）品牌培育：重點骨干品牌（“20+10”含視